杜建人
面对新机型的大量引进，航空油料价格上调，航空市场竞争日趋激烈的严峻形势，西北航空公司知难而进，勇闯关隘，寻求发展，于今年3月毅然决定成立市场销售部，负责公司客货运输的经营策划工作。
销售部经理余长庚，书记张保明上任伊始，即制定出“风雨同舟，背水一战，向市场要效益，以促销求发展”的总体构思。半年来，各级领导“沉入海底”，调查研究，“走村串户”主动出击，掌握了大量第一手资料，避免了那种“情况不明决心大，心中无数主意多”的主观盲动性。
一二百号人的力量和智慧凑在一块，就没有迈不过的槛，蹚不过的河。他们正是在依靠群众，集思广益，掀起人人关心销售，个个献计献策的热潮中，收到合理建议和意见120余条。经过综合整理，形成《市场销售工作的建议》一文，受到公司的肯定，对促销起到了积极作用。派往北京、广州、上海、日本名古屋等地营业部职员大都是业务娴熟的精兵强将。他们赢得了信誉，站稳了脚跟，开拓出局面，打破了当地航空公司“一统天下”的格局。上海营业部月营业额由最初的45万元上升到现在的300多万元；广州营业部已与65家旅行社、宾馆酒家和厂家公司签定了订票协议，发展机票销售代理点10处；北京营业部的30名干部职工团结一心，每周承担700多个航班的服务工作，受到民航总局检查组的好评。
“内联外挂，主动出击，广交朋友，沟通信息，大作广告，推销自己，广设网点，寸土必争。”这32字诀是他们的促销精髓，也是他们成功之处。那种“门难进，脸难看，票难买”的小姐帅哥作风已成过去，取而代之的是送票上门、电话订票、文明用语、礼貌、热情、微笑、周到服务。为占领西安客货市场，显示骨干航空公司主力军作用，他们采取的“天女散花”式招数颇具威力。目前，已在西安各大宾馆、旅行社和院校公司增设售票网点38处。此举已经打破“只此一家，别无分店”的售票模式，受到中外旅客的欢迎。
