（报告文学）
秦翰/文 冯瑜/图
“长安自古帝王都”，三千年日月轮回，三千年风雨沧桑，不曾磨灭她虎踞龙盘所留下的雄风霸气。在商品大潮、市场经济扬旗起落的今天，长安又成了大西北商战的主战场。不仅东南沿海各路诸侯挥师北上，海外巨商大贾纷至沓来，而且本省商界精英亦各展雄姿，要在先人们留下的这块风水宝地上来一番群雄逐鹿竞风流！这，虽有同室操戈之嫌，但却无悖于市场竞争之法则。何况，中国人早已从廉价的温情中解脱出来，认清了市场竞争是推动社会进步的动力。
今夏，古城西安持续高温加上水荒困扰，饮料市场便空前活跃起来。若要问起西安人，今夏，何物最走俏？谁家的销售最火爆？相信西安人会这样回答：啤酒，宝鸡啤酒！
宝鸡啤酒，那个火啊！
宝鸡啤酒厂位于陕西西部的山城宝鸡，距西安180多公里。在尚未完全开通的西宝高速公路上，每天有40多部8吨加长东风大卡车满载着刚刚走出灌装线的宝鸡啤酒，浩浩荡荡开进省城。一车装8000瓶（5.18吨），也就是说，每天有200多吨宝鸡啤酒涌进西安。这数量够惊人的了吧？然而，坐阵西安的宝鸡啤酒西安销售公司经理王书虎仍然于大汗淋淋中紧锁眉头：公司院内从早到晚人山人海，要酒的客户将公司围得水泄不通。40多车酒怎够分配呢？仅他统辖下的经销点就有200多个，哪一个点一天销不出三、五车酒？
再看西安的大小街道、大小商店、大小餐馆、大小夜市，到处都是宝鸡啤酒，到处都是喝宝鸡啤酒的人；骑车的，车后带的是宝鸡啤；蹬三轮的，车上装的是宝鸡啤；走路的，手里拎的是宝鸡啤；聚餐的，桌上摆的是宝鸡啤……宝鸡啤酒成了今夏西安一道迷人的都市风景线。
宝鸡啤酒，倾倒了西安人！
然而，两年前，西安人对这个产自西秦的啤酒根本不屑一顾，白送给夜市上的小摊主，人家都不敢接。
这巨大的反差是怎样形成的呢？
1995年7月1日，宝鸡啤酒厂上半年生产经营统计报表问世
啤酒产量5万吨；工业总产值1.14亿；销售收入1.5亿元，完成年计划的53%，比去年同期增长58%；利税3000万，比去年同期增长50%。
按照以上数字推算，宝鸡啤酒厂早在12天前就提前跨人了下半年。
而西安的销售公司，六月底以前就已销出19000吨啤酒，完成了全年的销售计划。比去年同期增长100%。
这令人眩目的辉煌是怎样取得的呢？
且听笔者慢慢道来——
“打开市场，一河水都开了”
1993年春，军旅出身的王禧祥接任宝鸡啤酒厂厂长。
在此之前，宝鸡啤酒虽然也获得过不少光彩夺目的大奖，毫无愧色地跻身于中国名酒之列。但由于种种原因，被省城西安拒之门外。厂里也曾派遣人马两番人城，企图争得一席之地，皆落荒而归。
新厂长王禧祥认为：打不开省城市场，宝啤难求发展；打开市场，一河水都开了。于是，当他以一个现代企业家的胆识，大刀阔斧地对厂内的经营管理体制进行了一番改革之后，便将主攻方向放在了开拓市场、特别是开拓省城西安的市场上。
他亲自带领一支精悍的销售攻关队伍，组织了一场百人百日摸底调查和宣传推销活动。当板结的土层被他撬开一条缝时，王禧祥便果断地决定：在西安成立自己的销售公司，摆脱代理商的掣肘，开展直供直销业务。
他选派王书虎担任西安销售公司经理。
王书虎也是军人出身。在厂里是中层干部。这位憨厚诚实的西秦汉子坦率地说：“接到厂长的任命，我心里是不情愿来的。西安是省城，是商家必争之地，本身就有人家自己的名牌啤酒，咱这是虎口拔牙哩么！但，咱是当兵的出身，又是党员，组织上让你干，你不干，这话咋说得出口嘛！厂长看得准，西安的市场不打开，宝啤就没前途。这个事一定得干，这个经理一定得有人当，外你能把重担子推给别人？”
王书虎毅然接过这副重担，但他却对厂长说：“人，我要挑。没有吃苦精神，没有奉献精神的一个不要，来了也白搭。”
王书虎很快组成了一支年轻力壮、且能吃苦、肯奉献的队伍。看到自己的伙伴个顶个的都是精兵强将，新经理笑了。他说：“咱们的产品是过硬的，咱们的人也是过硬的，凭这两条，咱一定能为宝啤在西安争得一席之地！”随后，他向伙伴们宣布了西安销售公司的最高也是最朴素的经营原则：厂商一家，以诚相见，不哄不骗，老老实实做生意。
创业之初，王书虎的公司在南郊一个宾馆租了两间库房，连办公带放货。不久，王禧祥来到这里察看。正是五黄六月，素有火炉之称的西安气温高达38℃，而王书虎公司的房子下面是宾馆的锅炉房，办公室的地面上热得像个烙饼的鏊子。一间房内只有四张床，20来个人怎样下榻？横七竖八全躺在地板上……看到自己的兵在如此艰苦的条件下工作，王禧祥又是心疼又是欣慰，不由得泪眼朦胧…
王书虎是搞政工出身，搞经营确属赶着鸭子上架。但，王书虎却有着清醒的市场意识。他认为要开拓市场，除了优质的产品作后盾外，就是营销队伍的良好素质，优质的服务。他对自己的业务员不断进行业务知识的培训，提高他们的业务素质。王书虎更清醒地认识到市场的名牌效应，他把攻关的重点选在了西安有名气，有特点的宾馆、饭店上。西安最高星级的皇城宾馆，王书虎手下的公关小姐连续叩关13次，终于以诚动人，成了宝啤的长期用户。陕西宾馆、人民大厦、金花饭店、东方大酒店、止园饭店，德发长饺子馆，同盛祥泡馍馆，解放路饺子馆，西安烤鸭店……西安大多数的名馆名店都成了宝啤的朋友。是宝啤的质量征服了他们，也是宝啤销售公司的业务员优质的服务感动了他们。公司有5辆面包车为客户送货上门。司机、业务员也都是搬运工。送货上门还要根据用户指定的地方放好，四、五层楼也要一箱一捆地拎上去。钟楼饺子馆位于市中心的钟楼盘道上，此处是不能停车的。司机开着车围着钟楼转，业务员卸下一箱搬到饺子馆里，车再转回来，再卸，一车货要围着钟楼转十几圈。业务员累得大汗淋淋，临走时，既不喝人家一杯水，也不抽人家一支烟。此情此景，怎不使客户动心！“宝鸡啤酒好，宝啤人更好，”这是西安客户对销售公司由衷地赞叹！
西安销售公司业务迅速扩展，一年之内，组成了180多个销售点，遍布西安东西南北中。销售公司于1993年6月成立，半年时间销售4300吨；1994年，全年销售18000吨。而今年，如此火爆之势，只要厂里能供上货，突破四万吨是毫无忧虑可言的。宝鸡啤酒由两年前在西安无立锥之地已经发展到了70%的市场覆盖率，在啤酒大战中独领风骚！
谁能知道：为此，王书虎和他的同伴们，洒下了多少滚烫的心血和汗水啊！一年三百六十天，哪个人安安生生地歇过假？每天早上5点钟爬起来接车，晚上12点以前都在工作。随便找人问一问：你最大的愿望是什么？准会得到一个共同的回答：安安生生地睡一觉！
作为主帅的王禧祥没有被这火爆的局面冲昏头脑。他知道市场竞争风云跌宕，瞬息万变，必须以强有力地手段巩固已经攻占下的市场。六月初，王禧祥驱车数百里，巡察了关中道上各县市的销售态势。回来后连夜召开会议，当机立断：调整销售布局，压缩周边市场，重点保证关中道上的宝鸡，咸阳、西安、渭南四城的货源，特别是加大西安的投入量。
无疑，这一决策是正确而及时的，但也有些同志情绪上转不过弯来。因为，在建立西安销售公司的同时，王禧祥派出十几路精兵强将，在各地建立了18个销售公司。为开辟周边市场，多少人跋山涉水，日夜操劳，何况，被视为周边市场的四川的广元、绵竹、成都；陕西的榆林、延安、汉中、铜川、宝鸡啤酒也正处在走俏之势啊。
王禧祥说：“市场变化快，我们要以快制快，以变应变。我们在周边市场上是一统天下，而西安却正在进行啤酒大战，竞争对手都很强，不投入重兵，市场就会得而复失。暂时放弃周边市场不要紧，等我们规模上去了，杀一个回马枪就会夺回来。”
一个位于秦岭脚下，陈仓古道上的啤酒厂，以如此惊人的速度，攻下了千年帝王之都的省城大市场，并且日趋火爆，在商战中立于不败之地，我们不得不为这个厂的决策者运筹帷幄的胆识和操作者进取的精神所赞叹折服！
那么，除了胆识和精神之外，还有什么呢？
上规模，才能扩大地盘
抓质量，才能永保不败
稍有常识的人都会知道：啤酒本身是个微利产品，啤酒行业属于规模效益型。就是说：只有规模上去了，产量提高了，才能取得经济效益，通俗地讲就是多中取利。
宝鸡啤酒厂早期年产量为五千吨，以后扩建为五万吨，实际产量仅为3万多吨，加上管理、营销方面的漏洞，亏损是不言而喻的。王禧祥上台之后，仅用半年时间就完成了7.5万吨的技改工程。1994年产量就达到了6.5万吨，跃居全省乃至整个西北同行业之首。但是，面对呈上升之势的市场，要不要再扩大规模，领导班子中却有不同看法。一种意见认为：当前主要矛盾是生产，把生产抓好就行了，产的多，市场消化不了怎么办？另一种意见就是继续扩大规模，扩大市场覆盖面。
王禧祥也没有当即拍板定论，他组织了三支考察队，自己亲带一支，另外两支由两位厂领导带领，分赴关中、陕南、陕北搞市场调查。王禧祥四天时间跑了关中道上的22个县市，真可谓日夜兼程，人不卸甲，马不离鞍。调查结果表明，宝鸡啤酒声誉鹊起，各地均供不应求，市场潜力很大。随后，他们又遍查国内外市场行情的资料，结果更使他们震惊：啤酒在当代世界已经成为饮料中的佼佼者，王中王；中国人对啤酒的需求目前虽远远低于世界水平，但却每年以20%的速度递增；各地的啤酒厂家都在上规模，唯陕西省原有的15家啤酒厂，却由于各种原因，七个关停，仅余八家在生产，全省的啤酒总产量不足15万吨，在全国各省市中排在倒数第四位。
难怪外埠啤酒不停地轮番进攻陕西！
当认清了这些情势后，王禧祥当场即拍板：上15万吨工程。
王禧祥是个事不过夜，说干就干的人。15万吨扩建工程一决定，当晚就直奔省城，找到省建设银行行长，申请扩建工程的贷款。行长痛快地答应了，全部贷款分两次到位。王禧祥回厂后又连夜召开工程技术人员会议，研究扩建方案。王禧祥要求工程技术人员：一切设计，图纸，土建拆迁必须在十天内完成。这个要求近乎天方夜谭，但却如期兑现了。工程定于9月16日开始。王禧祥事先未到现场，见许多障碍物尚未拆除。他问现场负责人：“几天能拆完？”答曰：“至少十天。”他说：“不行，最多两天！”当基建施工队伍开进后，他问：“多长时间完工？”答日：“9个月。”他说：“太慢！巧妙安排，日夜兼程，半年完工！”酿造啤酒的主要设备三锅两槽的安装，按惯例至少得60天，王禧祥却要求：20天完成。
整个扩建工程由宝鸡，西安、四川、青岛的四支队伍联合作战。在王禧祥快捷之风的感召下，四支队伍日夜奋战。大年三十日下午，工地上仍热火朝天，初三便再次拉开战幕。4月10日，15万吨扩建工程正式投产一次成功。王禧祥拿出十万元奖励施工工程队。十万元奖金换来的是提前三个月投产，四路大军无不叹服王厂长的胆识与气魄。
1994年，由于销售量的剧增，效益的大幅度提高，已经使宝啤跻身全国轻工200强；在全国一千多家啤酒厂中名列24位，雄踞大西北同行之榜首。此次15万吨的建成投产，更使宝啤一步跨入全国大型啤酒厂家之列。
15万吨建成后，灌装能力不足又成为一个突出矛盾，酒酿出来了，装不出来。市场四处告急，必须立刻上一条新的灌装线。王禧祥又是连夜向全国各地发电报，打电话，询问谁家有现成的设备。结果得知四川一家轻工机械厂有现货。王禧祥立即派人去看货，4天时间打了个来回。设备购进后，连夜安装。王禧祥对设备生产厂家说：请你们速派人进行安装的技术指导和校验。我们要在15天内安装就绪，投入运行。对方的厂长回答说：“15天？该不是异想天开吧”？
是异想也罢，不是异想也罢，反正，15天内，天开了，一条新的灌装线威风凛凛地耸立在宝鸡啤酒厂内。第20天，盛满新酒的瓶阵从这条灌装线上潇洒地走向了市场。
这就是王禧祥的作风：敢字为魂，快字为帅，一旦认准了的路，看好了的机遇，一分一秒也不让它从自己手中滑过。
与上规模的同时，王禧祥又进一步强化全员的质量意识。他反复告诫职工：“不要只看到眼下，咱们的产品销势火爆，要知道市场是脆弱的，‘上帝’是挑剔的。一旦质量出了问题，再大的市场也会失落。过去讲萝卜快了不洗泥，这阵子不行，越是销势好越要高质量。”
在强化质量意识，制定更严格的质量考核、检验、奖罚制度的同时，王禧祥又向全体干部提出了：“8小时之外要效益”的口号，将全体干部分成23个小组，由厂领导和中干任组长，轮流进行中夜班巡回检查。发现问题，当场解决，次日一早要向厂部汇报。凡影响产品质量，影响厂规厂纪的一律张榜公布于众。
居安思危、从严管理，这就是当代企业家优秀的素质。
前方市场不断扩展，销势不断上扬；后方规模不断扩大，质量不断稳固，前呼后应，互为依托，我们可以毫不夸张地说：宝鸡啤酒厂已驶上了良性循环的快车道。
1995年初，权威机构——国家方圆委将西北啤酒饮料行业第一张质量认证书发给宝鸡啤酒厂，从而使宝鸡啤酒率先领到了通向世界市场的通行证。
我们曾经忧郁地看到：近几年来，国营大中型企业诸多徘徊，诸多滑坡，在诸多的徘徊与滑坡中又能听到凄凉的哀怨：国营企业山穷水尽，走不出低谷了。
这凄凉的哀怨之声，颇使国人忧郁。
然而，看看这个位于陈仓古道上的不算很大的啤酒厂的兴衰沉浮，我们又该作何感想呢？
何况，从低谷中冲上来的，又何止宝啤一家！
路，是人走出来的，关键在于你如何走！
宝鸡啤酒厂留给我们思索的还不仅在于此——
重要的是观念的更新
王禧祥今年53岁，按现在流行的“代沟论”来衡量，他自然应划在观念保守的那一代人中。是的，我们必须承认，王禧祥在对待个人的生活，个人的荣辱以及名利，金钱诸多方面的确是属于“五十年代”被某些现代青年讥为“迂腐”的老传统派。但笔者却执著地认为：这正是共产党人传统中的精粹：不尚浮华，不图虚名，不谋私利，如果这些都丢弃了，还要共产党员干什么？
问题还是留给哲学家去思考吧。我们要谈的是作为一个现代企业家，面对商品社会，市场竞争，统帅企业的观念是否要更新？
回答是肯定的。
改革开放，旧的经营体制，经营模式，管理办法已经或正在被打破。破旧必然要立新，没有新的观念又何以能立新的规矩呢？
在这一点上，王禧祥的观念应划在新潮之列，并且有许多超前的意识。
“不求有功，但求无过”，是中国人很推崇的一句名言，不少人将它列为自己的座右铭。有人甚至将其奉为淡泊功名的“高风亮节”。但王禧祥却认为：竞争的时代，需要拼搏进取的精神，舍此，厂不能兴，国不能强，人不能立。于是，他向全厂职工提出：无功便是过，平淡就是错。号召全厂职工奋发图强，为国立功，为厂创业，为自己长志气。
多少年来，我们的分配原则一直是按劳取酬，多劳多得，这似乎是天经地义的原则。然而，王禧祥却从中发现；这个劳，并没有体现效。劳动固然是为了创造效益，但世间不是所有的劳动都能创造出效益来的。无效的劳动，甚至是副效应的劳动也要按劳取酬么？
于是王禧祥提出一个新的分配观念：多劳高效多得；劳而无效不得。
这个观念公平么？公平。我们不妨拿市场上做生意来比喻：两个人同样出摊，同样受到烈日烤晒，辛苦同等。但一个人将自己的商品推销出去了，自然获了利；而另一个却一个也没卖，你不是白辛苦一场么？你不获利，怨谁去，市场能施舍于你么？
王禧祥的发现也缘于此。厂里派出几拨人去开新市场，有的人有成效，厂里奖励了他；但有人却一瓶酒也没销出，一个网点也没建起，旅差费、补助费却一个不少的全部报销了。如此下去，谁还肯花力气去跑市场呢？
王禧祥根据这个观念调节他的营销队伍，规定各地的销售公司自己养活自己，下海经商搞直销的个人也是自己养活白己，厂里不发工资和补贴。如此，谁家不卖力地开拓自己的市场呢？
按照劳动与效益相结合的分配原则，厂里制订了一整套新的分配制度，不仅调动了全厂职工创造的热情，而且使各个环节都活了起来。厂印刷厂、厂车队不断改进经营，仅此两家，每年给厂里上交的利润就是数百万元。对于生产出不合格产品，造成原材料浪费的个人或班组，不仅不发工资，而且要倒扣回来。而在这种分配制度的制约下，“不让一瓶不合格的产品出厂”，“不让一瓶不合格的产品从我手中逃过”，就绝不再是由领导喊出的口号，而是全厂职工自觉的意识和规范了。
中国有句老话叫做：谋事在人，成事在天。这也是许多人至今仍深信不疑的哲理。但王禧祥却不信，他对他的伙伴们说：谋事在人，成事也在人。谋事，就是选择，要把握时机，慎重而果断的选择，严密的谋划；成事，就是要咬定青山不放松，看准的事要扎扎实实干到底。谋准了，干实了，就没有成不了事。天，就是客观条件。有时，客观条件会给你的事造成些麻烦，斗争嘛！毛主席说过，人定胜天，就是与客观的不利因素作斗争，通过斗争达成成事的目的。
王禧祥是这样想的，也是这样做的。他接任厂长三年时间，不仅使宝啤跃出低谷、而是连跨三个台阶，让宝啤雄踞于西北同行之首，让产品畅销于竞争激烈的市场。其间多少风雨，多少坎坷，多少挫折，多少磨砺……他挺过来了，他就是成功者！
王禧祥上台伊始，就大胆地将营销中代理商制度打破，推出直供直销的新举措：大中城市有公司，重点县城有门面，“村村点火，户户冒烟”，让宝啤人自己去闯荡江湖，开拓市场。这在当时，也不为人所理解。但实践验明了此举功莫大焉！王禧祥奉行“肥水不流外人田”的原则：商标，自己办印刷厂印制；捆扎绳，自己办绳厂制造；运输，自己购汽车组建运输队（目前，运输队已发展为拥有180多辆大车的大型车队，不仅自己赚钱，而且为附近农民开了一条致富之路）；收购旧瓶子，自己办起收购站，并派出职工走城串乡地收购。王禧祥算过账；以上这些项目，每年都会有数千万的“肥水”倒流在自己“田里”，加上这些单位本身创造的效益，两头一算，那数字远比多产二万吨酒的所创造的价值要大得多！
王禧祥的这些观念和根据这些观念所制定的一系列制度，在一般局外人看来，似乎有些严酷无情。然而，在宝鸡啤酒厂两千六百多名职工中，却听不到抱怨之声。职工们的观念也在变，认识到了：市场竞争，不同情弱者。要使宝啤成为竞争中的胜者，必须强化管理。管理手段上的无情正是让厂子富起来，让职工日子过得好起的最真正最有力的保证？
事实是最有力的佐证：
王禧祥就任厂长两年多，企业效益连年翻番，职工收入年年递增。两年多来，职工工资人均晋升了9级。1992年，职工人均年收人为三千多元，1993年为四千多元，1994年越过五千元。1995年，王禧祥将承诺制成大幅标语，昭示全厂；人均收入超六千！注意，这里指的仅是人均收入的最低限，如果按多效多得，这半年，就有不少职工月收入近千元或超过千元！至于发放的各种补贴、奖励、劳保、福利物品均不在收入之内。
去年，新盖的六幢家属楼大楼落成，数百名职工乔迁新居，时隔不到一年，又有两幢家属楼竣工，不日，将有120户职工享受到乔迁之喜。
如此优厚的条件面前，宝啤人怎能不意气风发，士气高昂！
职工们真诚地说：是王厂长给我们办了好事。王禧祥说：不是我王禧祥的功劳，是大伙干出来的，用血汗换来的！
是的，好的形势，好的待遇的确是宝啤人用心血和汗水换来的。但是，我们也应当公正地评价决策者的功绩。王禧祥的功绩何在？归根结底，是他那新的观念和由这些观念所滋生出的胆识、气魄和近乎苛刻的管理带来的。
走笔至此，我觉得还有必要为王禧祥的决策班子群贤们勾勒一个轮廊像，因为王禧祥一再声言，事情都是俺这帮伙计们干的，这帮子人干得美得很！
宝啤厂有十名厂级领导，十个厂长九个兵，除总工程师兼副厂长石耀堂外，其余九个都是行伍出身，且个个年富力强。这些人都是事业上的拼命三郎：党委书记田长才，副书记王根仕，虽然主管的是党群口，却从未潇洒一日。白天上一天班，晚上吃过饭，丢下碗筷就朝厂里跑。家里人笑他们是：魂丢到厂里了！而两位书记也坦率地承认：一会不在厂里心里就毛燥燥的！他们跑车间、查岗、查质量、查纪律；只要厂里能抽出身来，就风风火火地到各地的市场上了解“战况”。几位管生产，管经营的副厂长除在厂里忙活外，也多次带队到外面去闯天下，开辟市场。那位主管经营的何占岭，率一支小分队南下，很快在汉中和四川广元、绵竹，成都为宝啤打出了自己的地盘。今夏进入旺销季节，他统管各路诸侯的供货分配，日夜谋划，尽力缓解供需矛盾。有亲朋好友上门相求，让他给些计划外酒。何占岭说：“我们不能失信于长期销售的客户，计划乱不得。谁向我要酒，我只能说：要酒一瓶，尝尝好了。要多了，那就是要命一条了！宁丢我的面子，也不能让厂里在客户面前丢面子！”由于调配得当，虽然厂门外拉酒的车如流水马如龙，却秩序井然，浪静风平。
石总和副厂长、生产部长黄令文领导的科技人员，不断研究新的品种，开发新产品：富锶啤酒，特制啤酒，扎啤，矿泉水均已成为市场上的姣姣者。
宝鸡啤酒厂是一个多种经营齐头并进的综合企业：年产三万吨优质酒精长期处在供不应求的局面中；年产二万吨的高蛋白精饲料和年产一万吨的二氧化碳在西安市场的占有率为40%以上。一枝独秀不是春，百花齐放春满园，宝啤而今正是满园春色关不住，枝枝红杏争出墙的大好时节。
但王禧祥仍不满足，因为他看到：市场空档仍然很大很大。他要开足马力，再上规模，力争明年跃上年产30万吨的大关。而国外商贾也看中了宝啤的雄厚实力和勃勃生机，纷纷登门要求与宝啤合作。明年的宝鸡啤酒厂会是一个什么样的规模与形象呢，请诸君拭目以待。
“一唱雄鸡天下白”据说，这山城宝鸡就是因所傍之山酷似一只昂首高歌的雄鸡而得名。传说虽美，山却无力摆脱千年的沉寂。而今，位于山下的宝鸡啤酒厂却恰如一只充满生命活力之雄鸡，迎着时代的长风，向着太阳升起的东方，高唱一首时代的风流歌，用歌声呼唤着市场经济的太阳！
团结奋进的领导班子，群策群力谋求企业的更大发展
第四灌装线生产的优质富锶酒，深受消费者欢迎。
运酒车辆日夜奔跑，满足各个市场的需求。
