（上）
黄凡
唐人李太白诗云：“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。”
好一个大鹏，足踏元气，背摩太清；志存高远，搏击迅征，时与运并，道与时行。
时运既济，大道通天，长天长天，维天有汉！在“天汉之襟喉”的洋县，陕西省秦洋食品饮料有限公司的决策者们，恰似大鹏，率领着秦洋公司在叱咤风云，在中国的黄酒史上，在人类的饮食文化史上，写上了神奇的一笔！
这一笔，怎一个“美”字了得！只因黑色食品的纯天然高营养特色，便愈来愈受到世人的青睐。科学家在研究了各种颜色的食品，终于知道了黑色食品的可贵，并预言，21世纪，将是黑色食品的世纪。黑色食品的潮流，也正在全世界倒海翻江！广袤的中华大地上，此潮流亦在汹涌澎湃！或问，此潮流源头何在？那就在秦洋公司！正是秦洋公司，率先开发了黑米和黑米酒系列产品，尤其以“朱鹮牌”黑米酒系列产品为代表，使这股造福人类的黑色食品，始而涓涓，既而滔滔，再而滚滚，终于沧海横流，显出了英雄本色！英雄本色中，“朱鹮”可谓功高德昭，占有极重要的不可移易的地位。名牌！实施“朱鹃”名牌，非惟秦洋公司，它更列为省轻工局和国家轻工总会的名牌战略。该战略的实施将更使“朱鹮”受到消费者的宝爱，使凡有井水饮处，即可见“朱鹮”。
好一个引人视听的“朱鹮”！遥想天刚当年，万难皆可了，雄姿英发，毅然受命，组建起秦洋公司。背负组织的重托，满怀人民的热望，遂下定决心，“虽无飞，飞必冲天；虽无鸣，鸣必惊人”，要给洋县人民交上满意的答卷。于是率17名勇士，白手起家，全额贷款，风险经营，10年磨一剑，造就了“朱鹮牌”黑米酒，使其威威武武，名播天下。企业也早摆脱初创时的困厄：“房旧墙破一口锅，18个人没有窝”，现在已发展到有职工千余人的国家中型一级企业，综合实力雄居国内同行业前茅，当我国黄酒事业的发展，独辟蹊径，卓然自成一家。如今，该企业年产值6000多万元，利税800多万元，产品形成5大类50余种，获国内外大奖百余次，畅销全国30个省市（区），并远销海外10多个国家和地区。企业被命名为省级先进企业、省级文明单位、陕西省经济明星企业、中国明星企业…
天行健！这只大鹏正在挟万里雄风，奋然征腾！
生命之所系：把定“第一生产力”
一次研究市场问题的会议，正在秦洋公司的会议室里进行。领导层的8大员到齐，气氛肃然。
总经理李天刚认真分析了局势：该公司生产的“朱鹮牌”黑米酒系列产品，实属名优特新，深得消费者青睐，正因为如此，便受到假冒伪劣黑米酒的猖狂干扰。于是请大家献计献策，以集思广益，对付严峻形势。
党委书记、工会主席和5位副总经理从各个不同的侧面，提出了办法和措施，使“朱鹮”能现实而又迅速地提高了声誉，增加竞争能力。
李天刚满意地环视了一下同事们。他清清楚楚地知道，任凭市场波谲云诡，然而朱鹮牌黑米酒能畅销海内，打向海外，能成为国宴和我驻外176个使领馆的用酒，能摘取“全国食品行业名牌产品”、“全国黄酒类名牌产品”“中国名牌产品”的桂冠，能被国际商界誉为“帝王享受，天下无双”，能在中国黄酒业中，形成南有绍兴，北有“朱鹮”的新格局，靠的正是产品的科技含量高！倘非如此，即令你王婆卖瓜喊得震天价响，你的广告如何地天花乱坠，你如何地投机钻营取巧，或可得手于一时，却不能葆青春于永远，骗术终究不会久长，因为“天道无亲，常与善人”，消费者会弃伪购真，去劣择优的。李天刚们为其产品的高科技含量而成竹在胸，也真正体会到了“科学技术是第一生产力”的真谛。
近人王国维氏有言：“古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：‘昨夜西风凋碧树，独上高楼、望尽天涯路。’此第一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊销得人憔悴’。此第二境也。‘众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处’。此第三境也。”成就了大事业的李天刚们，以产品立命，以科技求生存发展，也大抵历经了此三种境界。
第一种境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，说的是高起点。远瞩高瞻，敢道人所未道，敢为人所未为。在这一点上，李天刚和他的同事们早就英雄见识略同。秦洋公司以西30公里，有汉代博望侯张骞故里；以东几公里处，便是东汉龙亭侯蔡伦的封葬之地。这两位先贤，一个“凿空”的精神，一个造纸术的发明，都给了后世以巨大影响，也给了李天刚们以激励。故尔在研制中华弥猴桃酒之时，便要求高品级，此酒一炮打响后，他们更独辟蹊径，研制黑米酒。李天刚提出，研制黑米酒既是破天荒之事，起点一定要高，黑米酒一定要造福人类。及至朱鹮牌黑米酒系列产品誉播海内外后，李天刚们更是步步高，明确提出了企业的经营方针：产品上档次，技术上水平，管理上台阶，企业上等级！
第二种境界：“衣带渐宽终不悔，为伊销得人憔悴”，说的是方针既定，便需有苦干实干精神。用黑米酿造黄酒，是一个创造。黑米酒——这个历经3年方得脱颖而出的尤物，世人皆知其为美，谁能知其“妊娠”“临盆”和成长的不易。李天刚深有感慨地说：“不要小看了朱鹮牌黑米酒，达到现在的品位品级，光研究数据就搞了2万多个！”
为了使朱鹮牌黑米酒如同东方的宝石——朱鹮一样名贵于世，秦洋公司先后投资3000余万元，完成和引进技改项目20多项，其中包括5次大的技术改造项目。它是秦洋公司与我国黄酒界一流人才精诚合作的结晶，是秦洋公司与20多家国家级和省级科研单位、20多所大专院校珠联璧合的成果。这一举措，创造出我国黄酒业的数项“之最”。黄酒专家、国内贸易部酒处处长刘锦林对此作了如下评价：连续性机械化糊化技术，是黄酒生产的一场变革，它宣告了黄酒作坊式生产已成为过去；大罐发酵吸收现代啤酒发醇的先进技术，为黑米酒的规模化生产奠定了基础；理化处理吸收了国外果酒生产工艺之精华，使朱鹮牌黑米酒独具风格；微机控制使黄酒生产进入计算机时代；质量监测是传统酿造工艺和现代科技的结合，它标志着由眼观、鼻闻、口尝的经验操作向现代化技术管理的飞跃。
“不领天下先，不算秦洋人”的自励，正是在这种艰难困苦中玉汝于成的。
第三种境界：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，是说经过艰苦努力之后，事业获得了成功。黑米酒的问世，是秦洋公司的一种创造，是对酒业的一大贡献。他们开发研制出的朱鹮牌黑米酒：酒色乌紫晶莹，酒香馨芳袭人，酒味鲜甜丰润、醇厚柔爽，富含人体所需的多种氨基酸、维生素及多种微量元素，对人体健康大有益处。现在，朱鹮牌黑米酒盛名风行四方，使得年产量1.3万吨仍是供不应求！
经历此三种境界，秦洋公司的黑米酒成功了！人们额手称庆之际，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！那人便是女强人翟映雪——主管科技工作的副经理。在研制黑米酒的纪功碑上，李天刚而外，翟映雪应有浓墨重彩的一笔。天刚和她根据《诗经》和《汉书》有关记载，已从黑米的特异成份中受到启迪。忽一日，翟映雪又从李时珍《本草纲目》看到了黑米的药用功能：“滋阴补肾，健脾暖肝，明目活血”，主治“走马喉痹，调中气，主骨节风，瘫痪不遂，常年白发”，遂萌生以黑米造酒造福人类的念头。翟映雪愈想愈自信：糯米，米也；黑米，亦米也。糯米主要成分为淀粉，可酿黄酒，黑米的主要成分亦如是，为何就不能酿酒？且按发酵机理推理，二者当等同。想到这里，翟映雪坐不住了，当晚便去找天刚，恰好天刚也为此事要找她。两人叙及此事，英雄见识略同，遂拍板定夺。鸿业奠基，理想初张，月白风清，如此良夜何！就是这次定夺，给秦洋公司带来了辉煌。
翟映雪曾以3000多个原始数据，使自己研制成功的中华猕猴桃酒投入生产的当年，就摘取了全国酒类质量大奖赛的桂冠，如今，她又受命搞起了黑米酒的研制和开发。不断试验、比较，不断改进、探索，一年多的熬炼，60多次试验，2万多个数据，翟映雪成功了！
“朱鹮牌”黑米酒一问世，立即受到人们的青睐。我国现代啤酒、黄酒和葡萄酒业的奠基人朱梅先生称誉：“‘朱鹮牌’黑米酒是大西北地区新创造的一株香飘万里的鲜花。”
自此以后，秦洋公司有了安身立命的拳头产品，真正站稳了脚跟，并在市场经济的大潮中劈波斩浪，呼啸前进。翟映雪被省政府授予有突出贡献的专家称号，被中国黄酒学会授予“中国黄酒博士”，被誉为“酿酒女皇”！这位酿酒女皇告诉我，市场发展很快，光靠单一产品不行，要不断进行技改，不惟要有新产品，且要有名特产品，酒类要向低酒度、高营养、纯天然，保健型方向发展。3年前，低度酒康尔乐研制成功，得到极高的评价，在全国评酒会上，不少评委都说：“翟经理，我们太‘忌妒’你了。我们搞了多少年黄酒，都没想到搞低度的，你怎么就想到了？”当时，翟映雪笑而不答，但自此之后，她又立足于本地的特种米（黑、香、寸米）资源，搞起了香米和寸米酒。黑、香、寸三珍，虽同属米，其实味不同。味不同，更驰骋了翟映雪的创造骏马，“风入四蹄轻”，“万里可横行”。目下，香米酒已研制成功，待字闺中，别有良图，非等闲可知也。我曾问过香、寸米酒的有关情况，她含蓄又自信地答道，研制工作正在进行中，前途乐观。科技，科技，这魅力无穷的精灵，创出了多少神奇来！平素只知翟映雪研制黑米酒之功，尚不知她更惊人的一招：对黑米酒糟进行蒸馏，综合利用。此招大胆！若成功，废物利用废变宝，且看收效笑春风。翟映雪郑重向领导班子提出这个设想。领导班子对此全力支持，并决定由她组织实施。结果事遂人愿，每100斤黑米酒糟，就可出65度的白酒10多斤，乌龙生白凤、吉祥更吉祥，只费映雪半点力，便教酒糟溢奇香。既为公司增加了效益，又使产品增加了新品种，试验成功的当天，公司上下齐夸奖，按现有生产能力框算，一年下来，一万多吨酒槽，又可多出白酒1000余吨！
有志者，事竟成，巾帼不让须眉，信然。
辉煌的答卷：市场风流天下闻
《孙子兵法》云：“声不过五，五声之变不可胜听也；色不过五，五色之变不可胜观也；味不过五，五味之变不可胜尝也。”因之得出结论：“激水之疾，至于漂石者，势也。”在李天刚的营销战略中，造势便是极为重要的一环。
李天刚和秦洋公司的其他决策者们，知道自己的产品命系市场，他们预测市场趋势，料定酒类市场将会出现四个转变，即粮食酒向营养酒、高度酒向低度酒、蒸馏酒向发酵酒、普通酒向优质酒的转变，并预测到转变后的酒将会主导酒类市场。故尔秦洋公司制定出发展战略：“以市场为导向，以产品为核心，以科技进步为动力，以人才及生产要素合理配置为手段，以不断满足市场需求为目标。”
此战略，出发点和归宿点都在市场上。他们把握住了市场的脉博，深知市场乃是连结生产和消费的纽带，企业生产的产品只有经过市场才能被消费者接受，才能实现自身的价值，马克思将这一过程称之为“惊险的一跳。”
李天刚和公司的其他决策者们把握住了这一过程，使得这一跳，惊险之外，又加进了雄奇。
秦洋公司的决策者们知道，为了产品的销售，李天刚高瞻远瞩，博采众长，使决策者们的意图得到了完美的体现。
销售人员知道，决策者们是怎样指导他们不断扩大战果、不断开拓，从而步步春风的。
秦洋职工知道，他们的决策者们是怎样胸有成竹，精明谋划而节节取胜的。
会议室里，李天刚和其他决策者以及经营部的负责同志在研究作战计划。此刻的李天刚目光炯炯，象一位胸藏万卷的学者，更象一位运筹帷幄的将军。
他从公司决策层和营销人员先后在全国各地召开的40多次调研会侃侃谈起，从国人的饮食特点“东酸西辣，南甜北咸”人手，把全国市场按地域分为东、西、中三块，在东部地区主要投放半甜半干型低酒度产品，在西部地区主要投放甜型和高酒度产品，中部地区则要什么给什么；并按沿海与内地、大中城市与城乡的差异，对口销售；还按销售对象和消费性质，灵活运用，以达到全方位和多途径销售。
李天刚，16岁进洋县酒厂，25岁任副厂长，32岁任秦洋公司总经理，精明大度，英气逼人，他对酿酒和经营管理，经验丰富，后来再加之到陕西省经济管理干部学院的两年深造，更将其思想认识和襟怀风度，推向一个崭新的境界，登东山而小鲁，从此，他带领秦洋公司更上层楼。
一幅中国地图——雄鸡一样的版图挂在墙上，李天刚讲着讲着，他的市场示意图自然和那地图的城市、地区融合了。那些点，那些面，紧紧和秦洋公司的兴衰荣辱联系在一起，看见它们总觉得格外亲。然而“兵者，诡道也”，商战何尝不如是，这些市场，没有实力，没有智谋，非但难以攻克，而且在别人的压力下，也只好退避三舍了。李天刚却和领导班子其他同志业已制定了战略战术：“集中优势兵力打攻坚战”，“依靠制高点打阵地战，”“避实就虚击弱点。”他们做出三项决策：一是选择市场制高点，如西安、襄樊、杭州、广州等，再“围点打圆”，抢占大中城市市场，并依之向外辐射；二是沿交通要道布点，扩大市场信息，加快占领速度，这便是京广线、陇海线和长江沿岸；三是攻击弱点，迅速占领易打开局面之市场，成功地占领温州、十堰等市场。如此这般，销售网络便织得大可人意：近点连线，渗透连线、沿铁路连线，辐射成面，抓大经销户成面，分割包围成面。点而线，线而面，形成了遍布全国的销售网络。
李天刚愈讲愈投入。此刻的他，充满刚毅睿智和自信，象将军，将《孙子兵法》和《三国演义》运用于商战之中，运用之妙，存乎一心；象学者，将马克思《资本论》中的观点和优选法的0.618黄金分割率讲得深入浅出；象哲人，将相对与绝对，偶然和必然的关系讲得绘声绘色。
决策者们激动了。为了秦洋公司的市场谋略，为了使“朱鹮”飞翔在每一片蓝天下，他们在市场上各显神通了。东启明西长庚南箕北斗他是摘星手；春牡丹夏芍药秋菊冬梅我是采花人。摘星，将秦洋公司的产品市场搞得星罗棋布；采花，给秦洋公司的产品市场采出个繁花似锦。他们为“朱鹮”而忙碌着：运筹帷幄，冲锋陷阵，肝胆相照，众志成城！春日明媚，他们在这万物竞荣之时，为人们心里的春天增光添彩；夏日炎炎，他们在这热气腾腾的季节，播着秦洋公司如火的事业；秋高气爽，他们以辛勤的耕耘，换来丰硕的成果；冬天严酷，他们却从万花纷谢一时稀的困扰中感受花季的气息。一年360日，谁知他们任务几多重，行程几万里？
为了驾驭市场，李天刚和他的决策层更看中了人。天时不如地利、地利不如人和的道理，流传了两千多年，可真正能懂得其中内涵，并身体力行者，却非易事，攻心为上的谋略，知易而行难，李天刚们却知难而进！他们和铁路联营，坚持薄利多销，尽可能多让利于经营者，使其有利可图，并狠抓了产品质量和售后服务，使生产、经营和消费三者和谐地统一起来。有时，为保证经营者的利益，为了不乱大谋，他们倒贴也干。某年月日，十堰急需“朱鹮”，但车皮指标一时难以搞到，公司决定改用汽车运输，倒贴运费20万元。然而这些酒，却给秦洋公司带来了更多的消费主顾。
在洋县，秦洋公司更是将人和看得重要。经李天刚提议，决策层研究通过，秦洋公司每年奖励全县高考被录取的大学生和中专生各前十名的学生，每人每年1000元，对第一名的班主任亦奖1000元；对全县中小学各订一份报纸，对全县有高职的聘为公司顾问，对其子女上大学者每人每年提供200元；对水稻专家吕鸿斌的子女，每人每年200元，一直供到大学毕业。李天刚说：“我们今后还要继续做好这些事情，让洋县多出些人才，为国家多做些贡献。”洋县教育局送匾感谢：“支持教育，功在千秋。”洋县人民对秦洋公司的义举，赞颂有加。人们对“朱鹮”的喜爱，亦在潜移默化出更高的程度来。
对于秦洋公司的营销战略，李天刚满意，负责销售的副经理张芳科尤其感激。感激之下，他更感到肩负责任重大。
张芳科，因敏于事而慎于言，性格便显得内向，但李天刚慧眼识珠，发现张芳科是一位谋略型人才，足以担当营销之重任。1989年，张芳科被提拔为主管销售的副经理后，不但迅速摸清了销售部百十号人的个性和长处，并量才而用，使其有英雄用武之地，而且大胆提出主攻沿海地区和高消费城市及不产色酒省份的营销思路。是年6月，他偶然得知秋季成都将举办全国糖酒订货会消息，如获至宝，遂进军成都，朱鹮牌黑米酒便订到浙湘皖宁青等省区，走出陕西，迈出了有意义的第一步。翌年春日的石家庄订货会，“朱鹮”飞往13个省市，给公司的大起步、产品的大销售树了一个里程碑。后在李天刚及决策层的帮助下，他更是组织实施了大的战略措施：选择市场制高点，先占领中小城市市场，然后步步为营，占领大和特大城市市场。
张芳科老谋深算，圆满地实现着公司决策层的意图。譬如罢，首次出征地，就选择了襄樊和十堰。襄樊为阳安和襄渝线的衍接点，十堰为著名的汽车城，人员流动极大，占领此市场，可使朱鹮牌黑米酒声名远播。果然，此市场占领后，便有了破竹之势，而湖北，而湖南，市场迅速扩大。上海，中国第一大都市；武汉，乃“九省通衢”，市场地位极其重要。不占领，“朱鹮”难以形成全国公认之名牌，要占领，又谈何容易。秦洋公司的决策者们的策略是：对上海，围而不攻，先占领温州、杭州、苏州，使之形成围合之势；“当其下笔风雷迅，笔所未到气已吞。”对武汉，则“欲擒故纵”，用九江、黄石、孝感、长沙三面夹攻，佯装不睬，武汉来人订货，公司热情接待，却无酒可供。待时机成熟，便及时而攻，遂一举得之。今年春，武汉便一次订货2400吨。又如北京，这是中国的首善之区，5年前占领该市场时，便是强大的“朱鹮”加上强大的广告和宣传，火借风势，风借火威，而一举成功的。
看着“朱鹮”愈来愈成大气候，张芳科和决策层并未因此而陶醉，“战斗正未有穷期”，他们在百尺竿头，更进一步了。1992年7月1日，秦洋公司受到了南方15省市糖酒集团的隆重礼遇，对“朱鹮”黑米酒系列产品实行总经销。该集团拥有500多家大公司，而每个公司在当地市场都举足轻重。好风凭借力，送我上青云，“朱鹮”销路自此大畅。近4年来，秦洋公司的销售收入就以每年35%的速度递增着。目前，该公司春风得意；已稳固建立了以广东、温州为根据地的东南沿海市场，以湖北湖南为根据地的中南市场，以北京为根据地的华北市场，以四川为根据地的西南市场和以西安为根据地的西北市场，产品销往30个省市自治区，并不断向外拓展，已销往10多个国家和地区，企业已逐步由内向型经济向外向型经济的转化。
为了销售事业，张芳科积极主动地盯着市场，把握着市场。按市场要求，需要秦洋公司采取的政策、措施及产品品种等等，主动向总经理提出，以供决策层参考。
为了销售事业，张芳科对内科学管理，严格要求，并使出了有效的竞争机制。使得销售部的几十员虎将，笑傲风云巧运筹，天涯海角一望收，聚则合，行则散，万里赴戎机，关山度若飞。“朱鹮”经他们之手，迅速飞往四面八方。据洋县邮电局统计，每年春节前后，该局收到外面发来的电报中，有三分之一是国内外商界向秦洋公司催货订货的。如今的年产量尽管是6年前的近10倍，依然供不应求，真正实现了“无库存经营”。
碧空如洗，东风宕荡，秦洋公司的决策者们，遥望着片片蓝天下飞翔的“朱鹮”，一种骄傲又庄严的经营战略，耸立于脑海之中： “立足陕西，开拓沿海，拓展全国，走向世界。”
