《冶金报》总编艾桂林记者张苓
在最近举办的’95西安投资与贸易洽谈会钢材交易会上，一些钢铁企业代表们议论的热门话题，就是如何扩大市场占有率。在他们的谈话中，我们听到最多的还有“六维”和焦振亮。安阳钢铁公司的一位副经理说，我们的产品能够在西安市和西北地区打开销路，离不开“六维”总经理焦振亮的支持。鞍钢、首钢、略阳钢铁厂、西安钢铁厂等近20家钢铁企业的代表们也交口称赞“六维”和焦振亮。
这些钢铁企业代表们的议论，引起了我们采访“六维”，特别是采访焦振亮的兴趣和决心。
在古城西安市的小北门外，我们找到了“六维”，其全称是“西安六维金属材料配售中心”。这是国内贸易部在陕西的一家有实力、有影响的国有流通企业。焦振亮是这个中心的总经理。我们走进“六维”大院，展现在眼前的是一堆堆钢材，摆放得十分整齐，有螺纹钢、线材、圆钢、角钢和一些其它型材。一台汽车吊正在往大卡车上吊装螺纹钢。陆续前来洽谈购买钢材的顾客还真不少。尽管全国钢材市场比较清淡，但是这里倒显得有些兴旺。
我们来采访前，有人说，“六维”效益好。言外之意，很富。可是，来到“六维”，却感觉不到富的气魄，和一些公司相比大相径庭。办公条件很简陋，没有想象的那么豪华。总经理焦振亮也不像个“大款”，倒像位朴朴实实的“农民企业家”。那憨厚的神态，笑容可掬的面孔，感到亲切可近，给人一种信任感。焦振亮已经是60开外的年纪了，身子骨却很硬朗。我们来采访前，就听到很多人介绍，焦振亮为“六维”的发展呕心沥血，做出了突出贡献。
“六维”从1987年成立伊始，就在市场经济的浪潮中搏击。8年来，“六维”由7名职工、价值8万元的汽车配件、租用两间平房，发展到今天拥有8个分公司、两个经营部、4个经济实体，年销售金属材料15万多吨，营业额5亿多元的集团化流通企业。1995年，“六维”荣获陕西省物资流通明星企业荣誉称号。“六维”获得的荣誉称号何止如此！从1990年起连续3年获得陕西省人民政府授予的“重合同守信用企业”。1993年获得3个荣誉称号：省政府授予的“重合同守信用企业”，中国工商银行西安市分行授予的“综合评估特级信用企业”，中共陕西省委宣传部授予的“发展社会主义市场经济典型企业”。1994年也获得3项荣誉：中国物资储运总公司授予的“中储的一面旗帜”，中共陕西省委宣传部授予的“市场经济宣传教育先进单位”，中共西安市委和市政府授予的“市级文明单位”等等。
焦振亮是位实实在在的人。“六维”取得这么多荣誉，当记者问其原因时，他却谦和地微笑道，说实在话，我老焦即使全身是铁，又能打出多少钉！我靠的是忠于职守，爱岗敬业，苦干实干的“六维”全体员工。“六维”吃的是市场饭、辛苦饭、服务饭；“六维”人信奉用户是“上帝”；“六维”人靠的是质量、信誉、优质服务。最后，焦振亮诚恳地说，各级领导、各界朋友的理解、关心和支持，也是我们取得成绩的重要原因。
和钢铁企业建立密切关系
我们通过采访感觉到，如果说焦振亮是个生意人，很不确切，因为“六维”做的事情远远超出了生意人的工作范围。焦振亮和他领导的“六维”，在钢铁企业和消费者之间，架起了一条货畅其流、物尽其用的桥梁。对钢铁企业来说，“六维”是它们的产品推销员和从用户反馈过来对企业又十分珍贵的各类消息的信息员；对需要钢铁产品的用户来说，“六维”又是它们的采购员、供应部，向“六维”提出需要各类钢材的需求，基本得到满足。“六维”这座桥不仅连结着钢铁企业及其用户，而且使这三方互惠互利。彼此不仅互相信任，还逐渐形成了互相帮助，互相依靠的亲密关系。“六维”的这种做法，是否体现了我国实行社会主义市场经济的某些方面，或者说是社会主义市场经济的某些体现？这个问题留给经济学家进行调查研究罢。
1990年5月，在河南安阳钢铁公司召开的订货会上，“六维”总经理焦振亮从本单位，当然也为安钢考虑，建议安钢在西安市开辟钢材销售市场。当时，他具体分析了安钢进军西北市场的三个优势：一是西北的发展引人注目，仅西安市附近，近几年消耗的钢材就达100多万吨，其中有三分之二的钢材靠外调进来；二是安钢生产的钢材品种比较多，在西安市乃至西北地区有较好的信誉；三是河南与陕西的铁路运输，同归郑州铁路局管理，发运钢材比较容易。当时，许多钢铁企业尚未完全进入市场，对开辟西安甚至西北销售市场尚未提到议事日程。所以，焦振亮的这一席话，不仅在会上引起了一些钢铁企业代表们的震动，而且也为他们销售钢铁产品打开了思路。安钢领导更为此感到高兴。散会时，他们特地请焦振亮留下来，就这个问题进行深入探讨。这样，对加深安钢和“六维”的关系，为今后进一步合作打下了基础。此后，安钢派人到西安市经过数次考察及多方论证后，决定在西安市设立钢材经销点，由“六维”作他们的总代理。于是，“六维”在经营钢材中，开始重视对安钢产品质量及品种的宣传工作，并不断加强宣传的力度。结果，使安钢生产的钢材在西安市及西北地区由销售很少到增加很多。几年来，仅由“六维”经销安钢的钢材，年销售就达4万吨左右，而且还呈上升趋势。对此，安阳钢铁公司总经理钱如柏颇为感触地说，我们和“六维”在实践中建立了鱼水关系。他们为我们在西北地区销售钢材帮助很大。这件事也为企业销售体制的改革摸索出一条新途径。
西安钢铁厂和“六维”建立的关系更密切一些。我们采访西安钢铁厂厂长王国永时提起“六维”其表情和言谈话语中，都流露出与“六维”的关系非常好，说是兄弟般的情谊。王国永告诉我们，1992年8月8日，他被任命为西安钢铁厂厂长时，厂里正处在困难时期，连发工资都非常困难。尽管他带领广大职工为扭转被动局面而全力拼搏。但是，彻底改变全厂的困难局面还一时难以奏效。这时，元旦来临，春节在即。怎样使职工过好节日？王国永为给职工发工资一筹莫展。就在这时，“六维”总经理焦振亮带人来了。他憨态可掬，微笑着递给王国永90万元钢材预付款。王国永愣神了，似乎感到“赵公元帅”从天而降，一时不知该怎样表达感激之情。接着，焦振亮又向王国永提出一系列建议，如暂时停止亏损的优钢生产线；使螺纹钢产品系列化，成为西钢的拳头产品……其实，焦振亮稔知西钢的清况，对王国永的困境更是同情，再加上他熟悉钢材市场行情。所以，他的建议开拓了王国永办好西钢的思路。当年底，正当西钢职工喜气洋洋地领到补发的工资和好久未得的奖金时，焦振亮又带着“六维”职工演出队慰问钢铁职工来了。他们是为西钢广大职工迎战困难，尽快摆脱被动局面而呐喊助威！极大地鼓舞了西钢职工为企业走出困境而努力奋战的情绪。
1993年和1994年下半年，正在进行二期改扩建工程的西安钢铁厂，受钢材市场影响较大，经济效益很差，又一次陷入资金困难之中。焦振亮得知也很着急。于是，“六维”决定拉西钢厂长王国永一把，先后给西钢的钢材预付款700多万元，为缓解西钢资金紧张状况，起了重大作用。“投我以桃，报之以李”。“六维”对西钢处在危险时候的大力支持，使厂长王国永深为感动。他对记者称赞焦振亮和“六维”人，老焦是好人，待人真诚。“六维”可信，值得交往。王国永也是很讲信义的人。对“六维”也照样大力支持。他多次关照厂销售部门：“六维”要货，一路绿灯；要的钢材，库里有就马上给；如果没有，能生产的就尽快生产。有人开玩笑说，“六维”和西钢成了“铁哥们”。
西安钢铁厂只是“六维”交的“铁哥们”之一。“六维”和略阳钢铁厂也建立了深厚情谊。今年春节前后，略钢资金非常紧张。“六维”得知，很快给略钢支付300万元钢材预付款，大大缓解了略钢的资金矛盾。
我们在采访焦振亮时，他说，有人对“六维”给一些遇到困难的钢铁企业，支付几百万元预付款感到困惑。其原因是钢铁市场不景气，一些钢铁企业生产的钢材卖不出，预付款可能有去无回。不如把这笔钱存入银行或购买债券，还有利息可赚。焦振亮对此不以为然。他认为，生产犹如皮，经销犹如毛。皮之不存，毛将焉附？在人家遇到困难时拉一把，当人家欢笑时会忘记你吗？
钢铁企业的好参谋
焦振亮要求“六维”职工把自己看作是钢铁企业的一员。其理由是，“六维”销售金属材料，是实现金属产品到商品转换的关键一环。基于此，焦振亮才把为钢铁企业做事情，看作是自己应尽的责任。在钢材市场疲软，某些品种滞销时，他不仅积极为钢铁企业解决资金困难，还根据自己掌握的钢材市场情况，负责地向钢铁企业提合理化建议。当然，焦振亮提出的建议，大部分被钢铁企业采纳了。过去，略阳钢铁厂生产的圆钢5吨的一大捆，拦两道钢丝。吊装时，经常发生七零八落。焦振亮感触很深，建议略钢将圆钢改成小包装。略钢接受了这个建议，改成小包装。结果，捆得既结实，又好销。有一时期，8米长的定尺圆钢在市场上畅销。略钢便停止生产6米定尺圆钢而生产8米定尺圆钢。焦振亮得知，便与略钢一起分析，8米定尺圆钢大多数用来制作窗栏杆。一般窗栏杆长1.5米。如果用6米长的圆钢比较合适，而用8米长的就浪费了，市场最需要的还是6米长的圆钢，还应生产6米长圆钢。略钢采纳了焦振亮的建议，果然产品销路更好。
焦振亮在无锡一家钢铁企业考察时得到启示，建议一些钢铁生产厂家，把不定尺钢材按照长短分类成定尺销售。结果，不仅提高了经济效益，而且销路好了。
新疆八一钢铁总厂的产品，在甘肃嘉峪关以东地区最大的经销商就是西安的“六维”。多年来，“六维”对八钢不仅做到货款及时清算，而且又成为八钢的义务信息员。过去，八钢生产的角钢长9米。需要这种角钢的小批量用户，用解放牌汽车装运，远远不够长度。如果用加长的东风牌汽车拉，又太浪费了。焦振亮把这件事当做“六维”的事情办。他经过调查研究，了解到用户一般使用6米长的角钢。于是，他及时建议八钢改进生产。八钢听取了这个建议，将该类型号的角钢缩短了3米后，销路增加了。许多用户甚至舍近求远，前来购买八钢的6米长角钢。
全心全意为用户服务
焦振亮有个观点耐人寻味。他认为，不要把钢铁产品看作傻大黑粗的样子。它同样需要打扮，要像人穿衣服那样美观耐看。
基于这个认识，“六维”以前店后库的方式销售钢材。库房摆放的钢材，按照焦振亮的要求：定尺的四边齐，不定尺的三边齐。我们来采访时，一走进这个被用户称为“钢材超级市场”中，深深地感受到井然有序，不禁暗暗称道“六维”管理有方。
过去，吊装钢板等钢材，都用钢丝绳或钢丝捆绑。结果吊装后，往往在一些钢材的表面留下很深的印痕。这样，不仅影响了钢材的表面质量，有些钢材还受了损伤。焦振亮看到这种情形痛在心上。于是，他决定用卡子代替钢丝绳吊运钢材，同时要求装卸工轻吊轻放。为了方便生产企业和广大用户，“六维”还在库房附近开办了金属加工厂，承办切割、剪板等业务。
随着“六维”名声的传播，一些小钢厂想方设法将产品打进来。有一天夜里，一家小钢厂送来一批改制材，冒充某大钢厂产品。当场被保管员识破。货主不甘心，又找焦振亮求情。焦振亮也理所当然地给挡了回去。焦振亮认为，这不仅涉及到“六维”的声誉，更重要的是保护消费者不受损失，不能干见利忘义的买卖！
“六维”将集体荣誉视作市场竞争的重要方面，公开亮出“三不进货”的牌子：质量次的钢材不进、严重锈蚀的钢材不进、无质量检验书的钢材不进。他们旨在努力维护生产者和用户的利益。对钢铁企业给“六维”运送钢材的车辆，“六维”提供“五免费”服务，即喝茶水、打长途电话、吃饭、超长物计算和存车一律予以免费。“实行五免费算不算对供销人员的贿赂、拉拢？”在一次用户座谈会上，一些厂长（经理）们不无开玩笑地说。对此，焦振亮坦诚地给他们算了几笔帐：采购人员在我们这儿吃一顿饭，无非是两菜一汤，外加两个馒头和两碗米饭，充其量不过几块钱。假如让他们开着车，跑好几里路去找饭馆，来回耗费的汽油要多少钱？停车费要多少钱？如果饭馆卫生条件差，吃坏了肚子，公家还得花医药费……他接着说，“五免费”首先方便了大家，当然对我们也有利。譬如，1万元的货物，每天贷款利息就是三四块钱。早卖出3天和晚出手3天，前后相差十几块钱……焦振亮一席话，说得厂长（经理）们心服口服。
这就是“六维”的经营之道。他们把赚钱寓于全心全意为用户服务之中。从中不难理解，一些大中型钢铁企业和建设单位，愿意和“六维”积极进行经济交往的原因了。这里引证首钢红冶钢厂一位副厂长的话：“实践证明，‘六维’是我们最好的合作者。”
疲软市场有机遇
在市场经济中，努力提高企业经济效益，是企业领导孜孜以求的目的，“六维”总经理焦振亮也不例外。
我们在采访焦振亮时提出：“你们‘六维’是做钢材生意的。当前，钢材市场疲软，你们的生意是否萧条？”没料到他竟冒出这样一句话：“疲软的市场中有机遇。”焦振亮不愧是精明的经营者。怪不得在去年物资流通行业经营大滑坡时，“六维”却人均创利税6万多元。今年头8个月，“六维”就卖出10万吨钢材，甚至好于往年同期水平。
实行社会主义市场经济以来，焦振亮逐渐发现，许多钢铁企业对市场的变化，反映愈来愈敏感了。它们对信誉高、市场覆盖面大的流通企业，不仅离不开还给予种种优惠条件。对“六维”来说，这就是机遇。抓住了机遇，就抓住了效益。“六维”在实际运作中，就及时抓住了这些机遇，充分利用钢铁企业给予的优惠条件：
一货与款同时清。对带现款提货者，多让些利。当月、下月和第三个月付货款的结算价，也有差别。
——鼓励计划订货和批量进货。如某钢铁企业对签有合同的经销企业，每吨钢材比当时出厂价低100元；一次进货300万元以上者，每吨再让利300元。
一鼓励建立共抗市场风险的长期合作关系。钢铁企业及时通报价格信息，由经销企业根据当地供求关系，自定销价。价格大幅度变化时，对结算价还可以再协商。
按照国家政策规定，零售钢材利润率为3%，而“六维”宁可赚到2%，绝不抬高市价。对此，焦振亮有自己的算盘：一是社会效益比经济效益更重要，二是“六维”已与全国20多个大中型钢铁企业和2000多个单位建立了固定的供销关系。
“风物长宜放眼量”嘛。
不久前，我们到“六维”采访时，发现他们的大门上，挂着安阳钢铁公司特约经销处和天津轧钢一厂、长城无缝钢管公司、酒钢物资集团成员单位，还有新疆八一钢铁公司、首钢红冶钢厂等企业的西安经销处牌子。气魄之大，在西安乃至西北地区都少见。我们在采访“六维”过程中，曾与安钢、新疆八钢在那里的经销人员谈到过拖欠问题。他们都说，“六维”未欠他们一分钱。
面对着兴旺发达的“六维”，我们问焦振亮今后还有什么打算？他微笑着诚挚地说：“更好地为用户及企业服务。”他又进一步解释：“人无我有，人有我全，人全我新，人新我变。”
焦振亮已逾花甲之年，还在为“六维”及钢铁企业操劳。看着他那精力充沛的神情，我们相信“六维”这个钢铁企业的铁哥们儿，肯定会变得更好。
位于西安环城北路西段副6号的西安六维金属材料配售中心。傅明全摄
