本报记者冯瑜本报通讯员王根仕冯锁宏
宝啤人认为，有了充足的货源仅具备了占领市场的物质基础，只有把产品销出去才能实现效益。于是“销售就是效益”就成了他们治厂兴企的要策。
1993年以前，宝鸡啤酒主要还是由经销商来销售，企业显得很被动。旺季时排长队争着拉酒，淡季时便门前车马稀。这样的销售格局使主动权掌握在经销商手中，他们甚至操纵着厂家的销售价格。王禧祥担任厂长后，认为应当加强企业自身的销售力量，按照市场规律，选派精兵强将组建自己的销售公司，把其放在与生产同等重要的位置上，甚至要先于生产发展。好酒也怕巷子深。特别是宝啤厂地处西府一隅，鲜为人知，要想创名牌，就不能等客上门，必须加大销售和宣传力度。
从1993年开始，宝鸡啤酒厂先后在西安、咸阳、陕北等地建立起宝鸡啤酒销售公司，实行直供直销，减少了中间环节，也密切了厂商关系。同时在四川成都、绵阳、广元一带建立联营公司，形成网络，并向周边省区辐射。他们还先后将几十名职工同企业剥离，使其“下海”销售宝鸡啤酒。现在，宝啤厂的驻外公司已发展到13个，人员达600多人，成为销售队伍中的中坚力量。
驻外销售人员长年在外，工作很辛苦，如何提高他们的工作积极性，是工厂领导十分关心的问题。工厂主要领导每次出差，都要到销售公司看望员工，了解信息，和他们同吃同住，帮助他们解决困难。去年西安销售公司的销售工作遇到了阻力，厂长、书记等人亲自在西安坐阵21天，协助处理问题，鼓舞了士气，增强了凝聚力。对于销售功臣，厂里不仅给予重奖，还帮助他们解决夫妻两地分居，住房等实际困难。
啤酒是一个淡旺季很明显的产品，为使淡旺季销售均衡，他们和客商签定淡旺季对应销售合同，将淡旺季的供酒比例合理协调。调动了批发商在淡季销售酒的积极性，即使在天寒地冻的销售淡季，宝鸡啤酒的销售依然不淡。在旺季啤酒供不应求之时，仍优先保证批发商的合同酒。良好的信誉赢得客户的信任，出现了争卖宝鸡啤酒的热烈场面，使宝鸡啤酒的市场覆盖率在西安达到80%左右，咸阳、宝鸡、安康等地达到95%以上。
宝鸡啤酒火爆起来了，该厂的销售人员却并没有一阔就“牛”起来，而是千方百计加强服务工作，坚持不哄不骗，诚心诚意交朋友，老老实实做生意，不论路远路近，关系亲疏，无论整车批发还是成捆零售都一样对待。凡用户反映的问题都是当天回复，3天内解决，出现问题随叫随到，并多次召开用户座淡会，邀请用户来厂参观。正是由于得力的销售和良好的信誉，才使宝鸡啤酒在激烈的市场竞争中产多少，卖多少，几年来一直处于供不应求的状态，获得了良好的社会效益和经济效益。
在创名牌的过程中，宝啤厂十分重视产品和企业的宣传工作。厂长王禧祥认为，名牌要出名，酒好还要勤吆喝。一个现代化的企业不借助宣传，要想占领市场是不可能的。近几年来，他们每年用于广告和宣传的费用都达数百万元，着力提高产品的品牌效应和企业形象。厂里设置了宣教处和广告处进行宣传策划，并由一名厂级领导专项负责。这几年，他们除在报纸，广播、电视、路牌等媒体做了大量创意新颖的广告外，还利用一切可以利用起来的机会和手段，进行公关活动，在社会上树立自己良好的公众形象。他们多次召开新闻发布会和记者座谈会，向新闻界通报企业的发展情况。在炎热时节举行喝啤酒比赛，八一建军节时慰问老红军、老战士；和报纸，电视台联合举办栏目和节目，公开征集广告用语，并利用啤酒狂欢节，食品节等机会广泛宣传，活动搞得生动活泼，丰富多采，使得宝鸡啤酒和宝鸡啤酒厂在陕西乃至西北家喻户晓，在销费者心目中留下了深刻的印象，既为产品供销打下了坚实的基础，也为企业积累了丰厚的无形资产。
