（一）
对于许多人来说，西安制药厂这几年的发展是一个谜。尽管这是一个老企业，历史上曾经为国家和人民的健康做出过巨大的贡献，有过几度辉煌。但进入市场经济之后，由于计划经济的种种弊端，使企业陷入了被动艰难的局面，1991年曾出现亏损995万元。职工工资不能保证，一些车间处于停产半停产状态，一度陷入低谷。在市场经济状态下，国营企业还有没有竞争力？西安制药厂还能不能冲破艰难，创造新的辉煌？上级领导怀疑，厂领导班子怀疑，职工更怀疑，因为与西安制药厂处于同一命运的国有企业太多了，一个又一个企业的亏损乃至倒闭，人们不能不接受国有企业面临严峻考验这一现实。
然而人们意想不到的是，5年之后的今天，西安制药厂奇迹般地创造了实现年销售收入3亿多元，实现利税2000多万元。不仅没有倒下去，而且创造了巨大成功。使企业转危为安，走上了高速发展的快车道，为国营企业摆脱困境，迅速发展创造了成功的范例。人们在欢欣鼓舞之余，难免要问，是什么力量促使西安制药厂忽然间大变其样，创造出如此巨大的辉煌战果呢？毫无疑问这与当时领导班子的正确决策及广大职工的辛勤努力，顽强拼搏分不开，然而人们更不能忘记吴秦这个名字。这位1970年到制药厂，从车间会计、主任、副厂长、厂长一步一步走出来的企业领导者，在西安制药厂这场大变革中，自始至终充当着重要的角色。如果说西药厂的巨大成功对绝大多数人来说，是不可思议的话，那么对于吴秦来说，却早就是预料之中的。换句话说，西安制药厂发展成功的每一个步骤，都离不开他和他的集体的精心策划和组织。
（二）
1991年，亏损995万元的西安制药厂，已经是陕西省有名的亏损大户。这一年，吴秦被任命为厂主管经营的副厂长，他深感自己肩上责任的重大。西药厂的经营工作能否搞上去，直接关系着企业能不能摆脱困境，起死回生，关系着全厂3000多名职工能否保住饭碗的问题。
托尔斯泰说过，幸福者个个都一样，而不幸者各有各的不幸。如果将这句话的意思推广到企业中去，是否可以说，成功者都是一样的，而失败者却各有各的原因。这就是说，企业的发展，必须遵循一定的规律，只要能够遵循这些规律，企业就能成功，而一旦违背了这些规律，企业都难免厄运，只是违背的方式不一样，失败的方式也不一样罢了。那么成功的规律在哪里呢？就在成功的企业中。吴秦是个极有心计的人，上任后第一件要做的事就是到合资企业去考察，去寻找他们成功的共同规律。同时，他不辞辛苦，大量地走访市场和客户，征求对企业及产品的意见，进行深入细致的调查研究，立足企业本身，他得出了企业要发展必须要有自己的独家产品和名牌产品的结论。于是他下决心要在自己任职期间，为西安制药厂创出名牌。
到哪里找名牌呢？吴秦精心组织了市场调研和广告调研之后，他认为，名牌就在厂内。他认为，西安制药厂是国家“七五”期间建设的国家重点企业，历史上曾经有过多次的辉煌。现有职工3000多名，其中科技人员占600名，人才济济，加上企业有各种完善的科研开发体系。他对厂里近180个产品，逐一进行分析研究，认为，西药厂有些产品质量本身完全已具备名牌产品的本质条件，只是在重视产品的科研开发时忽视了产品的市场开发，是企业缺乏市场意识和名牌意识。这种观念上的滞后，才导致了企业市场行为滞后的被动局面。
经过对180多个药物产品的逐一分析筛选，吴秦把注意力放在了琥乙红霉素上，这是一种新型的广谱抗菌素，属大环内脂类抗菌素，它保存并提高了红霉素的疗效，剔除了红霉素的毒副作用和强烈的苦味，为红霉素系列产品的临床应用开辟了广阔的前景。80年代后期，西方国家广泛使用了该药品，仅美国年销量就达1亿多美元，处方量排在前20位。1985年西安制药厂在国内率先研制出这种新药，可是因为观念陈旧，不知道怎样去无开发市场，产品竟一度搭配销售，自身的价值多年来得不到体现。针对这种情况，在大量分析研究的基础上，吴秦于1992年为这种琥乙红霉素起了一个新名字叫利君（菌）沙，并提出了大但的“利君沙大发展计划”。在这个计划中，他提出的要求是在二、三年内使其成为驰名商标，销售收入从现有的年销47万元增长到亿元以上。
然而要实施这一计划，并不是那么容易，毕竟企业的干部职工都是从计划经济的模式中过来的人，对于市场经济的规律还不可能很快就认识清楚，因而有一些人并不可能很快就会支持他，他们会用自己的认识和责任来关心和保护自己的企业，只是后来事实才证明他们的认识是错误的。不过吴秦最终还是得到了企业领导班子及大多数职工的支持，使他的计划得以实施。1992年7月，吴秦终于迈出了实施“利君沙大发展计划”的第一步，也是最重要的一步，对“利君（菌）沙”这个药名首先进行了商标注册。目标确定之后，围绕着利君沙这个品牌的战斗序幕也就随即拉开，吴秦纵观全局，灵活布局，根据当时需要适时地提出并组织实施了品牌战和销售战，并根据形势的发展变化，成功地实施了对品牌的保卫战。西药厂人称其为三战三捷，从而扭转乾坤，使西安制药厂终于摆脱困境，迅速进入大发展的辉煌时代。
（三）
一个产品的品牌能否很快在市场上站稳脚跟，并且成为名牌，这是几乎所有的企业领导者都在寻找和探索的主题，正因为大家都在绞尽脑汁在这条狭窄的道路上拥挤，在销售市场相对稳定的状态下，任何一个品牌都可能对同类的产品的存在与发展产生威胁，因而品牌的竞争非常激烈。而吴秦则成竹在胸，技高一筹，他认为利君沙从品质上尽管具备了名牌的品质，但还必须注重外部形象，这就是商标设计、包装设计和广告策略。
在商标设计和包装设计上，他们主张既要体现药品的内在品质，又要体现出外表的美观，既要有新颖的时代感，又要具有深度的传统内涵，在对数十个样品不断进行筛选比较，取长补短，不断完善，最后以最简洁明了的利菌沙三个字的中文和英文作为产品的注册商标，以绿色和白色作为包装底色，衬托出商标的主题。整个包装看上去简洁明快，令人赏心悦目，从视觉上很容易被营销商和使用者所接受。终于使利君沙有了一个十分得体的形象主体。
商标和包装完成以后，吴秦又把目光转移到广告策略上来。现代企业的发展，对广告的依赖越来越明显，强有力的广告策略，可以使一个产品一夜间升人天堂，也可以使一个名牌一夜间落人地狱，可以使一个企业很快走向辉煌，也可以使企业陷入困境。真正要在市场上搏击一番的企业家，不能不考虑广告的作用。如何才能使利君沙在最短的时间内，成为人们心目中的名牌，吴秦对广告市场进行了广泛而深入的调查研究之后，对广告词的选择，广告媒体的选择，广告的制作及发布等，都进行了科学的论证和精心的策划，提出了以传播快，形象直观的电视广告为主，从中央到地方媒体，层层推进，全面展开广告攻势。在较短的时间内，使利君沙很快名扬全国，在人们的心目中留下了深刻的印象。一个新的名牌——利君沙，终于从吴秦的脑子里跳出来，变成了实实在在的现实。在全国产生了强大的利君沙效应。这一场品牌战终于以胜利告捷。
（四）
在组织实施广告战略的同时，吴秦不失时机地打响了他的营销战役。在此之前，西安制药厂的销售一直采用工厂到二级站到三级站再到医院的流通方式，由于这种机制带有明显的计划经济的弊端，很不适应市场经济的需要，因此吴秦果断地决定，将分级批发制改为国际上流行的区域代理制。即在一个地区选择一个合适的代理商，给它划定区域，确定任务，如果能按时完成任务，及时回款则不再选择其他代理商，不完成或不及时回款，则再选择第二、第三代理商。这样有效地调动了商家的积极性，使其成为西安制药厂的“利益共同体”。设想是不错的，然而真正实施起来并不是那么容易。市场形势千变万化，商家信誉、能力及人员素质又不尽相同，情况错综复杂，开始时又缺乏经验，加上工作范围点多、面广、线长，弄不好就会顾此失彼，造成不好挽回的损失。为了保证工作顺利进展，吴秦不仅和外面的营销人员保持密切的联络，随时掌握各种动态，适时地调整部署和采取措施，而且亲赴一些重要地区进行坐阵指挥，在营销中学会营销和学会指导营销，使销售网络很快在全国各地建立起来，现在西安制药厂已在全国建成了有141个紧密型和300多个半紧密型的营销网络，使一个精干而又严密的销售体系，在全国各省市自治区全面铺开。产品通过这些总代理点，以最直接的方式和最快的速度，源源不断地分散到各医院及各零售点中。
实践证明吴秦为此作出的一系列决策都是正确的，是富于开拓精神和具有远见卓识的。在整个利君沙计划的实施过程中，吴秦的观念和思想，以及他的决策都起到了决定性的作用。他对社会主义市场经济的深刻理解，对营销工作规律的把握，对营销理论的深刻见解，为他正确决策奠定了良好的基础。正是有了他的一系列正确决策，才有了今天的“利君沙效应”，企业也才有了今天的辉煌。1992年7月，西安制药厂开始启用利君沙商标，当年即实现销售收入700万元，实现销售利润150万元，为企业当年实现扭亏立了首功。1993年，利君沙又实现销售收入1680万元，实现销售利润388万元，为企业彻底摆脱亏损再立新功。至此，利君沙计划已初见成效，企业也从而开始走出低谷。
紧接着，吴秦适时调整营销策略，不断推动利君沙效应，向纵深发展。1994年是利君沙大跨步走向市场的一年，这一年，吴秦根据市场情况，及时调整营销策略，适时地把营销重点确定在大城市。在这一年多的时间里，他主持扩编了新产品科，招聘了一批有志向，肯动脑，具有大专文化程度的年轻人充实到新产品科。他主持制定了回款周期与售价挂勾的资金回笼政策，有效地调动了商业回款的积极性，使资金回笼从过去的“三角债”，缩短到发货到回款不超过60天。1994年，西安制药厂的利君沙打人了上海、广州、北京、天津、沈阳、南京、成都等一批大城市，而且销额很大，占领了全国大部分市场。1994年利君沙实现销售收人5700万元，并占领了全国17个大城市，成为西安制药厂产品打入南方大城市的“先驱者”。当年利君沙实现销售利润1600万元，为企业当年实现利税1280万元立下了大功。吴秦成功地取得了销售战的胜利。
（五）
1995年对利君沙来说非常重要的。在此之前所取得的成果必须保持，同时实现吴秦“利君沙发展大计划”的最后冲刺就在眼前，冲过去了，前途就会一片光明，冲不过去，就会使整个发展出现断层。吴秦根据市场情况，果断提出了“巩固大城市，开发中小城市”的经营策略，广告宣传从地方媒体做到了中央媒体，销售也以过去的大中城市向全国范围辐射。“利菌沙”（最初注册名），已经成为家喻户晓的名牌产品，年底， “利菌沙”又荣幸地被陕西省政府评为名牌产品。然而就在这关键的时刻，1995年下半年，上级要求西安制药厂将“利菌沙”更名为“利君沙”，这对于一个已经使用了几年时间，已经闯出的名牌来说，无疑是一个不小的意外打击，“利君沙”大发展计划受到了一次严峻的挑战。
危难之时，方显出大将风采。面对突如其来的挑战，吴秦他们沉着应战，及时调整部署，采取主动出击，以攻为守策略，坚决保证名牌不倒。首先他围绕名牌推出了一系列宣传攻势，通过强有力的广告宣传，将利君沙的更名变成一种轰轰烈烈的事情，在用户的心目中，进一步加深对利君沙的印象和情感。同时，他不失时机地主持召开了用户洽谈会，通报了更名的情况，以打消用户心目中的种种疑虑，使他们更加坚定地相信利君沙和支持利君沙的发展事业。当时正好省政府将利君沙评为名牌产品称号，吴秦又紧紧抓住这一有利战机，在报刊上率先打出祝贺广告，组织团员青年在西安市的主要药店挂出祝贺标语，在报刊上刊登更名启示等等。这一系列积极有效的措施，取得了预想不到的效果，利君沙的销售不仅丝毫没有受到影响，反而使其知名度又提高了许多。1995年利君沙单品种销售突破1.2亿元，而更名的12月份就实现销售收入2000多万元，实现了“安全过渡”。1996年销售继续攀升，一举突破了2亿元大关，实现销售收入2.2亿元，比1995年净增1个亿，实现销售利润6115万元，成为西安制药厂经济效益的主要来源。最初产生于吴秦脑海中的“利君沙大发展计划”，终于变成了现实，获得了巨大的成功。1992年以来，利君沙已累计实现销售收入4亿多元，累计实现销售利润8000多万元，成为西安制药厂的支柱产品，彻底扭转了西安制药厂的困难局面，为工厂的进一步发展，开辟了光明的前景。
利君沙计划的成功实施，为西安制药厂建立了141个全国性的紧密型和300个半紧密型的销售网点，为西药厂的后续产品打开市场渠道，其远期效应无法估计，这是一笔十分可观的无形资产。强有力的利君沙效应也改变了各级领导对整个医药行业的认识，把医药列为今后几年的重点发展行业，利君沙效应也为国营企业如何创造名牌，走优势产品之路，提供了有益的经验。吴秦的成功也进一步证明了各级领导包括企业领导班子，特别是主管领导对吴秦大胆任用和在“利君沙大发展计划”决策的果断和正确；也证明了西安制药厂干部职工，是能够拉出能战，战之能胜的；也说明了国有企业，在市场经济状态下，同样是能够掌握市场主动权，创造新时期的辉煌的。
（六）
毛泽东同志在他的军事著作中阐明了一个道理，在战争的舞台上，决定胜利的根本因素是人不是物。同样决定企业成功的根本因素也是人，因为所有的工作都是要靠人去做的，而人的素质则是干好工作的关键，特别是企业领导者的素质，不仅决定着自身的价值，在更大的程度上，也关系着企业的命运。那么决定人的素质的因素有哪些呢？概括起来有三个字，就是德、智、勇。三者必须同时具备，缺一不可，才能承担起历史的使命。吴秦不仅在“利君沙大发展计划”中表现出了过人的胆量和卓越的才干，同时在西安制药厂的整个发展过程中，他的品德和人格的力量始终发挥着巨大的能量，起到了很大的作用。
他的高度的责任心和事业心成为企业战胜一切困难的灵魂。作为一名新中国成长起来的共产党员，他对党的事业有一种高度的责任心和事业心，不管是干会计，干秘书，干宣传部长，干党办主任，干政治部主任还是干副厂长，以及1996年被正式任命为西安制药厂厂长，吴秦始终是干一行爱一行精一行，他把党和人民的事业当成自己毕生遵循的最高境界，自觉地同党中央在思想上，政治上和行动上保持一致，积极地贯彻执行党的各项路线、方针、政策。他说，尽管这一点，有不少人认为是空话虚话，但是真正要干一番大事业，看不到整个党和国家形势的变化和不能对党和国家大政方针的深刻理解，那么必然会出现目光短视和缺乏在工作上的预见性，工作上就必然会陷于被动。1991年是吴秦担任经营副厂长的第一年，他一上任，在繁忙的工作事务中，仍然腾出大量的精力研究几年来改革开放的形势和党的方针政策，仔细分析了当时市场经济的发展现状，认识到了国家的经济大发展的时期很快就会到来，次年，邓小平南巡讲话发表，他胸有成竹地抓住了这次机遇，使企业迅速摆脱了困境。
他的民主作风和对干部职工关怀及爱心，产生了强大的凝聚力和精神动力。吴秦是从基层一步一步走上来的，丰富的经历使他最能体贴到各级干部职工产辛苦，所以每当他做出一项决策时，总是会把自己放到基层干部职工的位置上去思考，充分体味到干部职工的难处，力争做到使自己的决策，最大限度地被干部职工所接受。同时他也特别注重和厂领导一班人搞好团结，重大决策，集思广益，科学分析，把自己置身于集体领导之中，在作出重大决策之前，总要征求党委和工会职代会的意见，按规定需要上交职代会的，他一定按程序交职代会讨论。如职工的收入，住房的分配，岗位技能工资的推广，制剂大楼的建设，“九五”发展规划等重大决策，都是经过职代会反复讨论，得到了广大职工的理解和支持。他不仅工作上谦虚谨慎，发扬民生，从不独断专行，而且平时待人诚恳，不管是上级还是下级，也不管是干部还是职工，他都一样尊敬对方，对干部职工的实际困难，总是想方设法加以解决。他认为一个企业能不能搞好，关键是看能否把干部职工的积极性调动起来，而如何才能最有效地调动干部职工的积极性和创造性呢？关心爱护职工，充分相信职工，尊重职工是很重要的因素，也许这道理人人都懂，但真正要做起来却并不容易。因为职工群众中不少人毕竟不可能像领导干部那样看的长远，作为一个领导干部，就决不能和群众进行计较得失，要最大限度地与广大干部职工打成一片，才能把充分发挥广大干部职工的作用落到实处，才能使企业立于不败之地。正是基于这些成熟的思想意识，才使得吴秦在企业管理中得心应手，各项工作井井有条，减少了许多不利因素，出现了企业领导班子精诚团结，厂长书记一条心，一股劲，干部群众心系企业，齐心努力，认认真真干实事，企业凝聚力不断增强，职工主人翁精神得到了充分发挥。干群关系密切，干劲倍增，终于使“利君沙大发展计划”得以顺利实施，使得整个西安制药厂的工作有条不紊，层层推进，取得了一个又一个的巨大成就，创造出了新的辉煌。
对于成功的人们来说，必须要有战胜一切困难的勇气，同时还必须具有战胜自己的能力，人都有自私的一面，一个人不管干什么事情，总有一定的目的和利益，有的人把自己的利益看得很重，这样往往达不到自己的目的；而有的人则把自己的利益看得很轻，把公家的利益和人民的利益看得很重却反而得到人们的拥护和支持，取得事业的成功。吴秦就是这样，在工作上高标准，严要求，对别人关怀忍让，而对自己，则严格要求，廉洁自律，要求职工做到的，他必须做得更好，他以搞好企业，提高企业效益，提高员工收入，振兴陕西医药为己任，从不计较个人得头，严格执行厂里的干部管理制度，自觉参加民主评议，虚心接受职代会的监督。为了搞好经营工作，他为业务人员争取了一些必要的奖励，人们都知道，作为经营厂长的吴秦，哪一项重大的经营决策没有他的智谋和心血？很多重要的销售点乃至整个销售网的建立，都是他参与扶持起来的，甚至一些重大的业务的成功，都与他的辛勤努力有着直接的关系，如果按照业务员的标准来衡量，吴秦的业绩也是很好的，然而他却坚持不拿一分钱奖励。他无私的奉献精神，为销售人员做出了最好的表率。他从1991年上任，短短几年时间，就使西安制药厂面貌大变，累计创造了销售4亿元的纪录，在这期间，有很多人，包括很多职工都住进了三室或二室的房子，而他自己却一直住在仅有23平方米的简易楼里，直到1996年底，才搬进了两室一厅的房子。职工们感动地说，西安制药厂能有今天这样的辉煌，吴秦在中间起了很大的作用，不要说让吴厂长住两室一厅，就是十室一厅，大家也决不会有意见。然而吴秦却坚持长时间住在小小的简易楼里，把一次又一次的分房机会让给了别人，就是他分到的新房，如果从标准上看也只是一般职工的水平。吴秦这种廉洁奉公，严于律己的作风，在职工中树起了良好的榜样。因而可以说吴秦的成功在一定程度上，是人格力量的胜利。人格的力量胜过千军万马，人格的力量同样能够使一个企业所向披靡，战无不胜。
几年来，企业效益每年一个新台阶，以跳跃式的速度迅速发展。1996年企业实现销售收入3.2亿元，相当于1991年的4倍。1997年第一季度企业销售收入1.2亿，比1996年第一季度增加百分之五十，相当于1994年的全年收入。这个增长速度在西安制药厂的历史上是没有的，5年时间走过的路子，相当于过去100年走过的路，这个速度是十分惊人的。
（七）
如果说，西安制药厂现在所取得的成就值得骄傲的话，那么这只是吴秦他们心目中西安制药厂大发展计划的一个步骤，真正值得骄傲的还在后头。1996年吴秦荣幸地被评为西安市劳动模范和西安市五大杰出青年企业家，同时他也被提拔到厂长的职位。但吴秦并不满足，他的目光看到了更远的地方，给企业，也给自己定下了更大的目标。在他的计划中，1997年的产值目标是4.3亿元，实现销售收入4.3亿元，分别比上年提高40%以上，职工人均收入确保8500元，力争9500元，比上年增长21%。同时还要实现“两个根本转变”，组建利君沙集团，推行“外圆内方战略”，即对外适应市场经济，对内严格管理。目前，利君沙集团的筹建工作正在紧张地进行。在他的策划下，西安制药厂投资1000万元，对江苏镇江制药有限责任公司实行51%的控股经营，这在全国医药行业尚不多见，西安企业投资南方企业并掌握控股权，这是一次很有意义的尝试。今年3月份，在他主持下，西安制药厂拉开了内部改革的帷幕，推行了全员技能工资制，签订了集体合同，成立了供应公司、销售公司、进出口公司、以及正在筹建的物业公司、生活服务公司。同时西安制药厂还将推出3个药品新品种，表现出了有力的发展后劲。目前利君沙集团方案已初步形成，它将以制药为主，全方位发展，走集团经营企业，企业经营产品的道路，力争在3年内逐步发展成为跨行业，跨地区，跨国的集团化公司。他决心率领3300多名员工，抓住机遇，到本世纪末，使企业的销售额达到10亿元。
这是一个非常宏大的目标，对于很多人来说，也许只是梦想而已，而对于具有远见卓识，大智大勇，德才兼备的以吴秦厂长为首的企业领导班子，以及经受过市场经济考验，英勇善战的西安制药厂干部职工来说，却是成竹在握。人们坚信，他们一定在市场经济大潮中乘风破浪，取得一个又一个更辉煌的成就，西安制药厂的未来绝不是梦。
（秦永新）
上图 吴秦厂长
中图 利君沙包装工序
下图 利君沙包装工房一角
