在汽车销售市场十分疲软的情况下，陕西海荣集团却独辟蹊径，改变传统的经营思路，在市场上找制高点，取得了很大的成功。从1993年开始，短短四年时间，企业资产从几万元猛增到5000万元。其发展速度之快，令同行感到不可思议，总裁王荣也成了人们心目中的传奇人物。那么他们究竟有什么制胜的法宝呢？
那就是“在市场上找制高点”。王荣总裁进一步解释道：对于许多经营者来说，头脑中的想法无非是“做生意——赚钱”如此循环，目的十分明确，这在缺乏竞争对手的市场经济初期，的确是最简捷有效的办法。然而到了四面都是竞争对手，大家都精而又精的“做生意——赚钱”的时候，真正的高手是不会在这短兵相接的肉搏混战中消耗自己的，他会果断地放弃眼前利益，乘机跳到市场的前面，抢占新的制高点。这个制高点在我们心中就是市场份额。他说：“从形式上看，我们把‘做生意——赚钱’改变为‘做生意——占市场’，但是你要想一想，占据了市场，还愁没钱赚吗？”
正是在这种思想支配下，在汽车销售市场激烈竞争的情况下，海荣集团却根据对市场的预测率先推出了“以租代销，分期付款，先租后销”等办法，很快受到消费者的广泛青睐，市场份额不断增大，出现了疲软中的旺销景象。
在具体做法上，他们分为小轿车租售和大货车租售两部分。小轿车租售以分期付款为主，对方一次性缴纳一定的履约保证金（通常是车费的一半），就可以将车开走，剩余部分在以后18个月中逐月支付，全部支付完后，汽车便归租者所有。在大货车租售中，他们提出了让1000名司机先富起来的口号，承租人一次性缴纳少量的履约保证金（车费的1/3），就可以将车开走，一边挣钱，一边按月缴纳承包租赁费。承包租赁三年后，承租人不仅不再缴纳租金，而且车辆也归己所有。这种做法最大的特点就是销售商和客户均有利。对小轿车的客户来说，大多数人属于私营企业或合伙企业老板，企业尚处于发展阶段，全费买车资金困难，不买又急需要用，分期付款、未买先租便是他们最好的选择。正像一位客户所说：如果外县有一笔生意，没有车就可能会放弃它，而有了车就可能抓住它。业务半径的扩大，必然带来企业效益的增长。（下转二版）
