李宏军
八十年代初，日本的钢琴市场很不景气，雅玛哈钢琴的销售量锐减，公司研究人员经过对市场的周密调查，研制了一种可加在钢琴上的电脑辅助系统。该系统可模拟出任何一种演奏风格，这样当人们听完一场钢琴演奏会后，他可以拿到演出曲子的磁盘，回家后用自己的钢琴和电脑辅助系统演奏整个音乐会曲子。由于电脑模拟性能高度逼真，就等于把钢琴家请到自己家中表演，此举使雅玛哈钢琴在市场上重新畅销起来。
雅玛哈公司的过人之处在于积极挖掘消费者的潜在需求，创造性地开拓潜在市场。时下不少企业一味地抱怨市场不景气，而不善于坚持不懈地在产品的质量、技术含量、品牌、服务上下功夫，产品市场往往好景不长，卖方市场逐步被买方市场所取代。
海尔公司总经理梁海山在总结海尔公司如何创造空调器卖方市场时有这样一段话颇耐人寻味：“空调器短缺时，人们能买到就行；产品丰富了，人们选物美价廉的；质量、价格都差不多了，人们开始挑牌子响的；牌子都叫响了，人们又瞄准了服务最好的……总之，消费者的需求是永无穷尽的，市场总是有张力的。”正是基于这样朴素的经营理念，在目前30%的空调企业效益下滑或亏损之时，海尔空调的市场占有率却高达41%。
海尔公司的经营理念看似简单，但做起来却并非易事。在这里，企业经营者对市场的敏感和敏捷显得极为重要。对市场的敏感来自于对广泛的市场信息的搜集处理和对市场走势的超前把握，对市场的敏捷来自于高效快捷的市场应变机制，从而能及时依据用户的潜在需求做出市场决策。只有饱和的思想，没有饱和的市场。
