□文/刘谦
1998年8月23日晚7时许。
一队灰头土脸的长途汽车急匆匆驶进了西安车站广场。这个由27辆长途汽车组成的车队停在一条“热烈欢迎首批赴疆务工人员”的条幅前。一时之间，摄影灯闪烁，欢迎掌声如潮。原来，这批特殊的旅客是由800人组成的商洛赴疆务工的首批农民。以后，连续8天，西安车站将开行民工专列，运送商洛农民工10000余人。
关注客运竞争态势，关注铁路营销攻坚进程的人，对最近几年西安火车站不断为铁路客运营销提供的新思路、新作法、新经验。颇感吃惊，津津乐道。
观念怎么变
在前往西安站的路上，一辆经过特别改装的依维珂汽车格外引人注目。“欢迎您乘坐火车”；“西安车站欢迎您”两行夺目的大红色的大字特别抢眼，汽车内的嗽叭在悦耳的音乐声中反复播放着该站的各种便民措施，各便民售票点的地址、电话、联系人等信息。这辆流动的宣传车已经在西安市区内跑了半个多月，每天行程近千里，8小时不停地滚动广播。广播车内3名宣传人员散发传单20多万份。原来，今年春运结束后，面对急转直下的客流流失情况，西安站班子成员没有怨天尤人，不等不靠，分成两组深入到竞争对手公路和民航去调查去分析，然后制定竞争策略。今年以来，他们先后向分局、路局申请加开了西安一韩城，西安一华山间两趟管内列车，抢回了在这两条线路上流失的客流。韩城车未开前，每天西安韩城间的依维珂车有200趟，现在则减少了一半。西安一韩城列车开行后，站上组织人员上车进行跟踪调查，向旅客发放问卷，收集情况，征求意见。他们还根据旅客意见，申请调整了开车时间。此举受到广大旅客的热烈欢迎。
为了配合营销，今年“八一”节在例行走访慰问西安驻军前夕，车站专门编印了5000余字的站况简介，把车站各部门的职能电话及负责人姓名和电话全部印上，走访时，逐个散发，一方面推销铁路，一方面方便子弟兵旅行。军队的同志对他们这种做法很感兴趣。今年暑假前夕，他们和省市教育部门联系，除了往年与车站有固定联系的60多个院校送票上门外，还组织人力派出专车逐个走访西安各大专院校，多挖回了40多家周边地区的学校，多发送学生旅客4万多人。
关键在于转变观念。西安车站党委书记辛少华如是说。转变观念不能只停留在嘴上，关键要落到具体工作中去。今年以来，为了切实转变干部职工的观念，站上把任务的完成情况和全体干部工人的收入挂起了钩，把每月生产任务完成的情况制成一个曲线表悬挂在机关楼上，让干部工人每天都能直观的感受到。为了切实促进售票员转变观念，我们对全体售票员进行了轮训，讲形势提要求，规范语言行为，提高处理突发和疑难问题的能力。车站还组织全体机关干部在站台、广场、出站口等地摆摊销售市郊车票，既加深了干部对市场的感受，又促进了干部对售票员工作的理解。
今年8月1日，该站在西安分局的支持下，与西安市实力最雄厚的工商银行携手合作，在市区包括郊县开办了40家储蓄所里的售票点，增开了9696188888自动电话预售票热线，完善和形成了一个由车站售票所、16家便民售票点、电话电脑预订售车票系统和自动电话订票查询系统在内的客票销售系统。由于这些措施的采取，这个站今年1—7月份发送人数与去年同期相比增加了1.4%，净增发送人数8万多人次；行包发送比去年同期增加10.4%，净增发送6.8万件；运输进款收入与去年同期相比增加15.4%，净增加收入6041.4万元。
市场在哪里
市场到底在哪里？营销能否再上新台阶？西安站又把目光对准了硬座票，决心要把这一块做大做好。他们经过调查研究，发现硬座票的市场在农村，在低收入阶层。于是他们赶到商洛抓客源。4天之中，站党委书记辛少华一行走访了商洛地区一市四县，签订劳务输出运输合同10000多人。其后，西安站的领导兵分四路，由站长韩秉钧、党委副书记郭益民等带队，对陕甘两省的47个县市进行走访，行程上万公里，历时半月余，调查客流，上门推销铁路产品，与各地县市政府、陕西省劳动厅、陕西省劳务输出管理中心等机构建立联系，争取政府支持，大力挖掘农村劳务市场。陕西省人民政府一位领导同志评价该站此举：不仅仅是一种经营行为，而且是一种带有鲜明时代特色的扶贫行为，不但体现了铁路作为共和国长子的风采，而且把党和政府的温暖带到了革命老区。短短20多天来，西安车站票务中心已接待各地外出的务工农民团体27批8000多人。西安站还对商洛地区这10000多名民工送票到乡，专区候车，免费提供盒饭一次，开行劳务专列。走出去，大出击，最终又找到了大市场。
