李保真 李春建
洋县地处陕西南部，汉中盆地东缘，北依秦岭，南垣巴山，汉江自西入境，汇南北二十二条支流横穿而过，阳安铁路、108国道贯通境内，地方道路纵横。洋县古名洋州，唐乾元六年（785年）起为洋州州治所在地，明洪武三年（1370年）降州为县，即名“洋县”，直到现在。洋县山川毓秀，人文昌盛，古有“江南雄郡”、“汉上名区”之称。县内有大自然赐予的丰富资源——被誉为“东方宝石”的朱鹮，有珍稀动物大熊猫、金丝猴、羚牛；有蔡伦带来的文明“火种”；有先人留下的珍贵文物古迹。千百年来，朴实、善良、勤劳、勇敢的洋县人民，自强不息，艰苦奋斗，创造了光辉灿烂的文明，也涌现了一批能人志士。就在这块“人杰地灵”的土地上，1956年一座年产7.5吨的白酒厂——国营陕西洋县酒厂建立起来了。四十多年来，经历任领导和全体职工的艰苦努力，励精图治，酒厂发展到今天以生产“秦洋牌特曲”系列白酒为主导产品，拥有固定资产5000多万元，年产白酒10000多吨，职工千余人，年上缴国家税金700多万元的县级骨干企业。生产的22个品种的秦洋牌系列白酒先后荣获国内外各种荣誉30多项。1997年被评为全国酒行业名星企业、陕西省模范纳税户。
迎难而上勇挑重担
40年的道路是漫长的，40年创业的经历也是曲折的。洋县酒厂在发展过程中，有过艰辛、有过辉煌、有过困扰、跌入过低谷。1994年，由于种种历史原因和内部经营管理问题，造成全厂累计亏损及资产损失达1000多万元，负债率到了企业破产的临界点，产品积压滞销8个月之久，流动资金严重短缺，社会信誉下降，职工情绪低落，企业濒临倒闭。就在这艰难的时刻，时任副厂长，年仅31岁的肖玉祥同志，毅然挑起了“厂长”这副重担。
肖玉祥，1985年7月毕业于汉中师院化学系。学生时期由于品学兼优，就加入了中国共产党。从毕业到分配洋县酒厂工作的10年中，先后担任过技术员、化验室主任、全质办主任、质检科长、主管技术、生产、财务、技改副厂长。多次领导和直接参加过新产品的研制开发。他懂技术、懂生产、懂经营、懂管理。他的精明能干和敬业精神，博得全厂干部职工的信任和支持。为不辜负大家的厚望，使酒厂走出低谷，在市场经济大潮中站稳脚根，他从企业的建立、设想、规划到建设，以及生产经营的全过程进行大量而深刻的调研和论证，采取多种途径对白酒市场进行考察，对酒厂近几年在生产、销售、管理、新产品开发、效益等进行全面剖析和深刻反思，并以自己在酒厂工作多年积累的丰富经验，以敏锐的思维、深邃的眼光、过人的胆魄，提出解决问题的思路和方法：紧跟市场，主动出击；以销定产，开发名优；严细分工，强化管理；步步为营，稳扎稳打。几年来，在他的领导下，使酒厂渡过了异常艰险的1994年，迈出了十分艰难的1995年，送走了健康发展的1996年，迎来了“投入小产出高，以质量提高带动规模化发展，良性循环”的1997和1998年。五年迈出了四大步。1997年产量、产值、销量同比分别下降61%、53%、40%，销售收入、上缴税金同比增长51%和14%，减亏增盈233.46万元，减亏幅度达82.86%。1998年产量产值、上缴税金分别比上年度增长9.45%，21.99%，8.95%，比上年同比净增利润55万元，一举甩掉了十年来亏损的帽子，创造了建厂史上前所未有的辉煌。企业做到了不拖欠国家税款、不拖欠银行利息、不拖欠职工工资、不拖欠水电费的“四不拖欠”。酒厂连续三年被县委、县政府评为先进企业，并授予“特别贡献奖”，省政府授予“省级先进企业”称号。肖玉祥也获得了多项荣誉，并被选为汉中市一届人民代表。
紧跟市场主动出击
销售是市场经济条件下企业生存和发展的中心环节，是企业各项工作的先导。市场的好坏，定位的高低，决定着产品的生命、企业的效益。谁能在市场经济中站住脚，关键要看他是否具有强烈的适应市场经济的意识与正确的行动。肖玉祥从担任厂长起，就以市场为导向，以销售为中心，坚持直接组织各项销售业务的开展。几年来，他克服家庭困难，坚持每年挤出3—4个月时间，走访市场，调查研究，密切厂商关系，为企业各项销售政策的制订，准备一手材料。在和商业单位洽谈新业务的同时，从容地处理了过去市场遗留的问题，仅前三年就清回市场呆滞沉淀资金800多万元，有力地缓解了资金紧张局面。通过市场调研和以普通营销人员身份站在销售工作前沿阵地的体验，明确提出：要紧跟市场，并占领制高点，必须以销定产，强化销售，全厂来一个由生产经营型向经营生产型的战略大转移，把工作重点转移到以市场为导向，带动产品升级、效益升格。纲举目张，销售额大幅上升。九七、九八两年，产量虽低于九四、九五年，但销售收入却是九四年的二倍、九五年的一点八倍。
加强销售力量，壮大营销队伍，是产品走向市场，实现其商品价值的重要环节。肖玉祥坚持把主要精力放在营销工作上，亲自部署营销策略。两名经营副厂长和销售公司经理分工负责，经常带着问题深入市场，解决难点。同时，把具有开拓进取、富有敬业精神，头脑灵活，业务能力强，文化素质高的16名大专院校毕业生、退伍军人充实到销售队伍中，使营销队伍增至78人，占全厂职工总人数的11%。这支队伍善于洞察、分析市场变化，有勇有谋，不仅巩固了旧市场，又开拓了新市场，大大提高了秦洋特曲酒在市场的占有率。
为使秦洋特曲酒在市场上稳固地占有较大份额，他一改过去“全面撒网，遍地开花”的营销做法，采取见缝插针，步步为营，集中资金、人力重点突破，以守为攻，步步巩固的市场定位营销策略。对于拿得下，放得开，销得出的市场进行重点培植。九八年，在巩固汉中、西安、宝鸡三个老市场的基础上，又重点开发了榆林、铜川、安康三个新市场，还拓展到甘肃、湖北等周边省地。
肖玉祥十分重视企业形象的塑造。他认为“企业形象就等于经济效益”。他说：企业有了良好的形象，就等于奠定了优越的外部环境，成为辉煌再造的基础。你的企业，你的产品，才会得到社会的赞同和消费者青睐，才有竞争力，达到产销两旺，创出最佳效益。几年来，他从“重点市场重点投入”的原则出发，加大宣传力度，做到电视上有图像，广播里有声音，报纸上有文章，街道上有队伍（产品促销宣传队），空中有滑翔宣传，各大饭店、商场有礼仪促销员的立体营销战略。九八年，厂里组织了20人的女子促销摩拖车队和20人的军乐队，活跃在陕北、关中、陕南的三秦大地，塑造了洋县酒厂良好的信誉和形象，提高了“秦洋特曲”系列产品的知名度和市场占有率。
以销定产开发“名”、“优”
在抢占市场的一系列战役性行动中，肖玉祥始终没忘记质量过得硬和产品面貌新这两个法宝。在“以销定产”和“高利产品多生产，微利产品少生产，亏损产品不生产”的原则和发展思路指导下，把高品位的新产品的研制开发，放在企业生存与发展的重要战略地位。在新产品开发上，他要求全体科研人员要时刻处于“吃着碗里的，看着锅里的，种着田里的”最佳状态，要根据市场变化，不失时机地推出新产品。针对白酒厂科研力量的现状和特点，首先抓了高素质的科研队伍的建设。近几年来，他千方百计通过各种渠道招揽引进了一批专业人才，并由副厂长张继林负责，经严格选拔，于九八年初成立了以中青年为主的科研所。科研所组建后，科研经费由原来的十万元增加到二十万元，从财力、物力上大力支持科技攻关。科研人员来自四面八方，他们年青有为，富于创新，勇于攻关。知识就是力量，人才就是财富。有了人才，如何留住人才，并充分发挥他们的作用？这是肖玉祥时刻考虑的问题。他经常和科研人员谈心、组织座谈，了解和帮助他们解决工作、学习、生活中的困难。酒厂为科研人员每人每月增发100元津贴，在住房上给予优先解决，在子女入学方面也给以特殊照顾。这一切使科研人员深深感受到了在洋县酒厂的自身价值，极大的鼓舞了他们潜心钻研的积极性和创造性。
根据市场信息和用户需求，科研人员广阅资料，潜心研究，反复试验，群策群力，经过200多个日日夜夜艰苦细致的工作，于1998年6月28日第二代39度、45度、52度精品老窖系列和50度、45度牡丹老窖系列等八个新产品在汉中隆重登场了。10月底，适合广大农村市场的“十里香”、“窖酒”又面市了。新产品由于坚持反复试验、反复调整、反复检验，坚持做到“六不”——酒龄不熟不勾兑，化验不合格不品评，品评不合格不包装。按程序、按标准，严把质量监督检查关，新产品和消费者见面后，深受喜爱，赞不绝口。据98年12月统计，短短几个月，新品增加销量196.93吨，新增销售收入469.30万元。今年一季度就完成全年销售收入5500万元的一半还多，真正实现了开门红。但肖玉祥更感担子繁重，对99年的工作提出了更高、更严的要求。
团结奋进共谋发展
团结战斗，指挥有方，共谋发展的班子是一个企业成败的关键。肖玉祥不仅有胆有识，有组织带领一班人实现其目标的能力，而且能以自己廉洁、敬业的模范行动团结班子成员和广大干部职工一道奋进。他和党委书记张森成同志，以身作则，密切配合，为领导班子塑造了良好形象。副厂长张继林、工会主席田海生，不分内外抓质量、抓生产、抓职工队伍和精神文明建设，副厂长石自璞、周浦益长年跑市场，组织营销工作。这是一个懂经营、会管理、责权明确、决策果断、指挥有方的班子。在肖玉祥的带领下，班子成员能维护职工民主权利，发挥职代会作用，倾听职工呼声，解决职工普遍关注的热点问题，主动采纳好的点子和意见。既能保证党组织在企业的政治核心作用，又保证了厂长在管理活动中的中心地位。党政工领导成员分工不分家，做到了以理解为桥梁，以信任为基础，以事业为前提，同心协力，共谋发展。在工作上体现一个“严”字，行动上体现一个“快”字，思想上体现一个“活”字，作风上体现一个“实”字，行为上体现一个“廉”字，是这个班子的显著特点。
今天，洋县酒厂“销售围着市场转，开发围着销售转，生产围着开发转，全厂围着效益转”的良性循环已经形成。全厂职工豪情满怀，信心倍增。这真是“美酒酬壮志，豪气贯秦洋；笑迎新世纪，创建更辉煌！”
