·张君明·
安徽海神黄酒有限公司改制前，一直依赖于传统的感情销售，友情营销，尽管销售人员费了九牛二虎之力，终因文化偏低、知识贫乏，致使企业市场逐渐萎缩，产品积压上千吨。去年7月改制后，企业招聘数十名大学生，采用“知识营销”，很快开启了市场的大门，仅今年1—4月份就实现销售收入840万元，打破了历史最高纪录。
“知识营销”何以使企业销售出现两重天？其实，解开这个奥妙并不难。如今人们的消费不只是花钱买个有，而是趋向于对商品科技含量、实用价值、使用方法等诸多知识的了解。对商品知识了解得越多、越广，就越感到放心，在一定程度上个人的消费兴趣完全取决于商品知识的影响。“知识营销”正是迎合了消费者的这个消费心理，才使得产品销售出现一片蔚蓝的天空。遗憾的是，如今有不少企业仍囿于传统的思维，一味地以感情联络，友情攻关。虽然这种销售有着一定的市场，但毕竟消费对象是碍于面子，出于照顾，并非真正喜爱，不是自觉自愿地消费，市场的生命也不可能维持长久。
随着人们消费水平的提高，消费观念也在不断发生着变化，对商品知识的了解，已成为消费者的第一选择。如果忽视了消费者的这一消费心理，企业就会失去市场的机遇。改变思路，运用现代营销理念，学会“知识营销”，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。实现“知识营销”需要企业改变传统思维，调整销售队伍的人才结构，只有选择有知识、有能力、文化素质较高的员工，才能将文化知识有效地运用到产品的销售之中。况且，这也是企业实施人才战略的具体体现。
