本报讯 陕西光华纺织厂把销售作为企业的龙头，积极探索现代企业营销运作的新途径，使企业销售形势一路看好。
在市场经济的大潮中，这家省农垦系统的纺织企业的营销工作也面临严峻的考验。如何扩大市场份额实现经营利润的最大化，他们的做法有三点，一是在营销理念上创新，调整营销战略打破瓶颈，走出陈旧传统的营销模式。近年来该厂新开发了一大批实力强、资金雄厚的新用户，放弃了一部分无作为、无利润的用户，淘汰了3家只顾自身利益，不管纺织厂死活的用户。他们制定了“北进南出，东送西取”计划，就是取棉于大西北，销货于东南亚，不但使企业的销售形势一路看好，而且库存原棉保持在200吨以上。二是在营销机制上创新，建立全新的总额提成营销机制。过去销售科的管理人员只管开票不管销售，营销人员只管瞎跑不想销布。引入竞争机制后，管理人员一边抓管理一边跑市场，营销人员一边跑销售一边扩大市场。有一名销售员去年在两个月内就发展新用户2个，销售额200多万元。三是在运作方式上创新，在调整产品结构，按市场需要生产适销对路，附加值高的产品的同时，打破过去对新老用户价格差异的界线，谁出价高就卖给谁。在与客户的商务往来中他们还注意以客户拉客户，先后打开了广州、浙江、山东等地的销售市场，为企业的产品进入国际市场奠定了基础。
“市场是跑出来的，是能够抢来的”。光华纺织厂的职工们现在也能说出这其中的道理。在过去的一年里，该厂实现工业总产值8246.9万元，销售收入8025.5万元，同比分别增长43%和33.6%。 （明烛）
