席文斌，是陕西中烟山西工作站的一名普通营销人员，他高高的个子，黝黑憨厚的脸上时常挂着微笑，总给人一种和蔼可亲的感觉。今年四十不惑的席文斌自2008年从云南卷烟市场抽调到山西，在吕梁市场一呆就是四年。四年如一日，席文斌使“好猫”品牌销量从最初的14箱上升到现在的近1000箱，用真情撑起陕西卷烟在山西市场的一片天。
做渠道：真心感动客户
情感的力量是无限的。席文斌多年来一直深信这句话，在做卷烟渠道上，面对市场上众多财大气粗的强势企业，他扬长避短，选择了感情培养，席文斌认为做事先做人，他坚持用真心真情打动商业公司，用诚心实意赢得客户的信赖，做事注重细节。每逢节假日，他总是用心编发短信，将自己美好的祝福送给相关的市场经理和客户经理。
席文斌的好人缘为自己业务工作的开展打好了基础，每年合同衔接签订，他提出的议向，客户公司基本都能答应，最后总能如愿。为了多增加一箱合同，并最后能签订下来，常常两三个月不休假，一直等到最后时间节点把合同签订了，他才最后一个离开市场。
“合同签订虽重要，但不是目标，要真正卖出去才算数。”为此，席文斌紧抓电话访销“瓶口”，寻找电访主任、电访员的兴趣点，与其加强沟通。久而久之，电访员成了他拓展品牌的义务推介员和宣传员，陕西烟在吕梁上柜率最高。
做终端：真情对待客户
“席大哥的服务好得很。”
“有了小席，我们就放心了。”
2009年6月，席文斌去200公里外的兴县卷烟市场拜访客户，当他得知一位名叫吴才厚的老人日子过得非常艰难，而且老人一直有经营卷烟的心愿时，席文斌来到店里说：“老大爷，您放心，我帮助您办个证，经营好猫烟，把烟卖好了，生活就有了保障。”之后，席文斌按照规定的程序递交了相关申请，为老人办理了烟草专卖零售许可证。不管严寒，还是酷暑，席文斌一有空就往吴老汉的小店跑，帮他料理店铺，指导产品陈列，进行消费群体分析，列出购进计划……一年后，吴才厚的日子过得越来越好，老人逢人便说：“真是多亏了小席！”
席文斌为了更多掌握市场和客户信息，为自己买了笔记本电脑，走访客户时他总是随身带着，“多问、多看、多留意、多呆上一分钟”是席文斌进行客户拜访工作的秘诀。
吕梁地区有1区2市10县、148个乡镇、3110个行政村、13800多个卷烟零售户，有人给席文斌做过粗略统计：4年来，他先后到过很多大街小巷、角角落落，足迹遍布大部分乡镇和行政村，重点拜访了530多个零售户，距离市区最远的兴县、岚县零售户，他每月拜访一次，4年他行程26万多公里，这样的工作量，他扛下了；这样的路，他没少走。
做营销：真情无悔付出
2008年7月17日，对席文斌来说是一个黑色的日子，这天，在从山西介休到吕梁的路上，他坐的大巴车与一辆大货车发生交通事故，他的手骨严重骨折，本可以请假回家慢慢治疗，可席文斌在吕梁住了一段时间医院，就要求上班。
出院的席文斌，时常想起住院期间领导和同事们对他的关心，他的干劲更大了，他说：“我要用优异的工作业绩来报答。”他将自己20万元新买的小轿车开到市场，为在短期内走访完所有客户，席文斌将每天工作排得满满的，天不亮就出发，晚上回来还要整理走访笔记，汇总市场信息，撰写分析报告……他的付出得到了回报，零售户满意度达到98%以上，片区卷烟销量逐年攀升。
（胡振国）
