“王总，煤质我们每天都化验呢，肯定没问题，你就放心拉吧！”
“哎，刘站长，是我，今天能再给我们加派一列车吗？”
“喂，高主任，井下生产正常吗？”
“好好好，我马上安排……”
正值午饭时间，神南张家峁矿业公司销售中心主任张涛一碗面还没吃完，已经接打了十余个电话，从他频繁的通话中，不由得让人眼前浮现出一个热火朝天的销售场面。
在经历过‘如日中天’的辉煌和‘折戟沉沙’的黯淡之后，伴随着国家去产能、276个工作日、汽车新政等一系列政策规定的实施，去年煤炭市场出现了“过山车”似的戏剧性行情，煤价从年初的“白菜价”经过一路飞涨到年底成为了“白玉价”，似乎煤炭又成了炙手可热的商品。而不管是在刚刚过去的寒潮里，还是在眼前的这股暖流中，神南张家峁矿业公司都能保持闲庭信步般的镇定与从容。这其中有何奥秘？是什么原因使它拥有这般自信？该公司董事长、总经理郭佐宁给出了这样的答案，“不管是‘阳关大道’还是‘羊肠小路’，能不能走过去靠的是信念和脚力，而不是鞋。煤炭销售亦是如此，如果只把希望寄于市场，而不对自己的产品、营销策略等做调整，那么迟早都要匿迹在优胜劣汰的市场法则下。”
把煤卖个好价钱
陕煤集团副总、运销集团党委书记王增强在去年4月集团销售工作例会上提出“把煤卖个好价钱”的要求。
如果在煤炭市场的“黄金十年”，“把煤卖个好价钱”是件易事。但随着“煤超疯”时代的终结，煤炭市场跌入“皇帝的女儿也愁嫁”的危机之渊中，在这样的形势下，对于任何煤企来说，“把煤卖个好价钱”具有极大的挑战性。而就是在这样的形势下，去年，该公司定制化产品——3-1混煤为公司创造了客观的效益，成为了该公司定制化生产的成功实践。
尝到了定制化生产的甜头，该公司抓紧时间对选煤生产系统进行了改造，今年春节刚过，就陆续推出了3-1混中块和3-1混大块两个新煤种，3-1混中块粒径为25-80mm，3-1混大块粒径80—160mm，发热量达5800大卡左右，硫、灰分、挥发分等各项指标均符合化工企业的要求，客户需求积极性非常高，产品一问世就供不应求。其实，这个状况并不是偶然的。就在去年，该公司3-1混煤还在如火如荼地销售之中时，张家峁人并未沉浸在安乐之中，而是居安思危、未雨绸缪，盘算着销售工作的下一个突破口，“如何精准地定位产品市场？市场需要什么？定制化生产之路何去何从？”这些问题成为了张家峁矿业公司多数会议的议题。与此同时，两支分别由副总经理焦彦林、销售中心主任张涛带队的调研小组先后多次南下北上，足迹踏遍了5个省份30余个市县，走访客户征求意见，调研市场获取信息……在进行多方调研和反复论证后，3-1混中块和3-1混大块这两个产品问世了，并且取得了比预期还好的效果。
“作为销售人，我们要把目光盯着市场，要把心思放在产品质量和客户身上。市场需要什么，我们就生产什么。客户有什么要求，我们就千方百计满足他们的要求。我们不仅要把煤卖出去，还要把煤卖出个‘名堂’。”焦彦林谈出了他对煤炭销售工作的理解。
为煤树个好口碑
今年年初，该公司“张家峁牌混煤”产品被陕西省名牌战略委员会认定为2017年“陕西省名牌产品”，同时被省工商局认定为“陕西省著名商标”。据悉，在2016年认定名牌产品煤炭行业中神南张家峁矿业公司是仅有的一家。
千淘万浪虽辛苦，吹尽黄沙始到金。该公司2015年4月14日就成功注册了“张家峁”商标。2016年12月28日，在获得商标注册证未满三年的情况下，通过了陕西省著名商标，破格成为陕西省著名商标，成为陕西省煤炭企业唯一一家同时两件商标（第13936310号图形和张家峁）一并成为陕西省著名商标的企业。这份来之不易的成绩单，凝聚着所有张家峁人的心血和汗水，凝结着所有张家峁人的智慧与信心。
善耕耘者，仓箱可期。在品牌建设的路上，该公司严格推行实施煤质管理“事前预测预报、事中过程控制、事后信息反馈”运行机制，坚持“生产围绕选煤转，选煤围绕销售转，销售围绕市场转，叫响‘张家峁’煤品牌”的“三转一响”理念不动摇，不断强化生产、运输、洗选全过程质量管理，不断提升产品质量。通过全面贯彻ISO9001∶2008质量管理体系和卓越绩效管理模式，将质量兴企工作纳入各部门的重点考核中，规范企业管理流程，全面加强煤炭生产过程的质量管理，建立了纵向到底、横向到边的质量控制管理体系。从“拼价格”转为“拼质量”，从“做大”转为“做强”，在残酷的市场竞争中寻觅未来的发展机会。
为使煤质管理无漏洞、无盲区、有成效，该公司对煤质管理的所有可控环节都进行了细化量化。以采掘工程设计和工作面接续编制为源头，在采掘工程设计和工作面接续编制上，要求在编制采掘工程设计及《作业规程》中必须有提高煤炭产品质量的措施，并经煤质管理部门会审签字，总工程师审批后执行，从生产源头控制煤炭质量。在现场煤质管理上，注意抓重点，以降灰、降水为主线，制定有针对性的措施，从点到面逐条解决。在煤炭洗选过程中，加强设备设施工艺管理，做到洗煤创效与技改创新同步进行，优化生产组织，提高产品煤产率，杜绝生产不合格产品。同时，根据客户需要，实时“分装、分运、分销”，灵活搭配储仓，确保煤质的稳定。
在做好煤质管理的同时，该公司还有针对性的在“集控操作员”“地销装车工”等岗位开展岗位练兵活动，提高火车的装车准确率，尽可能地为客户降低成本；不定期对负责火车车皮捆扎的人员进行业务培训，提高工作人员的捆扎速度，减少自备车在厂区的停留时间；建立微信平台，及时发布相关产品信息和价格，为客户提供实时的产品数据；开展志愿服务活动，为司机师傅提供服务和休息场所，受到了社会各界的一致好评。
春种一粒粟，秋收万颗子。在陕西省质量技术监督局网站“在线调查”栏目开展2016年申报陕西省名牌产品在线调查中，张家峁牌混煤获得了社会各界和广大消费者较高的满意度。这标志着“张家峁牌混煤”获得了更多的社会认可，品牌形象日臻凸显。
给煤找个好下家
为响应发改委号召保证煤炭市场平稳，同时缓解下游电力、化工等行业成本上涨，业绩承压的问题，陕煤集团从2016年11月先后两次对华能、华润、华电、国电、大唐、国电投这六大电力集团降价供煤。作为陕煤化煤炭企业的一份子，在社会义务面前，张家峁矿业公司积极响应国家发改委和集团公司号召，在积极下调煤价的同时，及时出台措施和方案，保证六大电力集团的煤炭供应，践行“造福员工，回报股东，奉献社会”的企业使命。
在积极履行社会义务的同时，该公司还不忘国有企业应尽的社会贡献。考虑到生产的5-2煤系列产品是优质的化工原料用煤，如果作为动力燃料煤使用便是“暴殄天物”，不能使其物尽其用等因素。为了避免造成能源浪费，该公司多次有针对性地组织人员深入河北、山西等地的焦化厂、水泥厂、玻璃厂进行市场开拓，开发5-2煤市场，寻找适销对路的合作伙伴。功夫不负有心人。该公司先后与山西阳煤集团旗下的多家化工厂建立了合作关系，签署了年百万吨以上的供销协议，同时与河北多家玻璃厂、水泥厂建立了合作关系，在做好社会贡献的同时保证了5-2煤系列产品的畅销。
风生水起才知天高云淡，沧海横流方显英雄本色。神南张家峁矿业公司从“开门纳客”到“上门服务”，从“随行就市”到“审时度势”，从“量的崛起”到“质的繁荣”，一路走来，步履铿锵，心怀居安思危的忧患意识，靠着未雨绸缪的生存智慧，依靠可靠灵活的销售策略和优质的服务，创出了骄人的业绩，成为了一颗闪耀在毛乌素沙漠中的“煤海明珠”。 （张磊 杨喜圆）
