屹立潮头

刘　维

去采访焦总经理之前，听了不少关于他的美谈：陕西省优秀共产党员、西安市劳动模范，中储总公司西安公司的优秀企业家；他带领6个人所创办的全国第一家钢材零售市场——西安六维金属材料配售中心已闻名遐迩，如今西安六维已发展成拥有200多名职工，6个公司，两个经营部，4个经济实体的集团化企业。焦振亮从8万元起步，现拥有注册资金1554万元，1992年销售额达2亿元，税利671万元，人均创利4万元。从全国大报刊到省、市新闻机构都做过大量而详实的报道。但我总觉得他还有一种未被揭示出来的力量。

第一次见到他，便出乎我的想象：63岁的他，让人丝毫没有老态龙钟之感，花白的浓发梳理成型，深蓝色牙签呢西装套在腹部隆起的身躯上，显得富态，不仅有一副慈眉善目，而且思维敏捷，一口京腔，响亮干脆。一个典型的忠厚干练的长者形象。

焦振亮在物资储运部门长期从事财务工作。1987年，57岁的他，从财务处长的位置上退居二线。恰在此时，公司有一个负债50多万，濒于倒闭的经营部需人管理，焦振亮毅然接受了公司委托。那时还没“下海”这一说，弃官经商还被看成不可思义的“壮举”。但谁也不指望一个快退休的老头能干出什么名堂，尾随者廖廖。老焦只好领了6个人，在环城北路副6号租下了一小块地方，办了个第二经营部（西安六维简称）。7位创业者中，只一名不满20的小伙子，一名40出头的壮年，其余都是五六十岁的老者，面对杂草丛生、几间平房的院子，靠几辆架子车拉钢材进货，当时那情景，确实充满着“悲凉”之氛。然而，悲凉之中方显出英雄本色，老焦带领着被戏称“愚公经营部”的愚公们，却干出了惊天地的大事。

1987年，正是经商热乍起，经营钢材、倒腾钢材的公司十分火旺。老焦这个小小经营部，钢材生意怎么做？谁也没料到，他独辟蹊径，开展了钢材零切零割零售。整块钢板可以按用户需要挖下一块，整根的钢管、角铁可以锯一段出售。群众盖房用点线材，封闭凉台用些角铁，自家装土暖气用一半根镀锌管，做个铁炉，弯个炉钩，都可以在老焦的店里得到满足。人们形容到六维买钢材，就像进了自选商场，买多买少随你便，挑三拣四随你心。慢慢的，人们都知道环城北路有个卖钢材的零售店，人称“钢材的超级市场”，群众的“方便店”。名声大振，顾客络绎不绝，门庭若市。

钢材，历来都是国家统配的调拨物资，老焦却把钢材摆上货架零售，这一举动，当时引起物资部门议论纷纷。那些财大气粗的物资公司笑话六维是“小卖部”，成不了大气候。我问焦总经理，六维当初搞零售，是否是由于店小资金少的无奈之举。老焦直率地否定了。他直抒胸臆：作为国家物资部门，习惯于计划调拨，长期形成的官商作风严重地影响着企业的经营与发展，当时我身为财务处长，看到不断增加的亏损指标，曾不止一次地尖锐提出，靠计划，坐等顾客，等于坐以待毙，必须面对市场，才是唯一出路。我出来搞经营、搞钢材零售，就是要试一下，闯出一条市场经营的新路。

老焦把钢材分斤破两，零切零割零售，这件事引发了物资行业的观念更新，促进了物资行业走向市场。这在1987年，任何一个人，没有胆量与超前的意识，是决迈不出这第一步的。时间、实践都证明了老焦的举动所具有的魅力与实际意义。市场经济大发展的今天，踏着六维的步子走的不计其数，仅环北路六维隔壁二百来米的路段上，办起的钢材经营点达十几家，曾经笑话六维是“小卖部”的大公司，也都效仿六维，开展了钢材零售业务，因为这是市场的需要。

西安六维年销售额从1987年的800万到1992年达2亿元，平均每年递增82%，税利总额平均每年递增40%，1992年达671万元，真是芝麻开花节节高。说到原因，焦总经理开心地说：“有句名言，即使最不守信誉的人，也愿意同守信誉的人打交道。六维就是靠优质服务，信誉第一赢得了顾客，占领了市场。”老焦在经营中摸索出一整套的优质服务的方法，概括起来就是：前店后库，手续简便，电话定货，来单配料，送货上门，零切零割零售，多退少补错换；五免费：免费就餐，免费供应茶水，免费打长途电话，免费存车，免费提供超长超高标志物。实行一年365天，天天营业，一天24小时，时时发货。这每一条，每一个字，都曾经发生过动人的故事，都包含着一个经营者对顾客的关心、体贴之情。这里顺便说一下“六维”名称的由来，六维二字从三维空间之河发挥而来，六维之意，就是超越时空概念，全方位、全功能、全时空地为用户提供服务。更名之际，老焦专门举行了一次大规模的新闻发布会，向社会宣布，六维要竭尽全力，为用户提供最方便、最可靠、最快捷的服务。老焦说到做到。比如说多退少补错换。唐都大厦工程队到六维买了一吨多螺纹钢，全部按工程需要锯成了段段，却发现买错了，拉回六维，尽管责任在用户，老焦还是把货款退了，损失自己担着，没让用户受一点损失。再说配送服务，1987年开始，老焦他们用三轮车、架子车人拉手推为用户送货上门，后来一有了钱，首先购买了6辆大卡车，成立了送货车队，为用户提供快捷、方便的服务。一次为一单位送货，因货物超长，白天不能行驶，他们便晚上开车送，到了用户单位，半夜无人接货，六维人露宿一夜，第二天一早把货交到用户手中。这种精神能不让用户感动？现在，六维销售的钢材70%是通过配送服务交到用户手中的。六维已与2000多家大、中企业建立起稳定的配送业务联系，优质服务，畅通了销售渠道，为六维的发展奠定了坚实的基础。六维的物资配送，引起了物资部门的高度重视，得到了有关专家的充分肯定。1990年，北京物资学院王之泰教授明确指出：配送，是物资流通向社会化、现代化、合理化发展的战略手段。国家物资部专题向全国物资储运行业介绍了“零售十配送的”六维模式，许多物资行业的同仁，不得不佩服六维的经营之道，纷纷学习。九十年代初，物资行业中广泛运用这种模式，收到了巨大的经济效益与社会效益。

老焦搞经营6年多，为六维的发展操尽了心血。创业之初的那种艰苦，现在回想起来，都不敢相信竟能挺过来。白天进货，送货，架子车来，架子车去，快60的人，每天和职工一起装装卸卸，晚上，还要守着货场，夏天晒着毒日头，冬天，啃着凉馍头为用户过磅。老伴心疼，流着泪给老焦捶着腰背，劝他辞了经理的差事，儿女们也都希望他能过上清闲的日子。老焦没有停止他的追求与奋斗。他患急性肾炎，医院为他开好了住院证，他却没在病床上躺一刻，白天照样忙活，晚上回家打吊针。他日日夜夜的奋斗，终于获得了成功。满目青山夕照明，焦振亮在他人生道路上创造了最辉煌的时期，但他同时留下了一生中最遗憾的一件事。1987年，大女儿病重住院，他偏偏又要赶到成都去开经营工作会议，本想早去早回，好好照顾一下女儿，因为好多年中，他关心女儿太少了。可万没想到，等他急匆匆赶回家时，女儿盼父亲，苦苦地挣扎到最后一口气。焦总经理讲到这事，眼里滚动着泪花，白发人送黑发人，怎能不让人心碎。

我问焦总经理，搞经营最费心的是什么，他干脆地讲：“管人。”企业管理的关键就是管好人，这是每个企业经营者都明白而又不容易做好的大事。要说理财管物，难不住老焦，干了一辈子财务，帐算得再精细不过了，可管人，他是头一遭。当初7个人闯天下，心齐劲足，一吆喝，7个人一齐干了，现在200多人，怎样调动起每个人的积极性，光靠大声吆喝当然不行。为了管好人，在用工用人上，他依然充满着改革者的谋略，他提出一句暖人心的口号：“进了六维门，都是一家人。”六维的职工来自四面八方，有国家正式干部，分配来的学生，有离退休人员、待业青年，还有农民工，老焦广纳贤士，在六维，不亲谁，贬谁，视同一家人。人员全部实行聘用，全员流动。上级公司派来的，干不好照样退回去。领导的亲戚，工作出差错，照样处罚，不行就辞退，谁也不能讲私人情面。老焦用人，看重德才，中层干部每年一聘，干得好的，继续聘任，不称职的，自动退位让贤，真正的优胜劣汰，六维每年都要流动一些人。分配实行低工资，高奖金，多劳多得。贡献大，工作出色的，拿的钱超过总经理是常事。正是因为充满着强烈的竞争气氛，使六维人一直保持着蓬勃向上的精神状态。当各行各业全面推行用工制度改革，“砸三铁”时，由于心理准备不足，社会上曾引起不小的风波，但六维人却泰然自若，依旧勤奋地工作，因为这里早就没了“铁饭碗”。

冲浪运动，人称勇敢者的运动，因为冲浪者总立于潮头浪尖之上，潇洒地弄潮。焦振亮正是这样一个勇敢者，在改革的大潮中，他总是敢为人先，敢走没人走过的路。他不愿让浪潮涌着他，而是勇敢地屹立潮头，牵动着改革之浪涛，冲向胜利的彼岸。