从黄尘古道走向世界

（报告文学）

丰雨

“湮没了黄尘古道

荒芜了烽火边城……”

毛阿敏委婉苍凉的歌声，将亿万观众的心牵回到遥远的三国古战场。好奇的观众们在告别了荧屏上那些“鲜活的面容”后，又会对湮没在岁月长河中的黄尘古道意往神驰：秋风萧瑟的五丈原安在？崎岖险峻的古陈仓安在？巍巍秦岭，滔滔渭水，莽莽周原，历经千年风雨之后是否真的陷入鼓角铮鸣远去后的荒芜冷寂？

人夜，我站在周原的脊梁上，俯瞰位于陈仓古道口的山城宝鸡：万家灯火汇成一片彩色的灯海，连缀成片的工厂，鳞次栉比的楼群，宛如海市蜃楼；陇海铁路上，火车隆隆驶过，一声雄壮的汽笛洒向星斗闪烁的天幕，仿佛在向世界宣告：昔日的陈仓古道，已拂去历史的烟尘，正在社会主义的艳阳下向前延伸，陈仓人正在创造着现代辉煌！

我是来宝鸡啤酒厂采访的。

我是被一条令人难以置信的消息牵动着来到位于陈仓古道口的宝鸡啤酒厂的。那消息说：宝鸡啤酒厂积极贯彻GB/TI9000—IS09000系列标准，规范质量体系，努力按国际标准运行，与国际市场接轨，近日顺利的通过了中国方圆委质量认证，拿到了通往国际市场的通行证，已成为省内同行业中第一家“世界级合格供货商”。

我称这条消息“难以置信”是因为：

一、当今啤酒行业强手如林，而啤酒、至少在目前还属于城市人、特别是大城市人杯中之宠物。因此，许多有实力的啤酒厂家皆在大城市安营下寨，以取天时、地利、人和之优势。占尽优势自会尽显风流。而宝鸡啤酒厂却偏安一隅，躲在被人们认为湮没了的黄尘古道上，何以独领风骚？

二、我虽对科学一知半解，但也知道，国家方圆委是一个非常有权威的机构，他们的认证是绝对用金钱、人情买不来的，因为他们是要对国际质量监测机构负责的。得到他们的认证，的确可以毫无愧色地宣称是“拿到了通向世界市场的通行证”。那么，一个小小的宝鸡啤酒厂是怎么获此殊荣呢？

我要解开这个疑团，所以我来了。

两天的采访，这疑团终于解开了，我眼前豁然开朗，于是，情不自禁地写下了这篇拙文。

接力捧传到了王禧祥手中

应当说，在陕西的啤酒行业中，宝鸡啤酒厂是起步较早的一个。然而，在1985年之前，宝啤的年产量仅有五千吨，这个可怜的数字使他在啤酒行业中扮演了一个非常尴尬的“侏儒”的角色。

但宝啤却有着得天独厚的优势：这个厂是以生产酒精起家的。1956年建厂，是全国四大酒精生产厂家之一，所产酒精以质量优良而畅销全国。酒精与啤酒的酿造技术同出一脉，让酿造酒精的人去酿造啤酒自然是轻车熟路。因而，就酿造技术力量来讲，这个厂是有着其它厂家无可匹敌的优势的。大约也正是因了这个缘故，1985年初，中央轻工业部要在全国建立72个啤酒专项工程，其中年产5万吨的15个，陕西占两个，一个在西安选点筹建，另一个就是对宝啤厂的扩建：改五千为五万。

这是一个机遇。

宝啤人抓住了这个天赐良机，以最快的速度：一年半时间峻工投产；最节俭的资金：比原计划节约200万元；最高的质量：一次试车成功，拿下了这个大的战役。

主持这场扩建工程的现场总指挥就是王禧祥，现任宝啤厂的厂长。而当时，他是一位刚刚结束20年军旅生涯的转业军人。

扩建后的宝啤厂第一任厂长是杨鸿钧。杨厂长在位三年多时间，一举扭转了厂子71万元的亏损局面，使厂子有了可观的赢利，并且使宝鸡牌啤酒连续多次在市、省、部国家评比中获奖。宝鸡啤酒以初生牛犊不怕虎之气势奋力追赶国内名牌厂家，1990年的全国评比中，与老牌名酒青岛啤酒仅差0.3分。

1990年秋，杨鸿钧调至宝鸡市轻工业局任副局长，老将曹培雄接任厂长。曹厂长在引进设备，对啤酒生产线进行技术改造和开拓经营渠道上立下了汗马功劳。但他毕竟年事已高，两年后便光荣隐退。

1992年3月，接力棒传到了刚刚跨过“知天命”之年的王禧祥手中。

王禧祥接过这沉甸甸的“接力棒”，没有得志者的骄狂，没有桂冠堂皇诱发的飘然，心里反倒更加沉重起来。

他当然感谢前任两位老厂长，是他们为他趟开了一条路。但西秦汉子耿直豪爽的性格，20年军旅生涯磨炼出来的拚搏进取的精神，又使他对厂子目前的状况忧心如焚。

和王厂长交谈，你会从他那节奏极快的语言中发现他常常习惯用一个奇特的字眼：“夯”。按字而讲，夯，大力也；按字意讲：夯，就是用夯机将建筑物的基础砸实。

用这个字来讲述他的工作原则，一是因为他在部队多年，一直从事部队的基建工程，习惯使然；二也是他对工作求严求实精神的自然流露。

宝啤厂虽然完成了五万吨的扩建工程，但1992年的产量只有3.7万吨。

啤酒虽然畅销，但市场覆盖面仍小得可怜。销售力量薄弱，仅有的十来个销售人员只是坐在厂里开票。厂门前拉酒的车辆排成长龙，外地客户却拉不上酒。一些酒贩子仅靠在门口倒票就大把大把的赚钱。宝鸡啤酒转来转去还是翻不过秦岭，涉不过渭水。职工们称这种表面的繁华为销售怪圈。怪圈的笼罩下潜伏着危机。

根子在哪里？

王禧祥当过几年副厂长，对问题的症结所在早已清楚，那就是厂里的管理体制有明显的弊端。

宝啤厂实行的是分割管理。啤酒、酒精、电站……十几个分厂，各有各的一整套管理机构：生产、经营、技术、财务，“麻雀虽小，五脏俱全”，一个2000多人的厂子内竟有70多个科室。令出多门，各行其事，机构重复，人浮于事。更有甚者，各个山头，称霸一方，以权谋私，假公济私之事时有发生。

这种混乱的管理格局又怎能以昂扬的姿态面对市场的竞争呢！

王禧祥说：“过去人讲为官一任，要富民一方。现在既然让我来当这个厂长，我就不能混日子，就要让宝啤厂跨上一个新台阶。”

王禧祥3月29日接到任命书，4月1日在宣布就职的会上就掷地有声地提出了改革管理体制的方案。经过三天时间的讨论，改革方案在新任领导班子成员中达成共识。十天之内，一个崭新的管理机构开始正常运作。

新厂长果断快速的工作作风使全厂人为之震惊，震惊之后便是叹服：“嗬，到底是当兵的出身，真麻利！”

新的管理体制是将各分厂的重叠机构全部撤除，实行“中央集权”，强化厂部对全厂的指挥、协调、管理功能。厂部设五部一室：生产技术部、经营销售部、行政财务部、后勤基建部、党群部、办公室。各部选派年富力强的干部执掌“帅印”，再配以资历颇深的老同志为辅，组成了一个朝气蓬勃，高效率快节奏的决策、指挥中枢。这个机构设置正是当今世界上流行的四种先进管理模式之一，称作矩阵复合式。而这一改革的顺利完成，用王厂长的话来说就是：从管理体制上夯实了宝啤厂振兴之路的基础。

新官上任，以十天时间完成了事关70多个机构的拆卸组合、数百名干部升降浮沉的改革大动作，并且有章有序，有板有眼，浪静风平，这种情况在这个年头，实在是个令人叹为观止的壮举！这其间不仅需要改革者的胆识，而且需要运筹帷幄的才智。

完成了内部机制的改革工程，王禧祥以军人的敏捷，迅速“向左转”，调整营销策略，组建营销兵团，开始了向市场的全面出击。

尽管在前任厂长曹培雄手中，宝鸡啤酒已捧回了“全国最佳名酒”、“首届曼谷国际名酒博览会金奖”等四块耀眼的金字招牌，但由于管理体制和营销策略的弊端而造成的“怪圈”的影响，宝鸡啤酒的市场仍在黄尘弥漫的古道上踟蹰不前。坐地行商、“六军不发可奈何？”王禧祥快人快语，他对新班子成员们说：“搞企业就要攻市场，没有自己的市场，企业就只有一条路：关门大吉！我等也只有一条路：到渭河边学姜太公钓鱼去！”

然而，九十年代初的市场，竞争如火如潮，多数商家都在惊呼：生意越来越难做了！你王禧祥该有多大能耐，走出陈仓古道，闯进风云跌宕、变幻无常的大市场中去呢？

冲出怪圈，四面出击

“村村点火户户冒烟”

王禧祥又抛出个令人“大吃一惊”的改革措施，用陕西愣娃的话来说就是：把天戳了个窟窿！

其实我看：天上云层太厚，人们在感到压抑窒息时，就该戳它个窟窿，放鲜活的空气和水下来。

中国企业传统的经营模式就是：厂家只管生产，商家统揽销售。过去是国营大公司包打天下，改革开放，市场搞活了，企业学会了在市场上自我找代理商。这种选择，不拘一格，要有实力并且愿意承担代理商的角色就行。然而，代理商毕竟是以获利为最根本目的“商”，工与商之间必然有矛盾。工厂要四季轮作不息，商业却有淡季旺季；旺季时，商家大量要货，而一到淡季，则根本不管你厂家是否积压，躲到一边“玩潇洒”去了；厂家希望广开销售渠道，商家却只想垄断市场，厂家期盼货款及时回笼。商家却想利用你的钱再捣转其它生意。可更怕的是：代理商垄断市场后必然会操纵价格，不仅操纵市场价格，而且操纵厂家的定价权，并且以种种手段迫你就范。

宝啤厂这些年采用的就是代理商制，被代理商们玩于掌股之间，毫无主动可言，怪圈也由此而越变越怪。

王禧祥的惊人之举就是：缩小代理商经销范围，由厂里派出人员组建自己的直销网络——大中城市组建销售公司，重点县城设立直销门市部。变坐商为行商，改代销为直销，四面出击，八方安营，宝啤厂的人形像地称之为“村村点火，户户冒烟”。

有人说这样不好。王禧祥说：“哪咋个不好呢？农村的老太太小媳妇都能挎上篮篮到市场上去卖自己家的水果鲜菜，咱就不能卖自己的产品么？”

王禧祥说干就干，很快组成了一支数百人的队伍，撒向省内各大中小城市以及山西、四川等地，筹建宝鸡啤酒在各地的销售公司。自己则亲自带领一队人马闯入古都西安。　

对于远途运输有一定困难的宝鸡啤酒来说，拥有数百万人口的大都市西安是他们必须强攻下来的大市场。

王禧祥对西安采取的是大兵团作战，70多名销售人员开进西安城，挨门挨户送货上门。不少商店都惊奇地说：“你们究竟来了多少人？刚走了一拨又来一拨。”

开辟一个市场，远比战争中攻占一个山头难的多，因为你是在作生意。所谓“上门的生意难做”是生意人用苦涩的泪凝铸的真理。要人家承认你、接受你，除了本身货价实在外，还得讲究做生意的艺术。

王禧祥走到灯火辉煌的南稍门夜市上，见一位老太太在卖面条。王问老太太愿不愿意在她的摊上摆几瓶宝鸡啤酒卖？老太太直摇头。王便对老太太说：“我来替你擀面，我是西府人，擀面擀得好得很。”王厂长为老太太擀了几案子面，老太太直夸擀得好。王厂长便说：“哪咱就是熟人了，这啤酒放你这卖，不要钱。”

第二天，王禧祥又来到老太太的摊上。老太太忙说：“哪酒卖了，人家喝了后说蛮好哩。你再给咱掂些来。这回我掏钱买你的。”

这次大规模的“军事行动”，靠70多人的日夜奔波，磨破嘴皮子的游说，加上新闻媒介宣传舆论的助攻，终于使西安人对宝鸡啤酒有了认识，20多天时间，销出啤酒1千多吨。1993年6月初，宝鸡啤酒厂西安销售公司正式成立。到年底，销出啤酒4300多吨。1994年，销售量达到1万9千多吨，并且体体面面地摆上了西安最高星级的喜来登、金花饭店及各大涉外宾馆的餐桌上。进入1995年以来，宝鸡啤酒在西安市场日益起俏，现在每天都要向西安送去13—15车酒。预计今年在西安销售将突破三万吨。

经过两年的市场攻坚，宝鸡啤酒已在陕西的西安、咸阳、宝鸡、铜川、汉中、渭南以及邻省的四川广元、绵竹、山西的临汾、河南的三山峡等市成立了16个直销公司。这些公司直接调控市场，使宝鸡啤酒厂充分掌握了市场的主动权。这种直供直销的办法不仅使厂方获得更好的经济效益，而且由于减少了中间环节，使消费者也免受“宰割”，受到广大消费者的好评。

现在，宝啤厂撒在外面的直销队伍已达400多人。王厂长说：“还要扩大，明年将增至800人。”

王禧祥接任厂长仅仅两年天气，宝鸡啤酒厂便连跨两个台阶，产量、利税每年以近50%的速度递增。

有数字为证：

产量：1992年为3.7万吨；1993年为4.6万吨；1994年为6.5万吨。

利税：1992年为1500万元；1993年为2400万元；1994年4100万元（预计今年将突破6500万元）。

最新的统计资料表明：宝鸡啤酒的销售量已位居西北40家啤酒厂之首，在全国同行业中排24位。而新近峻工的15万吨工程将会使宝啤明年有望跻入全国前10名之列。

屹立于陈仓古道口的宝啤厂令同行们不得不刮目相看。因为他早已荣登陕西省先进企业的金榜；跨人全省利税大户之列；成为全国饮料行业500强之一。

走笔至此，我忽然想到：在与宝鸡啤酒厂扩建工程上马的同时，我省还有几个地市也相继办起了几家啤酒厂，但由于体制和经营上的原因，没有能够掌握市场的主动权，结果呢？有的彻底倒闭了，有的至今仍在困境中徘徊。作为一名陕西人，我为此感到惋惜？但愿那些还在徘徊中的厂家朋友们能从宝啤的崛起中得到一点启示，重新振作起来，勇敢地闯开自己的市场，除此，别无出路啊！市场，不怜悯轻视它严峻规律的自视清高者！

没有过硬的质量

再大的市场也会失落

我相信这是一个真实的故事，因为我相信没有一个企业会杜撰一个党和国家最高领导的故事来为自己的产品贴金。

1993年6月，江泽民总书记来到山城宝鸡视察。9日中午，总书记与夫人在下榻的宾馆内进餐，服务员徐侃小姐倒了两杯宝鸡啤酒，恭敬地递给总书记和夫人。总书记品过之后连连称道：“好，不错，不错！”说着，自己便伸手要去拿酒瓶给自己斟酒。徐侃赶忙上前给总书记和夫人又斟了一杯。总书记喝完后兴致极高，如果不是夫人挡驾，他还准备继续喝下去。末了，他笑着对夫人说：那就晚上再喝吧！晚饭时，总书记夫妇果然又喝了一瓶宝鸡啤酒，并说：宝鸡啤酒真不错！

从杨鸿钧到曹培雄再到现任厂长王禧祥，对质量是企业的生命这条真理是从没有任何动摇的。不然，古老周原脚下的一个名不见经传的县级啤酒厂怎能连获国内外30多项大奖！不然，厂子怎会花近十万美元从国外购进一台全自动的啤酒分析仪！

王禧祥对质量管理的要求更是严细过人。

王禧祥与技术副厂长，西北大学毕业的总工程师石耀堂及党政工领导成员一起，反复查找质量管理上的疏漏之处，制定了一整套既严格又科学的质量管理制度、奖罚制度，又建立了一支严密的质量监测检验队伍。值得一提的是，王禧祥主持下制定出来的各项质量管理制度，不仅仅是为了规范生产工人的操作，重要的是要向国际标准靠拢，与国际标准接轨，严格按照国际上通用的IS09000系列标准制订自己的制度。

笔者对企业管理是门外汉，无法准确地用形象的文字来解释宝鸡啤酒厂的质量管理制度及其内涵。但有几件事却使我受到感动。

第一件事是对全厂职工，包括民工都要进行质量意识的教育和质量管理知识的培训考核。而厂领导更不能例外。厂全质办副主任小任是位不到三十岁的大学毕业生，却要正襟危坐地给厂长、党委书记、工会主席们讲课。开始，小任有些拘束，王厂长就说：“那有啥哩嘛，你给我们上课是给咱厂出力呢嘛！放开讲，谁不好好听，你就拿出老师的架势来收拾他！”

王禧祥常对人讲：出了质量问题，宁肯损失百万，绝不能让一个质量问题在市场上亮丑！一次，一批酒瓶上的商标印刷出了问题，王禧祥果断命令：这批商标全部烧毁，一把火就损失了三十多万。还有一次，一锅麦芽出了问题，50多吨麦芽全部倒掉。

啤酒瓶子，大量的来源是回收而来的旧瓶。几乎所有的啤酒生产厂家都是用洗瓶机来清洗。而王禧祥却怕机器洗出来的会有不洁的附着物残留瓶内，竟长年雇佣近百名民工，在旧瓶进入洗瓶机之前先用人工清洗一遍，仅此一项，每年都要多付出几十万元的民工劳务费。而这一为“上帝”负责的作法却受到了中国质量万里行组委会的高度评价。

严格的管理制度造就了全体员工自觉的质量意识，提高了职工的素质，使宝鸡啤酒在任何时间、任何场合下都经得起任何的检测。在宝鸡啤酒所获得的30多种大奖中，多数都是权威的检测部门通过市场抽查而确认质量优良后方颂发给奖状的。

而宝鸡啤酒其所以能得到消费者的青睐，还有一个独特的原因。

几年前的一个偶然的机会，宝啤厂的人发现厂里的一口井水质清纯晶莹，与一般井水不同，便建议厂里送有关部门对水质进行检测。结果，证实了这口井是优质矿泉水，含人体所需的微量原素——锶，含量之丰富在全国都属罕见。而这种锶早已被世界权威机构研究证实：对癌症，心脏病、肝脏病，脑血栓等都有预防和治疗作用。用这种水制出啤酒自然会受消费者喜爱了。宝鸡啤酒厂及时调整产品结构，开发出含硒的富锶牌啤酒，一上市便成了俏货。

“我要在我有限的任期内

多干点事，为后面的人铺好路！”

王禧祥上任伊始，就雷励风行地进行了机构改革，将权力集中到厂部来。对于此举，一定会有人认为：这是王禧祥喜欢专权独断。

其实，大谬不然。

王禧祥此举完全是为了改变过去管理、人事上的混乱，建立一个有效的指挥中枢。而他本人，却正是想通过此举将自己从繁琐的事务圈子中解脱出来。他诚恳地对人说：“我已是50多岁的人了，用于干事业的时间不多了。我得集中力量为宝啤厂谋划点大事，为后面的人铺好路！”

笔者通过两天来的采访，接触了几个主要部的部长，与党委书记田长才，副书记王根仕等作了长时间的交谈。通过他们的谈话和行动，我深深体会到：王禧祥对他所组织起来的这个班子的成员非常信任。而这一帮子40上下的厂级领导不仅吃苦肯干而且敢作敢当。很多事情，放到一般厂子，是非要请示厂长不可的，但他们却敢当场拍板。王厂长给他们的就是职权，责任分明，要的就是他们独当一面，大胆工作，高效率、快节奏地工作。

王禧祥在干什么？

王禧祥在密切注意市场的风云变幻，不失时机地调整营销策略，向更广阔的市场进军；

王禧祥在抓技术改造，通过技改扩大规模。王禧祥的观念很明确：工厂就是要不断提高效益，没有规模就没有效益。

当1993年初，市场销售呈上升趋势之时，王禧祥果断决定：对原有设备再进行扩建，向7万吨的规模扩展。而当1994年秋，眼看着产量逼近7万吨时，王禧祥又决定：上二期工程，将设备能力扩展为年产15万吨。7万吨的产量就已经是西北啤酒厂家中的首富了，15万吨便有了一种冲击潼关，直逼京师、与国内几个最大的啤酒厂家一决高下的气势了。

而王禧祥的这两次战役都干净漂亮地如期完成。

王禧祥说：“现在的市场竞争一是拼质量，二是拼实力”。我们推行的是名牌战略，没有规模，市场复盖面小，又何以能保住名牌？在市场上成不了气候，迟早会被市场淘汰！

王禧祥的技改扩建工程，决策之快令人惊叹。15万吨工程，从方案提出到最后论证、拍板，仅用了不到半个月时间。而施工速度之快更令人咋舌：1994年9月15日破土，1995年3月初便试机投入运行。其间的设计、土建、拆迁、非标准件的制作，安装全部由厂里自己承担。

王禧祥的工作程序非常简练明快：方案定下来，立即投人施工，边施工边报批；所用资金，银行贷款没下来就用厂里的流动资金垫付。而王禧祥对承揽主体工程的单位更是体现了一个现代企业家的机智：前半部分由两家分头去干。约定：谁干的又快又好谁接下半部分。两家竞争，各显其能，自然对厂家对工程有利。所以，按老办法需用一年才能完成的工程，半年就告竣工了。全部扩建改造工程仅用了1200万元。而要建这样规模的新厂则非2亿元不可。

王禧祥又组织科研人员，不断开发新产品，先后向市场上推出了：富锶啤酒、宝鸡扎啤、矿泉水等8个系列产品，市场前景看好。

王禧祥身为一厂之长，时时想着全厂职工的利益。他为职工盖起了新的六幢家属大楼，今年，他向全厂职工承诺：到年底职工收入平均要超过六千元。（不计发放的实物）现在的宝鸡啤酒厂真可谓政通人和，士气振奋，2400多位职工正在王厂长的率领下向更广阔的市场冲刺！

王禧祥是与宝鸡县毗邻的岐山县人，一个地地道道的农民的儿子，高中毕业后，在村里当农民，当大队长，以后又参军人伍。经过20年军旅生活和10年工厂生活的磨练，已经成为一位优秀的现代企业家。从他接任厂长那天起，他就把宝鸡啤酒厂的未来目标规划进与世界接轨的蓝图上，并且扎扎实实，一步一个脚印地朝前走，一滴血、一滴汗的夯实脚下的每一寸土地，王禧祥说：一定要让宝鸡啤酒面不改色心不跳地拿到世界上，坦坦然然地迎接各种检验与评比！

有如此的胸襟，如此的胆识，宝鸡啤酒拿到通向世界市场的通行证的事实还难解释么？

当笔者的这挂一漏万的拙文即将封笔之时，飘飘洒洒了一夜的春雨停歇了，一缕鲜丽的晨曦漫过古老的周原，洒在宝鸡啤酒厂高大而壮巍的门楣上，洒在花园般的厂区。一片葱茏，一派生机。从厂办公楼到生产区的场地上、道路上，整整齐齐地站列着两千多位宝啤人，他们在作早间的健美操。从那些起举摆动的手臂中，我看到了宝啤人昂扬的神态和难以自抑的自豪。厂门口横扯着一幅红色标语：热烈欢迎各位领导来厂指导工作。招待所的服务员告诉我：“今天，省委书记安启元要来俺厂哩！”

我不打算将安书记来厂后的情景再作什么描述。但我相信，省委书记也会和我—样，为宝鸡啤酒能从被岁月的黄尘湮没的陈仓古道上，昂首走向世界市场而感到欣慰与自豪的。因为我们都是陕西人，宝鸡啤酒为我们争得了作为—名陕西人的骄傲！

宝鸡啤酒厂的弟兄们，既然拿到了走向市场的通行证，你就大胆地朝前走吧！

95，4，21晨　（摄影　冯瑜）

宝鸡啤酒厂厂长王禧祥

省委书记安启元视察宝鸡啤酒厂

不断开拓、发展的宝鸡啤酒厂