本版导读
以人道驾驭商道
——西安秋林公司经营谋略启示录
本报通讯员高民刘平 本报记者郝振宇
曾几何时,古城西安商战愈演愈烈,硝烟四起,群雄逐鹿,诸侯争霸,此起彼伏。鏖战之后,当大多数国有企业在商战后举步维艰时,西安市民从未正眼瞧过的西安秋林公司,几乎是一夜之间悄然兴起,赫然登上西安继民生、开元、唐城之后的“商业四强”之列。1995年元月8日开始对外试营业,当年完成销售额1.125亿元,实现利税559万元。1996年完成销售额2.3亿元,实现利税近千万元。今年第一季度又迈上了一个新台阶,完成销售额1.25亿元,是前年全年的总和。公司先后荣获全国用户满意服务单位、省级明星企业、省级处理投诉最佳单位、省级创佳评差最佳单位、西安市明码标价示范单位、西安市首家明实价试点单位、西安市经营商品质量信得过单位等40多项荣誉称号。伴随着“一往情深,西安秋林”的广告语,秋林已成为西安市民购物逛商场的一个重要去处。
那么,秋林成功的秘诀何在?带着这个问题,我们走进西安秋林公司,走进秋林“老总”赵乃森的精神世界,从他“以人道驾御商道”的经营思想中寻找着答案。
在秋林,我们首先听到一句很有新意的观念:精神文明也出生产力。换言之,这个观点与西安秋林“以文化为先导,以服务为手段、靠商品为载体、用情感为支点”的似商非商的企业形象一脉相承。
记得经济学家道格拉斯·诺思说过:“有效率的组织是经济增长的关键。”西安秋林公司总经理深谙此理。1994年5月,赵乃森出任西安秋林总经理时,面前只有一个晒了两年的大坑。面对困境,他很快理清思路,创出“边基建、边营业,改造门点为连锁,营建中型商厦,跨区拓展百货业务”等新思路。赵乃森首先打出“文化牌”。他针对秋林地处城区与城郊结合部的地理位置,与地处市中心繁华地区的唐城、民生、开元等商业企业不同,有针对性地研究了秋林附近以科研机构、大专院校、部队机关人员为主构成的顾客群体的特点:他们有稳定的收入,文化层次高,日常消费多,商场一层布置突出副食品与日用百货,二层服装部则突出本地名牌(如“伟志”西服),同时引进外地名牌服装(如“雪豹”)等中档服装。在服务上突出尊重顾客、以情感人的特色;在价格上则均低于其它商场,同时与附近李家村服装市场低档次、低价位、品牌杂等特点也明显区别开来。与此同时,秋林公司还独家拆资100万元赞助相隔38年的西安市第四届工人运动会,为百名大学生提供勤工俭学的场所,与陕西乐团联袂举办“双休假日高雅音乐会”,每天清晨在公司门口举行国旗和店旗升旗仪式等文化活动,显示了儒商的风度,同时也提高了经营者在消费者心中的地位。这种似商非商、以迂为直的经营策略与我国古代军事家孙武的观点不谋而合,使秋林在激烈的商城中立于不败之地。
秋林公司总经理在经营上实行的“无情管理、有情领导”更富有艺术哲学的内涵。做为一个成功的商业企业决策者,赵乃森十分重视培植爱心,使全体员工能自觉自愿、融洽无间,众志成城,从而形成秋林人物与人、情与理、竞争与谐调的合二为一的精神境界,为和气生财奠定了基础。赵乃森有句名言:“秋林公司有两个上帝。开了门,顾客是上帝;关了门,员工是上帝。”每天上班前,他总是站在商场门口迎侯每一位员工,并亲切地向他们问好;每逢除夕和大年初一,他和其他几位秋林“老总”总是按时到商场上班与当班员工一起站柜台。有位员工患了直肠癌,赵乃森亲自发动全公司员工捐款“献爱心”。一位员工丧失双亲,办婚事时,公司出人、出车、出资,全力操办。每个员工过生日,公司领导都要代表全体员工送一份生日蛋糕,并在电台为其点播一首祝福的歌……“一往情深,西安秋林”这句广告语中,最有特色的是一个“情”字。公司给员工以“情”,即真诚炽热的同志情、亲情、友情,感化了每一位员工,他们又把春风般的“情”献给每一位顾客。秋林的这篇文章做的很是成功。一位员工在接受采访时,这样对记者说:“进了秋林公司,内心感觉就是不一样。在家,在社会上,到处可见人们的私欲、烦恼、愁闷……。可是一到公司,气氛可就不一样了。在这里讲奉献,有温暖,到处充满着浓浓的亲情,人的灵魂在这里得到了净化。”
一位顾客买了真丝茄克,洗后发现褪色。公司核实后,立即派人与当事营业员一起前往顾客家中道歉、退款,同时立即停止销售这种商品。原省劳模张俊杰同志,因生活困难,靠摆地摊度日。秋林公司知道老人的处境后,送去1000元的慰问品,使老人为秋林人丰富温暖的“情感世界”而激动万分。西安市举办首届残疾人运动会,秋林公司听说后,克服资金紧张的困难,出资7万元,使这项社会公益活动如期举行。他们还与山区100多名儿童结成对子,支援“希望”工程……针对人们消费观念的不断升级,大家的购物已由过去单纯的生存需求变成一种高层次的理性需求和自我价值实现的过程,聪明的秋林人以商业家的精明,提出“推销商品,首先是推销自己”的大胆设想,采取了一系列富有个性特色的营销措施。春节,秋林公司组织“有奖灯谜竞猜”、 “独联有奖征对”。正月十五,组织闹社火系列活动。“六一”为儿童举办卡拉OK大赛。 “八一”组织军民联欢会。为了在社会各界树立秋林公司丰富的文化品位,他们还创造性地举办“’95真情文化夜市”活动,在群众中掀起层层涟漪,引得新闻媒介普遍关注,受到各级领导和广大顾客的青睐。这些满含“情义”的似商非商举动,因其“用人道驾驭商道”的独特之处,收到了明显的效果,最终使秋林公司在商业上得到丰厚的回报。
道是无情却有情,人道商道有玄机。秋林崛起的奥秘何至这些?在经济高速发展的今天,企业家从秋林的“情”字里应该得到更多的启迪,引发更多的思考……