风劲角弓鸣

一、寸草春晖，报效桑梓。为延安地方经济服务，至真至诚，宁肯做赔本生意，也要让父老乡亲得到实惠。

1986年，在延安，崛起了一个明星企业——延安炼油厂。它迅速发展，声名远播，后来易名为延炼实业集团公司。随着它的壮大，在西安也应运诞生了子公司——西安延炼工贸责任有限公司。工贸公司为延炼集团公司的发展壮大起到了极有力的促进作用，自己的力量也不断加强，她的麾下，便有一个子公司——珠海公司。

珠海公司全称珠海延兴石油发展有限公司，成立于1992年，原是延炼劳司投资200万元在珠海设立的，欲使其发挥毗邻澳门、信息灵通的优势，作为公司在南方的窗口，所以其宗旨便是“立足珠海、服务延安、延炼”。当时，邓小平南巡讲话的春风，吹得全国改革开放百花竞艳，珠海公司对延炼知名度的提高，对延炼企业形象的宣传，对延炼油品市场的开拓做出了很大的贡献，一时间，延炼的产品供不应求，延炼的产品享誉大江南北。

到了1995年，油品市场风云突变，国际石油价格大跌，波及到国内，油品市场大量疲软。针对当时情况，其上司工贸公司的老总当机立断，决定另辟经济增长点，开发经营延安的地方特色经济——苹果和土豆。珠海公司自然成为首选。工贸公司的老总说得明白极了：“延安支持了延炼，作为延炼的下属企业，服务桑梓当仁不让。我们要为延安父老脱贫致富出一臂之力，给延安土特产开辟出畅通之道。”

延安，辖13区县，这养育了中国革命的圣地，土特产诸如苹果、土豆等，名闻遐迩，惜乎交通不便，信息相对闭塞，真有些天生丽质，却养在深闺人未识况味。延安将这些特色经济，作为战略开发的重点，然而黄土高原种种条件的制约，农民生产的金蛋蛋，还是难以脱手。领导急，农民急，西安延炼工贸公司的老总也急。于是，这位老总主动请缨，担当起销售的重任。珠海公司遂全力以赴，联系销路，组织运输，亲自送货。延安到南方，数千公里间，火车在奔驰，汽车在奔驰，延安的这些特色经济在市场交易中大放异彩。

延安父老乡亲笑容灿烂。

延安领导干部满面春风。

延安特色经济销路大畅。

几年下来，农民赚钱了，特色经济发展了，珠海公司却赔了老本，除付给各县的一千万元预付款尚未收回外，又赔了一千万元。

西安延炼工贸公司老总得知此消息，莞尔一笑。他想起了古代一个“市义”（买义）的故事。战国时，齐国孟尝君的食客冯谖到薛地去为孟尝君收债，临行时，冯谖问：“债收完了，用收回的债买些什么东西带回？”孟尝君说：“您看我家缺少什么，就买回什么。”冯谖到了薛地，召集应还债的百姓都来核对完借契后，假托孟尝君的命令，把那些债券全部烧掉，百姓高呼万岁。冯谖回报孟尝君说：“您什么都不缺，唯独缺“义”，这就是我用来替您买义的方式。”借用此言，工贸公司老总也要“市义”，他说服务于延安人民，工贸公司不为图利，为的就是让延安人民得到实惠。

孙柏荣对此义举大力支持，以他的说法，就是“舍弃小我，为保大局”。

为保大局，珠海公司隔行做起了土豆苹果生意。谁知第一年就出现了大亏损。原因是，营销其间，正值土豆发芽期，而偏偏此时土豆又是从北方运往南方，气温不断升高，犹如火上加油，土豆的芽发得更凶。吃一堑，长一智。第二年，营销时就将那发芽期避过，果然情况大好。再加之投资买了十辆冷藏车，自运自销，费用小，损失自然也减少。

为保大局，珠海公司每年在土豆下种之时，就先向农民预付款，尽量保证农民的利益，待收购时再扣除，这样一来，吃亏的自然是珠海公司。

为保大局，珠海公司买了一座冷库，以利于土豆的储存，并由此而扩大营销规模，几百人的销售队伍常年销售，艰苦备尝。在南方不少城市，果品蔬菜市场规定，送货时间为后半夜的2—4时，过时不许入内。此时此刻，北斗阑干南斗斜，人们正沉睡在梦乡，珠海公司的人员却大为忙碌，送货如作战，匆匆而来，匆匆而去。白天跑点晚上送，日复一日，年复一年。“江上往来人，但知鲈鱼美。君看一叶舟，出没风波里！”

就这样，由工贸公司牵头，深圳珠海公司员工辛勤经营，开拓市场，使得“宝塔山”苹果和土豆以色香味畅销到南方诸省市各大市场，还将其打入国际市场，出口到新加坡、马来西亚和香港等国家和地区，托住了陕北农副产品的价格，避免了“谷贱伤农”，年销售金额达三千万元，为延安农民的增产增收做出了贡献，还为陕北农副产品的发展引进优良品种和先进的管理技术，为农副产品的营销创建了良好的信誉，促使其健康、持续、稳定地发展。延安的农民得到了实惠，感谢党和政府。延安市委市政府对西安延炼工贸公司和珠海公司的义举大为赞赏，故尔在经营项目上予以有力的支持，为公司在延安的发展拓展了广阔的空间。此举大大密切了公司与地方政府和人民的关系，取得了良好的社会效益，也为公司在农业领域的发展奠定了良好的基础。

珠海公司经理孙柏荣说：“这几年间，我们营销土豆苹果亏了1000万元，但延安父老乡亲得到了很大很大的实惠。我们亏了，却为延安做出了贡献，值！”

二、不鸣则已，一鸣惊人。白手起家，而跻身于房地产开发诸雄之列，棋高一招，果然业绩卓著。

1998年到1999年，春风送暖，延炼油品市场占有率增大，客户多了起来，功成身退，珠海公司的领导经过深思熟虑，决定乘西部大开发的雄风，打回西安，在八百里秦川经济带上寻找新的经济增长点。

西安，这座西北地区最大的都市，在改革开放和市场经济的洗礼中，商战煞是激烈。红尘之中，看那商战的竞争，波谲云诡，变幻莫测，委实教人眼花缭乱。

但有慧眼。透过迷魂阵透过陷阱透过得不偿失透过人无远虑必有近忧，思路敏捷办事果断的工贸公司老总等一班人与孙柏荣智慧的火花一碰，便拿定了主意：搞房地产开发！

搞房地产开发？这难免引起一些人的困惑和不解。这也难怪，因为，搞房地产这一行，以时间论，捷足者已在多年前先得了，天时地利人和，使他们的“蛋糕”越做越大，唯其大，也就越有了大的效应，后来者要跻身其中，谈何容易？再以实力论，那些大的房地产开发商财大气粗、合纵连横，舒卷自如，直有呼风唤雨之功，而珠海公司既属小字辈，又悄然而来，便欲赤膊而搏虎，天下纵有景阳岗，还能再有武松么？再以数量而论，西安房地产开发公司已经多多，“僧多粥少”，那些在经济大潮中颇有实力的退却者和准备淡出的也不在少数，财力雄厚者尚且如此，更何况非要跻身此中的珠海公司，还是分文无有。

然而孙柏荣决心既下，便志在必得，他要在“山重水复”之处，走出“柳暗花明”，他和他的同事们要在对自己来说尚属全新的领域中一显身手。

找地盘，跑贷款，搞设计，1998年5月，他们在西安老机场住宅小区投资2700万元，完成了一幢18层的商住楼——面积12700平方米的科技大厦。那座品质高雅的大厦，户型设计落落大方，室内装璜雍容典雅，建筑品质卓越，配套设施完善。

高水平，高质量！看着自己的第一个房地产作品，珠海公司员工大为鼓舞，楼房售出后，深得住户好评。有此为作，一年下来，赚得毛利600万元！

有了第一次的成功经验，第二年五月，珠海公司又在西安高新区投资8000万元，建成了华苑大厦。这座挺秀特出的大厦，系一25层的写字楼，总建筑面积达3万平方米。嗣后，又投资500万元，建成了工贸公司家属楼。短短两年半时间内，完成建筑面积5万平方米，令业内人士赞赏不已。这种速度，在西安的建筑市场上是罕见的，人们赞叹：这实在是“深圳速度”。

谈起这些，尤其那座25层的华苑大厦，孙柏荣就谈兴颇浓。该大厦是以办公、商务、休闲、餐饮、娱乐为一体的现代化、多功能综合性高科技智能型写字楼，独特的选型，舒心悦目的空间布局，美观大方的装饰，以及先进的设备，完善的设施和一流物业，为高新区增添了一道亮丽的风景。孙柏荣说，华苑大厦建成不易，它付出了建设者很多心血。又快又好，是大家的共同评价。

华苑大厦从论证、设计、施工计划直到专家调研，按常规需要一年半时间，倘若如此，公司的费用就要增加4000万元，再加上工期拖延等意想不到的损失，费用更会加大。针对此种情况，珠海公司以科学技术为第一生产力，充分发挥了人的主观能动性，并加强和完善了科学的管理，终于使工程前期工作提前半年完成，既节约了不少费用，又为正式施工赢得了宝贵的时间。

可资金的难题又摆在了珠海公司面前。俗语云，巧妇难为无米之炊，无资金又如何施工？无有资金，就贷款，工贸公司慨然担保，为其贷得2900万元。

与此同时，选择水平高、信誉好的施工队伍，聘请专家参与管理。

为保证建筑质量，那施工极是认真：材料通过5道检验关口方能进入工地；即使是监理和验收工程质量，不允许有差错，要保证全部合格。

最难忘那封顶时的情景。封顶那天，省政协主席安启元，副主席遆靠山，西安市副市长张道宏、省延长集团公司总经理梁平等领导同志都前来祝贺，对珠海公司的工作予以充分的肯定，对其创造性的劳动和敢开风气之先的精神深表赏识。

珠海公司的职工深受鼓舞，再接再厉，善始而克终。就这样，冒风雨，犯寒暑，夜以继日，工程保质保量，比原计划提前半年竣工！

这一近乎标志性的建筑，美轮美奂，给西安高新开发区锦上添花，也使珠海公司名声大震。同行羡而慕之，管理者以青眼视之，珠海公司呢，自然再接再厉，资质，信誉，能力，使之瞅准了下一个目标，而渐入佳境。

如今，珠海公司又在西安东郊等驾坡征地88.9亩，在咸阳秦都区世纪大道旁征地107亩，拟分别建成8万平方米和12万平方米的两个住宅小区。

在西安、在咸阳，小区开发何其多，但有的销售并不理想，有的甚至很困难。不是么？媒体常有住宅小区的售房广告，西安街头，也常见有人散发传单，介绍某某住宅小区如何如何的好，地利和环境如何如何的佳，然而收效不大，这很使房地产开发商挠头，自然，买房者也感到头疼，因房价偏高，他们往往望而却步。

孙柏荣对此种现象和心理观之熟矣。观之既熟，便有成竹在胸。对于西安咸阳这两处待开发小区，珠海公司计划同时搞好配套建设，如医院、商店学校等，使小区成为功能齐全，相对独立的一个整体。经过调查研究，更是独出机杼，并对这全是框架结构的两处小区，作出一“中”一“高”的定位。

将西安的住宅小区定位于“中”。原因是，西安本是大都市，随着不断的开发建设，住宅小区的地价、成本较高，造价也偏高，往往只能满足部分高收入消费者，工薪阶层和低收入者被拒之门外，而真正大量需要房子的，正是这人数最多的后者。珠海公司将售房对象定位在这个人群中，建设他们经济能够承受得起的中档住房，这价格低廉的住宅小区，自然会大有市场。

面对咸阳的住宅小区定位于“高”，理由是，咸阳与西安距离仅二十多公里，故尔高消费者，财力雄厚者，多买高档房子于西安，相比较，咸阳的中档房多而高档房少，甚至至今尚无有一个档次较高的住宅小区，使咸阳不少需要高档住房者却难以如愿。珠海公司在此建高档房，正是满足了这部分人的需要。

孙柏荣承诺，此两处小区建成后，要让利于消费者，价格偏低于两地同等类型小区的售房价格。他说在此两处小区建设上，该公司不想多赢利，主要是打品牌。要将其建成鹤立鸡群的小区，外观一流，质量全部优质，成为真正的样板房。

房地产开发，竞争激烈，知己知彼方能战而不殆，正确把握住宅小区的发展，把握住该市场的定位和销售，至关重要，否则就会失误甚至惨败。珠海公司观念超前，棋高一招，把握住这关键之所在，遂也春意盎然。现在西安咸阳的两处工程开工在即，预计到年底和明年国庆节，一二期工程将按时完成，也将展现出灿烂的前景来。

三、天行健，君子以自强不息。孙柏荣敢开生面，脱颖而出，为珠海公司谋求更大的发展。

孙柏荣给人的印象，就是特别精干。工贸公司对这位精明能干的下属经理也很称赏。就是这位地道而又新潮的延安汉子，奉命于危难之间，硬使珠海公司发展壮大了起来。

孙柏荣于9年前从延安市外协聘任到延炼，负责筹建位于西安南二环路的延炼大厦。因其勤学善思，很快就进入角色，对原设计的大厅直贯顶部的网架隔断隔离层，在四楼打了隔断，避免了逼窄压抑之感，别具了一番风味。基建搞完后，任延炼大厦老总。1998年3月，孙柏荣受任于珠海公司经理之职。珠海公司当时仅有楼房一座，由于种种原因，那里除了搞接待外，发展受阻。兵法云：“置之死地而后生”，当年5月，他在工贸公司的支持下，决定乘西部大开发之机遇，先在西安和关中发展。

发展什么？工贸公司决策者和孙柏荣心有灵犀：开发房地产！

方针既定，孙柏荣自有一套办法——

建楼前，先通过市场调研，从价格和销售对象上，予以定位。

在销售上，从图纸一出，建楼第一天起，销售和策划就要先行，严格培训营销队伍，使其对楼房的规格、面积、户数、层数、政策等等，都了如指掌，先给客户以信赖感。最重要的，是楼房的质高价廉，自然受购房者的欢迎。

住房建筑，责任重大，施工过程中的管理问题便凸现了出来。孙柏荣，这位半路出家的强者，通过不懈的努力，实现了从外行到内行的转变，如今他指挥起房地产建设来，显得游刃而有余。

他讲了在建造华苑大厦时一个技术问题上的事情。1999年8月，在浇注地下室立柱后，按规定要进行测试。在检测到其中的一根时，设计、监理和施工三家先后检测结果不同。一家的结论是，高标准，另两家说，低了一个标准。三家都摆出了理由：设计单位说，设计没问题；施工方声言，施工达到了要求，程序也无错舛。监理方更是强调了其数据的准确无误。

事关重大，整个工程停了下来。

孙柏荣请专家论证，论证结果：低了一个标准。

孙柏荣思忖，所用材料无问题，况且同一立柱，材料相同，而检测结果有异，到底是何原因？会不会是冲击钻打到的冲击点不同而导致了不同的检测结果？因为打到石子上、钢筋上和混凝土上，那硬度是不相同的。另外，会不会是冲击钻的原因。旧冲击钻因磨损诸因素能否使检测结果出现误差？于是他决定，三家冲击钻同时打孔检测，为取得准确数据，多打一百个孔（原来只打两三个）。此次检测结果，全部合格。原来问题出现在那两个单位开始时使用的旧冲击钻上，因其性能降低，故未测出正确数据。

为检测立柱事，工程停工三天。后来打出的结果全部合格，可孙柏荣仍不放心。他深知建筑事业百年大计，质量第一，此事干系甚大，何况这是25层写字楼最底层最要紧的工程，便又咨询了多位专家。陕西抗震设计院的专家拍板：“工程质量绝无问题！”方使他悬着的心放了下来。

孙柏荣也有极为困难的时候，珠海公司在没有主导产业而自谋生路的情况下，那责任，那傍徨，那煎虑，也曾使得他白日食不甘味，晚上常常失眠。后来瞅准了房地产开发，然而白手起家建楼房，工程全部靠贷款，而金融机构对发放贷款亦有严格规定，使得珠海有时也饥肠辘辘。所以在前两年，他们有时帐面只剩下一两万元，那度日之艰难可想而知，尤其是去年5—10月份的半年间，公司本身无钱，申请贷款，资金又周转不开，茬接不上，可工程又不能停，夹在两难中，他的处境就象秦腔《激友》中苏秦所唱的：“无银钱把英雄当时困倒，大丈夫低下头泪如涌潮。”他虽未流泪，心中却极苦。当此之时，公司的职工精神可嘉，主动拿出自己的积蓄，或向人告借，凑成十余万元，解决了企业的燃眉之急。

职工如此敬业，如此顾全大局，孙柏荣内心受到强烈的震撼，他下定决心，在任何情况下，也要与职工共甘苦，不能把其中任何人抛弃。其实这种想法，也是他对现时社会上不少单位动辄下岗分流，将职工当包袱甩掉的反思。关于此问题，他的上司西安延炼工贸公司老总的言行，对他影响颇大。那老总有发人深省的话：“资产重组，下岗分流，主要是再就业问题，作为基层干部，若不得已而遇到职工再就业，首先想到的就是要开辟再就业市场，解决再就业问题，怎能将职工一分流就不管了，这会增加不安定因素，不是共产党的作法。”那老总更有令人感佩的行为，不把他的属下推向社会。孙柏荣的想法也是如此。他对下属很关心爱护，所以他们公司没有剩余人员，更加之用人如用器，用其所长，充分发挥其主观能动性和创造力，为共同的事业而努力奋斗。孙柏荣说，公司职工素质高，文化水平高，又能吃苦耐劳。在他们单位，职工很辛苦，很自觉，以企业为家，有崇高的敬业精神。留在广东珠海的同事也很辛苦，忙忙碌碌搞接待，每年春节才能回家。说起职工，孙柏荣很是情深。他说，职工不忘企业，企业怎能忘记职工；职工在企业出现困难时全力相助，企业怎能在遇到困难时就想将职工当作包袱一甩，便立时地冷若冰霜。因而郑重承诺，珠海公司即使是再困难，也决不把一个同志推向社会，为防不测，他已经未雨绸缪，将华苑大厦中的某两层租而不卖，其出租费已足够职工的工资。

孙柏荣当经理，珠海公司一步步走向辉煌。当初在没有一分钱的情况下，闯入房地产行业全部靠贷款奋力经营，现贷款额2900万元，负债率达40%，虽说如此，可滚动发展的结果，使公司资产总额已达到1.5亿元。如今，珠海公司在西安和咸阳新的房地产开发又已启动，且前景看好。孙柏荣充满信心地表示，待这两处小区建成后，珠海公司就要把房地产作为主导产业，打出自己的品牌。按照现在的发展势头，几年间同时可在广东珠海市建设新的大厦，以此大厦使延安和延炼的形象出现在珠海，再谋求更大的发展。

风劲角弓鸣，珠海公司在孙柏荣的率领下定会一路凯歌，大展雄图的。

（木子）