“禹龙”为何有连续超越的优势

随着近年来冶金行业的不断扩张和技术升级，不少人已意识到中国的钢材业，尤其是严重缺钢材的陕西，其销售手段也近乎于进入了凶猛的食肉动物时代。如以首钢为代表的全国8大钢厂知名企业的各类产品，凭藉灵活的市场策略及宠大的营销体系，使其市场份额与发展规模不断扩张，成为市场上令人生畏的钢材销售“杀手”。

作为地处秦晋之交，黄河之滨、龙门古渡附近的陕西龙钢（集团）公司，经过三十多年的滚动发展，打造出“禹龙”品牌，从单一发展到多样化的系列产品，去年该公司又推出再建项目中的铁前系统民营化的融资新渠道，使钢产量按期达到年产百万吨的目标，龙钢扩展的空间，也相继涉足于重点工业城市，“航母舰”式地发展规模，扶摇直上的发展轨迹，令业界无不侧目。在陕西虽然还有后劲十足的民企汉钢、东岭集团刚刚控股的略钢等，但其发展速度和规模与之相比，到目前为止，还尚未对龙钢构成威胁。在龙钢迅速裂变扩展的同时，“禹龙”牌Ⅲ级锣纹钢的横空出世，又使其品牌在西安市场上寻找到了新的卖点。是什么能使龙钢连续超越？在人们的心目中也逾发成为不解之迷。

用质量铸造核心竞争力

在一般人眼中，一些企业的成功很大程度上是靠广告吹捧支撑起来的，而对龙钢有所了解的人并不这样认为。比如在龙钢所有的工作现场“质优企兴，质劣企亡”的醒目标语就在某种意义上标志着产品与质量已在该公司深入人心，时刻提示着全体员工，产品质量关系到企业的生死存亡，与企业的命运紧紧相连。而这一切，正意味着该公司的成功离不开用“禹龙”产品铸造核心竞争力的潜在支持。

靠服务达到双赢

按照营销学的逻辑，除产品的核心竞争力之外，首当其冲的是市场营销倾向中的有所“作为”才能使一个企业或品牌走入“飞黄腾达”的妙境。“禹龙”牌产品的知名度之所以在市场上得以大幅提升，当然全靠“质量第一，顾客至上，诚信为本，双赢发展”的经营理念。

据了解，“禹龙”牌钢材，从产品的技术含量上，全采用全连铸半连轧切分轧制工艺，自动化生产，还在Ⅱ级螺纹钢的基础上成功地开发出新的Ⅲ级螺纹钢，提高了产品档次，又增加了附加值。其性能及质量方面，经权威部门检测，已达国内先进水平，1999年龙钢系列产品普碳钢、低合金钢连铸坯、钢筋混凝土用热轧肋钢筋、热轧圆钢一次性通过中国新时代质量体系认证中心IS09002：1994标准认证。获得质量体系认证证书，2002年顺利通过了IS09001：2000版标准换证审核。确保了产品实物质量，取得了通往国际市场的通行证。在品种方面，该公司在激烈的市场中，始终坚持以市场为导向，及时掌握市场需求，根据市场的变化，不断调整品种规格生产，做到“人无我有，人有我全”。尤其是新Ⅲ级钢的成功开发，既填补了整个西北市场的空白，更成为龙钢的又一新的利润增长点。

在营销网络拓展上，通过近几年的发展，龙钢集团逐渐形成了一整套完整的市场营销网络体系，现已形成以西安为中心的数家协议户和一千公里为半径、二十四小时货物可抵达的周边代理户为主体的分销网络。销售渠道规范、快捷，配售体系完善。在定价上保持合理价差，把实惠让给用户，也为经销商让出获利空间，达到双赢目的。

“贴身服务”又是龙钢人的另一“杀手锏”，他们把“顾客满意是龙钢人永恒的追求”当做最高目标，制定出《顾客满意度测量和分析程序》，针对用户提出的不同意见和建议，持续提高用户的满意度。龙钢还专门成立了产品质量跟踪服务科，对用户进行跟踪服务。今年元月，西汉高速工地反映，他们使用的“禹龙”Φ20螺纹钢有脆断现象，质量服务科立马上路、直奔秦岭山麓正在施工的现场，将发生过脆断样品取回，经有关权威部门检验认定，产品完全符合国家标准，其脆断是施工中操作人员未按规定要求操作所致。尽管如此，为了使用户能熟练掌握操作，质量跟踪服务科的人员还专门对用户的施工人员进行培训。也就是这次提不上串的质量异议，却使龙钢人为用户负责的精神得以体现，“禹龙”品牌也成了西汉高速施工项目中代表诚信的一面旗帜，一位客户竖起拇指说，“有这样的产品和服务质量，‘禹龙’这个牌子我认定了！”。

去年9月，一个用户和龙钢定下一批钢材，合同价是每吨2930元，谁知供货时间不到，市场价猛涨到每吨3570元，龙钢人把诚信放在第一位，依然按合同不变价供货，虽然少赚了利润，但也就是这桩生意，龙钢在用户心目中赢得了人心，使之诚信指数大为提升，树立了良好的口碑。那位用户十分感动地说“龙钢人说出的话，能在地上砸个坑，龙钢讲信用，和他们打交道，让人放心。”

买卖卖中买，生意意中生。卖出去的是“禹龙”，买回来的是人心，做的是生意，结下的是情意。一点一滴的全身心服务，从而也使“禹龙”钢材供不应求，热销西北各地，仅去年就销售了65.9万吨，实现销售收入24.8亿元，“禹龙”牌钢材也被评为全国用户满意产品。

（龙仁生　李武强　滑战林）