一腔热血酿美酒

文/柳　琴

张吉焕厂长工作照

衡量一个人成功与否，不完全是以他在生活中所得到的地位为标准的，而是由他在努力通往成功的路上越过的障碍多少作为尺度的。

（美）华盛顿

巍峨的秦岭山脉横贯于陕西中部，美丽、神奇的主峰太白山流传着几多千古传奇神话。在这块山青水秀、人杰地灵的土地上，自古民风淳厚、风和雨润。“雪水酿美酒，醉倒八方仙”。太白山巅那集日月精华的终年积雪化成的丝丝缕缕涓涓清流，冲刷着岩石中的矿物质，蕴含着大地的微量元素，交汇成一条溪流，蜿蜒盘旋，来到太白酒厂所在地——眉县金渠镇。生活在这里的人们便用这雪山神水，酿出了清纯甘甜、香气四溢的美酒，敬献给八方宾客……这就是享誉神州、远销海外的“太白酒”。

“一滴太白酒，十里草木香”，这是历史的沉积，是文化的结晶，也是消费者的口碑和品评！

太白酒历史悠久，其酿酒历史可追溯至6000年前的远古时期。陕西省太白酒厂正是在这个基础上，于1956年由六家老字号酿酒作坊组建而成的。甘甜醇美的太白酒啊，你从远古的周秦汉唐走来，你从诗仙李白“斗酒诗百篇”的吟颂中走来，一直走到了时代的潮头，走上了亿万人的餐桌……太白酒也因此有了自己辉煌的历史，树起了自己积淀深厚的文化丰碑。然而当时光的车轮飞驶至上个世纪九十年代末期，在计划经济向市场经济转型之时，这甘醇宜人的美酒却飘出了丝丝与其本质极不和谐的苦涩，企业一度严重亏损累计达2228万元，拖欠国家税款1239万元，拖欠银行利息690万元，资产负债率高达133%。生产一度停顿，一个拥有国优产品的企业在死亡的边缘挣扎、徘徊……

企业的何去何从无不牵动着大家的心。人们不禁要问：芬芳醉人的“太白酒”啊，难道你就这么甘心消亡吗？

时势造英雄。1998年6月，历史把一厂之长的重担压在了年近五十的张吉焕肩头。此后的六年中，他便在这大浪淘沙、竞争白热化的酒苑大战中，正确的透析市场、把握机遇，带领全厂干部职工强管理、提质量、拓市场、促销售，演绎了一次次荡气回肠、重铸辉煌的新篇，创造了一个个企业发展史上的奇迹。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”对于先贤圣哲的这句话，张吉焕认识最深，感受最深。经过六年的不懈努力，陕西省太白酒厂终于成功地实现了他上任伊始提出的“一年脱险、两年脱困、三年步入良性循环、四年达到高速发展、五年进入全国白酒100强”的总体经营目标。六年来，产值、销售和利税三大指标，每年均以40%以上的速度增长。2003年，销售收入、税利分别比上年增长29.63%、58.93%。与其上任前的1997年相比，产品销售增长5.9倍，税利增长14.6倍；今年1至10月份，销售收入、税利较上年同比增长21%、11.20%。

张吉焕带领全厂职工创造了一个又一个的奇迹，但在这辉煌背后，又有谁知道，这其中饱含着他们多少心血和汗水呀！他把血汗、智慧全部融进了太白酒，融进了太白酒厂，从而浇灌出了绚丽的花朵。六年来，产品先后获得中国知名品牌、世界历史文化名酒、中国名优食品、陕西名牌产品等80多项殊荣。产品已开发了凤香、浓香、兼香3个系列、60多个品牌。

六年的磅礴岁月，六年的埋头苦干，六年的发展壮大，六年的默默奉献，陕西省太白酒厂在张吉焕的带领下，企业连续荣获全国食品行业及全国轻工行业质量效益型先进企业、全国“守合同、重信用”企业、全国酿酒行业百名先进企业、全国食品行业“诚信企业、放心食品”、中国商业名牌产品重点培植企业、陕西省文明单位、省级优秀企业、陕西糖酒食品类热销品牌、陕西白酒质量信得过产品企业，在全国白酒行业百强企业中位居第62位，成为全国白酒行业的一朵耀眼的奇葩。

六年来，张吉焕在白酒业的浪涛里扬帆，在浅滩暗礁中千回百转，在市场经济的最前沿一马当先，在没有硝烟的战场上奋力搏杀，一路前行，取得了一个又一个骄人的业绩。他本人被评为全国“五·一”劳动奖章获得者，享受国务院特殊津贴的专家、全国食品行业质量管理优秀领导者、全国酿酒行业百名先进个人、中国酒业卓越贡献奖、陕西省质量管理先进工作者、宝鸡市有突出贡献的拔尖人才等多项荣誉。成了白酒行业的专家，三秦大地叫得响的企业家……

历经风雨，方见彩虹的美丽。张吉焕用他过人的胆识、毅力和智慧，在太白山脚下，在商场如战场的酒苑搏击中，谱写了自己人生和事业最壮美的篇章，铸就了太白酒历史上崭新的辉煌……

（一）

“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。”说白了，叫历练。张吉焕在到太白酒厂上任之前，就曾经受过种种考验。

1998年6月的一天，炎阳高照，繁花似锦。时任眉县财政局长兼地方税务局长的张吉焕被派往太白酒厂兼任厂长。半年后，也是为了能让其专心搞好酒厂的工作，张吉焕被免去了所有行政职务，成了太白酒厂的专职厂长。从官场到商场，从政府官员到企业带头人，说句实在话，对于角色的转换，对于组织这一决定他一时很难接受，不能理解。可县领导把话说得很死：“酒厂需要你！”他是共产党员，他深知服从组织决定是自己应尽的本份，同时他也非常清楚，面对这样的安排，已不是他个人情愿不情愿的问题。作为政治任务，他别无选择非去不可。可在这服从的背后，迎接他的又将是怎样的局面呢？在计划经济向市场经济转型时期，当时的太白酒厂实实在在的落伍了，像个脱毛凤凰一般，她已不再美丽，不再受到世人的青睐。企业严重亏损，已到了资不抵债的境地。因为拍卖在厂内掀起了轩然大波，职工罢工，生产停顿，一个小小的县办企业，招来了全国11家新闻媒体的记者，省市也派来了调查组。一时间，酒厂里媒体云集，调查不断，职工人心惶惶……

张吉焕深知：这哪里是让他去当厂长，简直是当“救火队长”！此时来厂，真可谓是受命于危难之时啊！但自己既然选择了服从组织安排，那么只有安下心来，认真寻找企业的出路才是他的当务之急。他到厂后，沉下身子，走车间，访职工，熟悉了解情况。面对调查者、采访者、讨债人、告状者蜂涌而至，他的心隐隐作痛。他清楚地认识到，此刻谁也解救不了自己。在那度日如年的日子里，他反复向全厂干部、职工讲国际歌：“从来就没有救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类的幸福，全靠我们自己。”他把自己整夜整夜地关在办公室里清理思绪，撰写企业整改方案。他认为，企业眼下最要紧的是恢复生产，其他一切都暂且免谈。

机会是成功的基础，机会也是为有准备的人而创造的。张吉焕主意拿定后，立即召开了中干会，决定恢复生产，但供应科说仓库里没粮，财务科说账上没钱，这使他一下像泄了气的皮球一样傻了眼。有人开玩笑地说：“你是从县财政局来的财神爷，一定带来了不少钱吧？”那晚，他彻夜未眠、辗转反侧、思前想后，直到黎明时分终于有了头绪。吃罢早饭，他带上销售经理，出差了。向经销商去借钱！有人听了说：“这样做，会让人家笑掉大牙。咱是工厂，没及时给人家提供产品已属无理，人家经销商凭啥给你借钱？”当时，企业共有14个经销商，他一家家登门拜访，一遍遍苦口相求，甚至不顾自己一厂之长的面子，向对方立下保证。精诚所至，金石为开。销售商终于被他那干事业的一腔赤诚而深深感动。一个星期里，硬是凭着他晓之以理、动之以情的游说，借到了170万元的启动资金。他望着这一摞摞的钱，激动地流下了热泪。这可是经销商们向自己捧上的一份份信任和一颗颗赤诚之心呀，同时这也是企业起死回生的全部希望啊！

停产已久的机器终于发出了振奋人心地轰鸣，高大的烟囱终于冒出了赏心悦目的青烟。他这才腾出手脚，应付记者，面对调查。三个月后，各方给出了说法，一致认为企业改制的出发点是好的，应当坚持。这无疑给大家吃了一粒定心丸。

记者走了，调查组走了，他的心却沉陷在一片迷茫之中。是啊！企业积淀的问题实在是太多了，如不及时加以解决，将会再度陷入困境。严重的人心涣散，政令不通，在他亲自主持召开的年终总结大会上，竟然有两个车间近百名干部职工都不来参会。这对他来说无疑是当头一棒……

万家喜庆团圆的春节，别人全家欢乐热闹过年，而他却一个人钻在办公室思考着工作，谋划着未来。心情沉重且雄心勃勃的他，心中装着整个酒厂，装着全厂职工，装着亿万消费者，他的思绪一刻也不能清闲。他想企业的发展，想“太白酒”的命运。“太白酒”有几千年的酒文化，这一品牌有着很大的市场消费群体。早在1963年陕西省第二届评酒会上，“太白酒”就曾一举夺魁，名列全省第一；1973年同剑南春齐名，被国家列入《中国名酒传》；1985年被陕西省政府授予“陕西名酒”称号；1988年被评为中国优质酒，荣获了“银质奖”……七十年代要凭票购买，那时谁能喝上一瓶“太白酒”，真是梦寐以求切令人羡慕的事。谁知一眨眼，那些辉煌都不见了，只留下这连连亏损直至停产的烂摊子，问题的根源究竟在哪儿？

他扪心自问，我有能力管好这个“烂摊子”吗？他想，自己虽然没有当过企业的厂长，对企业管理不太懂，对酒行业不太精，但在乡镇当书记时办过乡镇企业，任乡企局长时整天和企业打交道，就是当计委主任、计经局长、财政局长也没少和企业往来，对企业管理和经营并不算陌生……他当这个厂长，应该有几分胜算。

想到这儿，他睿智的大脑滚过一阵激动，一种干什么都想干好的秉性，一种探索的兴奋，使他的心里格外敞亮。他认为，“太白酒”的暂时停滞是时代裂变带来的阵疼，只要能闯过这一关，一个成熟的“太白酒”将会走向新的辉煌。他还知道，这是一个以质量、规模、价格和文化取胜的时代，除了瞅准方向，还要扑下身子，立志干出个样儿来。于是，成竹在胸的他，脑际中渐渐勾勒出了一个宏伟的新“太白”蓝图——

他像个决战前的将军一样，在深思熟虑之后，果断地调整了企业的工作思路、发展方向和经营策略，提出了“一年脱险，两年脱困，三年盈利，四年发展，五年进入全国白酒100强”的五年发展战略和“先有市场，后有工广”，“资源共享，网络共用”、“只有淡季的思想，没有淡季的市场”、“让商家赚钱是工厂发展的硬道理”、“质量加诚信，网络加终端”的营销理念。制定了“质量第一，严格管理，调整结构，扩产提效”的制厂方针；明确了“集千古妙方，守工艺规律，构质量大堤，酿太白美酒，造登峰极品，与诗仙同辉”的质量方针；走“凤香、浓香和兼香三个香型同时发展，以凤香为主”的酒体发展方向；制定了“以销售为龙头，以质量为保证，以生产为供应线”的经营思路和“培养一流销售队伍，主攻省内销售市场，开发省外销售领域，提高优质酒销售比例”及“以普通酒保市场，以优质酒创效益，以饭店为主攻方向，以费用包干激励人”的销售策略。

这一个个闪烁着智慧火花的经营理念，这一个个动人心魄的大胆实践，是张吉焕多年来人生积淀的迸发，也是他商海弄潮探索出的宝贵经验，为“太白酒”扭亏脱困和长足发展拨开了迷雾，指明了方向。

六年来，他一年一大步，一步一个新花样：“脱困年”、“效益年”、“管理年”、“质量年”、“发展年”、“创新年”，全面提升经营理念，刷新企业管理，终于使低谷中的“太白”大踏步走向新生，取得了有目共睹的骄人业绩……

巍巍太白山为他作证，涓涓“金渠”水向人们诉说着，一个创业家二次开创的辉煌业绩。

（二）

这些年摸爬滚打、殚精竭虑的经营实践，使张吉焕深深懂得“先有市场，后有工厂”的道理。他常说：“企业要发展，市场是关键。市场是产品竞争的前沿阵地，更是企业生存的土壤，再好的产品，没了市场企业就会跨台。”太白酒这几年之所以能有跳跃式发展，能快速跻身全国白酒100强行列。从某种意义上说，最重要的是取决于营销策略的成功。

营销大战，在白酒行业，几乎一直都呈白热化的状态。自2001年白酒税收政策调整以来，对税大利微的白酒产业可谓雪上加霜，省外产品以高投入的宣传纷纷抢占陕西市场，呈现出“伤敌一千，自损八百”的无序竞争局面。川酒、皖酒、黔酒和大量中小型企业的地产酒也相继争夺市场份额，包装的“仿效化”、质量的“同质化”、品牌“无规则”恶性竞争，显得尤为突出。

张吉焕上任之初，审时度势，在知己知彼的基础上，确立了“加强市场管理，完善促销手段，稳定市场价格，扩大市场份额，追求经营利润，保护商家利益”的指导思想。这个思想，就像一把利剑，击中了市场要害。这些年来，他一直将其紧握手中，为企业营销杀出了一条又一条产品营销的光明坦途。

——创新营销思路，思路决定出路。他成功实现了营销思路和模式的“三个转变”。即：将通路型销售向网络型营销转变，建立点多面广的销售网络；将单纯的批发型出货向终端分销型出货转变，细化市场分工；将客户之间无序的价格竞争向有序的售后服务竞争转变，维护市场秩序。思路创新，激活市场。他们从南方请了一个行家，让他负责新产品家宴酒的销售，仅两年多时间就将该产品做成了骨干产品。

——规范市场管理，管理出效益。他常说，再激烈的竞争也不能无章无序，相反市场竞争越激烈，越应走规范化的路子。否则，急功近利走捷径，最终只能死路一条。他带着太白酒的市场定位、价格定位、经销商的选择、市场布局、售后服务、利润分配和网络营销等问题，深入市场，反复调研，制订了《销售工作指导书》、《太白酒市场管理细则》等规定，明确了厂商相互之间的权利、义务和责任，从而有力规范了市场。他还推行联合经营制，对优质酒按地区实行分工经营，用竞标承包的方法选择地区代理商，调动了经销商的积极性，承包企业下达的销售任务，负责市场管理，构建网络；对经销商大胆实行合同管理。先后与88家经销商签订了经营合同。在市场管理中，他满足市场无存货并能顺价销售地区和客户的货源供应，限制市场有存货且价格不到位的地区和客户供货，使市场不断规范化。这无疑在太白酒发展史上堪称一大创举。

——加快市场开发，市场是企业生存的空间。面对“白酒行业大战此起彼伏，外省酒业高投入强劲人驻，低端酒无孔不入”的销售形势，他制定了“主攻西安市场，巩固陕西市场，拓展省外市场”，“以普通酒保市场，以优质酒创效益，以饭店为主攻方向，以费用包干激励人，确保厂商双赢”的营销策略，加强销售网络建设。选择赢利产品主攻终端市场，用终端消费拉动终端销售，带动批发市场。微利产品抢占通路市场，求得量的突破，实现规模效益。先后成功开发了德州、兰州、天水、庆阳、平凉、三门峡、西峡、运城、西宁、武汉及广州等市场。经销商由原来6大户发展到123家，市场占有率不断扩大，销售收入大幅提高。

张吉焕常常对员工说：“经销商是联结企业和消费者的桥梁和纽带，也是推动产品销售与拉动消费的主干线，更是企业的衣食父母，我们一定要厚待他们。”几年来，他常以“走亲戚”、“交朋友”的方式，以心换心，加深厂商情谊，与省内外经销商建立长期、稳定、友好的协作关系。每年还要花很多钱培训经销商，组织他们外出参观、学习先进的营销理念、方式、手段。非常时期，还亲自给销售商们写信沟通思想。如果哪个经销商家里有了困难，他会倾心相助；当他们家中遇有喜丧事，他也会送去一份祝福和慰问。他的有礼有节、有情有义，深深地感动着经销商，经销商们都愿意与企业合作，纷纷说张厂长人好，是个干大事的人；说太白酒厂的干部职工品质好，值得信赖。今年7月22日，该厂还出资240多万元，购买了60辆上汽“五菱”送货车，披红戴花，奖励经销商，激励那些为“太白酒”事业不断做大做强做出贡献的有功人士。此举，在社会上引起了强烈反响，人们都为张厂长的心智、气魄拍手称快。人诚酒醇，气正业兴，成了厂商之间解不开的缘份，唇齿相依、共谋双赢成了他们共同的心愿和行动。

在全国白酒总体供过于求、销售下滑的情况下，陕西省太白酒厂逆风飞扬，在全国酒类行业销售排行榜中位居第48位，比上年递进26位。使一个积贫积弱、资不抵债的小酒厂，迅速步入了高速发展的快车道。

这就是睿智，这就是发展，这就是成功，这就是飞跃。

（三）

白酒市场，历来竞争激烈。厂长张吉焕知道，只有做精，才能做强，只有不断提高消费者的满意度，才能得到客户的支持、理解和青睐。在我们的记忆中，这些年在陕西大地白酒业演绎了川酒北上、鲁酒崛起、湘酒争雄等一场场大战，一些品牌产品如昙花一现便销声匿迹，真正是“你方唱罢我登场，各领风骚三两年”。在这大浪淘沙的酒类品牌大战中，陕西省太白酒厂在张吉焕的倡导下，实施品牌战略，铸造领先优势，使“太白牌”系列酒创下连续六年的高速发展记录，令业界眼热，令世人瞩目。这其中的奥秘与张厂长重视产品质量的关系极大。

产品质量是企业的命脉，是拴住消费者的魔绳。他以超前的眼光，新颖的思路，常常告诫全厂员工“质量是立企之本。”这些年，张吉焕在抓产品质量上，像太白山千年劲松那样“咬定青山不放松”，持之一恒，一抓到底。为此，他还将作家刘墉的“你可以一辈子都不登山，但你心中一定要有座山。它使你你总往高处爬，它使你总有奋斗的方向，它使你任何时候一抬起头，都能看到自己的希望。”这段话抄在笔记本上，时时勉励自己要树立不断追求的雄心，保持旺盛的斗志。他带着这股劲头，多次深入市场，走访客户，征求意见，还亲自钻在实验室夜以继日地研究，不断提高产品质量。

太白酒系“凤型”酒，酒体丰润，味道醇厚。其内涵可归纳为六个字“雪水、纯粮、陈藏”。它采用秦岭主峰太白山的雪融之水作酿浆，选用优质高粱为原料，用大麦、豌豆制曲，采用传统的混蒸混烧法，秉承百年老窖发酵，把传统工艺与现代生物技术有机结合起来，经过立窖、破窖、顶窖、圆窖、插窖和挑窖六大过程和数十个生产环节，且以秦地独有的酒海长期陈藏，精心勾调而成，因其发酵周期短，工艺和贮酒特殊，口味特别而自成一格，其晶莹剔透，醇香典雅，诸味协调，甘润挺爽，尾净悠长，风格独特，回味无穷。尤其值得一提的是在他们厂至今仍在沿用一种十分古老的贮酒容器——酒海，这种容器为一种血料容器，常以柳条编制而成，经过复杂的内壁处理，形成五立方米以上的大型酒篓，为当地所独有。所有出厂的太白酒均须经酒海贮藏三年以上，经酒海贮存的太白酒口味独特，质量上乘，是酒中珍品，无上妙品。

（下转二版）

太白酒万吨粮仓