风舞中华酒飘香　大写辉煌唯英才

凤翔县柳林镇是深藏在古周原上一颗璀璨的明珠。中华民族的人文始祖炎帝曾在此带领先民们发展农耕，开创了人类文明的先河；古公禀父率领周族部落转战跋涉，在此繁衍生息，以酒为文、为武、为礼，使华夏民族由此进入了一个辉煌的时代；春秋战国时期，秦穆公在此以酒为最，犒赏三军，继而挥师中原，统一了中国……这里，不仅地域辽阔，水质甘美，物产丰富，还是中国白酒的发源地，是中国四大历史名酒——西凤酒的故乡。

西凤酒历史悠久，始于殷商，盛于唐宋，至今已有3000多年的历史，是中国凤香型白酒的典型代表，曾四次蝉联国家名酒称号，九次夺得国际金奖。西凤酒以其独特的品质和卓越的质量获得了中华老字号、原产地域保护产品、中国驰名商标、国家优质食品金质奖、“神舟六号”发射成功庆功用酒和鞍山市政府接待用酒等多项殊荣。陕西西凤酒厂正是在追溯历史的基础上，于1956年在周恩来总理的关心支持下由老字号酿酒作坊组建而成。

“三千年名酒万里飘香，五十年奋斗打造辉煌。”五十年是一幅多彩的画卷，五十年是一段如歌的岁月，五十年是一部厚重的历史，五十年是一座闪光的丰碑。尤其是2005年以来，西凤酒在厂长、西凤酒股份有限公司董事长、党委书记喻德鱼的领导下，秉承“酿造美酒、酿造生活、奉献社会、构建和谐新西凤”的经营理念，汇集各方力量和智慧，继往开来，与时俱进，使企业发展一日千里，取得了令世人瞩目的辉煌业绩：现已发展成为占地50.2万平方米，总资产7.8亿元，拥有职工2608人，其中各类专业技术人员463人，年生产白酒能力五万吨的中国大型一档企业，是西北地区唯一的国家名酒制造商，陕西省利税大户之一。企业还先后被评为“中国食文化优秀企业、“中国白酒工业百强企业”、“全国轻工业卓越绩效先进企业”等多项荣誉称号。同时，作为企业的领导人，喻德鱼也成了享誉四方的风云人物，他先后荣获“全国食品安全管理百佳先进个人”、“中国影响力十佳企业家”、“2005年度陕西十大经济风云人物”、“陕西省十大杰出贡献企业家”、“中国品牌建设十大杰出贡献企业家”、“2006年度陕西十大杰出经济人物”和“宝鸡工业经济人物”等荣誉称号，并被中国酿酒工业协会、陕西省企业家协会、陕西省经济发展促进会、陕西省糖酒副食流通协会、陕西省信用企业协会等单位聘请担任副理事长、常务理事、副会长等职务。

在2007年岁首一个晴好的冬日，记者慕名来到古老的雍州，完成对这个不断创造奇迹的酒业骄子的一次深入采访。在远离西凤酒厂数公里外，记者就被远远飘来的浓浓酒香所陶醉……让人似乎感到了周代酿酒的先民们冒着蒸汽翻搅酒曲的汗渍之温、鲜血之热，又似乎听到了那悠扬的钟声随风飘荡，仿佛看到了美丽的凤凰翩翩起舞……啊！三年来，在激烈的酒业竞争中，大胆心细、聪慧机敏的喻德鱼，是怎样谱写着自己人生和事业最壮美的华章，又是怎样为西凤酒的历史新添上了精彩的一笔呢？

厂长、董事长、党委书记喻德鱼

丰富人生多积淀

童年的记忆是苦涩的，更是挥之不去的。喻德鱼，1955年出生于陕西省凤翔县郭店镇一个普通的农民家庭，父母的勤劳忠厚、朴实善良为喻德鱼的成长打下了深深的烙印。在家排行最小的他有一个哥哥和两个姐姐。小时候，喻德鱼学习成绩一直很好，加之组织能力强，所以他从小学到中学一直都是班里的班长。1971年初中毕业后，他担任了村保管员，后来又当上了村会计。心底善良的他总是闲不住，在干完了自己分内的工作后，还自己买来理发刀具，义务为村里的老人们理发、剃头，因此他也受到了全村人的赞誉和好评。两年后，他被调到村科研所去培育树苗。环境变了，但他干一行爱一行的决心没有变。他精心培育的树苗，曾染绿了家乡的荒坡野岭，有的至今依然郁郁葱葱。在那个特殊的年代，大家的日子都不好过，喻德鱼家也不例外。他常常是一个馒头一顿吃一半，省下一半算作下一顿的口粮。一次，他挂在墙上的馒头被饥饿的老鼠啃得乱七八糟，那些碎馍渣他也舍不得扔掉，捧起吞下充饥。1973年的一次机会，他走进了中国人民解放军这所大学校。最初，他参军的理由很单纯，只是为了给自己找个能吃饱饭的地方。

喻德鱼所在的部队驻扎在距离乌鲁木齐南50公里、海拔2000多米的新疆地区。由于当时部队供给困难需要靠挖煤来赚取生活补贴，所以新兵训练刚一结束，已当上副班长的他就被指派带队去挖煤。上级下达一个班的任务是一个月需挖12-15车煤，可他带的班每月都能挖30多车煤，远远超过了任务量。虽然这活干起来又脏又累，但比起他儿时每次步行几天上山砍一车柴时所受的苦难，这又算得了什么呢？因此，他的工作干劲一直很足。领导见他踏实、肯干，对他也倍加信任和器重。1975年8月，他光荣地加入了中国共产党；1978年，他又以过硬的素质和思想觉悟被破格提干。在“深挖洞，广集粮”的号召下，他又被调去基层挖地道。他是一个农民的儿子，所以他更懂得人要多学一些技能总会有用，平日里无论是替战友们修修表，缝缝被子，他都非常乐意地抢着去干。他深知，人生未来的道路只有凭靠自己的打拼。他乐于助人，常常得到战友和领导的好评。他还先后当过8个月的炊事员，当过管理员、代理辅导员和团财务股助理员等职。在当兵的那段日子里，他很少有机会回家。1976年前后，爷爷奶奶相继去世，父母考虑他离家甚远，为了不影响他在部队的工作，就没有告知他。1977年，当兵四年有余的喻德鱼被第一次获准探家。想到儿时倍受爷爷奶奶的疼爱，想到常牵着他的手一同外游玩的爷爷。回乡前他特意托四川籍的战友从家乡带回了爷爷最喜爱的旱烟叶，谁知回到家乡后，才知爷爷早已离开人世。知道这一切后，他伤心极了，爷爷奶奶把他带这么大，没有花过他一分钱，可是到了他能挣钱的时候，爷爷奶奶却永远地离去了。最后，他只能含泪把忠孝不能两全的遗憾，焚烧在爷爷的坟前。他相信，在另外一个世界的爷爷会品尝到那旱烟的浓香。时至今日说起，喻德鱼仍无法按捺那份伤痛而哽咽了。

在部队的14年，是喻德鱼人生道路上一个重要的转折期。部队的战友来自五湖四海、四面八方，如此复杂的人际关系既锻炼了他能够适应不同的人群，又使他懂得了许多为人处事的哲理。他认为当兵是自己今生无怨无悔的选择，那段经历让他受益终生。

1987年年初，深爱着家乡热土，一心要为家乡奉献自己满腔热血的喻德鱼，谢绝了新疆几个单位的挽留，如愿地转业回到了故乡，开始被分到了凤翔县人民银行。不久，他又被组织调到了西凤酒厂。作为土生土长的凤翔人，和家乡人交往起来总是那么亲近，所以，能在家乡的土地上工作更使他欣喜不已。

从部队到地方，虽然喻德鱼干的都是财务工作，但角色的转换，仍然昭示着他在人生的道路上，又揭开了崭新的一页。

1987年11月，喻德鱼进入西凤酒厂后，曾担任厂驻上海办事处副主任，后又接连调任厂财务处副处长、财务证券部部长，党支部书记、总会计师等职。在此期间，喻德鱼尽职尽责，一丝不苟，全力当好企业领导的助手。他把银行、税务、财政、工商等各方面都协调得很到位，既不违规，又能最大限度地保障企业的正常运营，有力地支持了领导的工作。同时，他的才华与能力，也逐渐被领导赏识，被全厂职工公认，从而为他日后走上西凤酒厂掌舵人的岗位，奠定了坚实的基础。

喻德鱼陪同陕西省省长袁纯清（右二）、中共宝鸡市委书记姚引良（右一）、宝鸡市市长三宏（左一）在西洽会上参观西凤酒展厅

运筹帷握抓创新

机遇对有准备的人是前进的基石，更是成功的阶梯。2004年12月24日，喻德鱼以绝对的优势众望所归，担任了陕西西凤酒股份有限公司董事长、陕西省西凤酒厂厂长等职务。那一刻，他也真正意识到了自己肩头担子的那份分量。

近年来，由于种种原因，西凤酒早已和茅台、五粮液等名酒拉开了差距，在市场竞争中，已明显处于劣势，这主要表现在以下几个方面：首先是提价机遇的错失。上世纪80年代末90年代初，国家两次调整名酒价格，西凤酒却只能把自己定位在中低档，没有抓住政策机遇，完成原始积累。在这两次提价之前，中国老八大名酒之间的价格差异不超过10元，但在这两次提价之后，茅台和五粮液从诸多品牌中脱颖而出，形成了很强的价格递度和品牌区隔，同时也实现了利润上的突围。中国的经济转型是历史赋予的机遇，错失这样的良机，要想在短期内弥补是非常困难的；其次是销售渠道的断裂。计划经济时期，西凤酒有一个遍布全国、由国有糖酒公司构成的销售渠道，但在计划经济向市场经济转轨时期，各省市糖酒公司纷纷解体，西凤没有及时构建新的产品销售渠道，从而丧失了全国大部分的市场；另外就是行销手段的滞后。在从计划经济到市场经济的过程中，中国白酒营销模式极富烙印地走过了产品销售、广告促销、概念营销、文化营销几个历史阶段，然而就在上世纪90年代中后期，川酒“六朵金花”竞相绽放，黔酒、皖酒、鲁酒攻城落地的时候，西凤却在不知不觉中落在了后面。“洞中方七日，世上已千年。”近年来，中国白酒业正处于一个发展的十字路口，外临红酒、啤酒、黄酒及各类保健酒等的打压，内有各地大小无数品牌的流血相搏，上有国家政策特别是税收政策的“紧箍咒”，加上2003年至今的粮食价格大幅度上涨，以及一些小酒厂的不正当竞争、行业的管理不规范，使得身在其中的白酒企业特别是大中型名优酒企业犹如逆水行舟。

面对着沉甸甸的历史遗产，面对着自己身上的历史责任，喻德鱼陷入了深深的思索中。他知道，一个企业要想在波涛汹涌的市场竞争中站稳脚跟，并立于不败之地，就必须狠抓管理创新。管理创新是企业发展的源动力，更是企业发展的永恒主题。面对日新月异的信息技术，千变万化的市场经济，西凤企业只有运用科学规范的管理模式，不断进行企业管理的全面创新，才能取得显著的经济效益。观念决定思路，思路决定出路。因此喻德鱼上任后先从转变大家的观念入手，在全厂举行了“谁丢弃了西凤酒”的大讨论，经过讨论，大家一致认为，这其中有外界的因素，但更多的原因还在于西凤人自己。找到问题的症结后，喻德鱼果断地调整了企业的工作思路、发展方向和经营策略，走出了自己的招招妙棋，从而为企业的发展拓开了一条又一条希望之途。

——产品创新。市场是企业生存的土壤，产品是企业发展的种子。企业要想在市场上立足，就必须适应市场，顺应市场，向市场不断输送适销对路的优秀产品，并且要形成科学合理的产品结构体系。所以喻德鱼认为，企业的创新首先应该从产品创新开始。他结合西凤酒的品牌优势，对现有市场上的产品整理排序，吸纳现代的设计理念，根据焦点市场特性先后开发出不同系列、不同款型的产品。同时，不定期斥巨资进行企业硬件改造和技术革新，全国一流的自动化灌装线已经开始投入使用，它的建成必将有效地满足日益膨胀的市场需求。另外，在产品结构方面，积极实施“369”方针，即打造三款全国性品牌，主推六款个性化产品，畅销九款区域强势品牌，借助名酒效应，全面实施品牌战略，实现西凤品牌的多元化、多方位发展。西凤十五年、六年、西凤1952、西凤1956、西凤樽酒、西凤将军情、柔西凤、西凤家乐、西凤华山论剑、西凤陈酿，西凤宝典酒等产品在市场上的热销，不仅提升了西凤酒的品牌价值，而且构筑了其他产品在同价位段难以逾越的品牌堡垒。

——管理体制创新。为了认真贯彻党中央关于企业体制改革文件精神，实现企业资产重组，走投资主体多元化之路，喻德鱼按照市委市政府关于对西凤酒厂进行改制的具体安排和要求，与众多国有、民营企业战略投资商进行了广泛的接触和密切的联系。在企业内部改制方面，他们组建了陕西西凤酒营销有限公司，引进民营机制，实现了年薪制考核，增强了营销活力。同时，为了进一步加快企业主辅分离步伐，他们先后制定了《职工医院改革方案》、《车队改革方案》、《纸箱厂改革方案》、《后勤系统改革方案》，并首先对职工医院引入市场竞争机制，实行前三年核定基数定额补贴、逐年递减的办法，逐步推向社会。同时，他们在柳林镇挂牌成立了“西凤职工医院”，对外营业，增收创效；对“陕西省西凤酒厂车队运输队”由职工个人购车，企业给予适当借款，实行职工个人承包经营；对西凤纸箱厂实行部分改制，吸引社会民营企业和职工个人参股；对生产区食堂、卫生队实行了个人承包的形式，减轻了企业负担，提高了后勤服务的质量和水平。

——营销机制创新。在以市场为导向的经营理念下，喻德鱼不断地进行营销机制的创新，不断地吸收民营企业的有益成分补充和完善自己，其目的就是在企业的运营上能更好地服务于市场，在用人上能够更为灵活，在薪酬分配上更为合理。2005年以来，工厂对营销公司内部机制进行了一系列改革；从用人、分配、财务方面进一步放权，彻底搞活营销机制。销售公司名称变更为营销总公司，由二级法人变更为独立法人，使其具有了相对独立的决策权、经营权、管理权。同时，营销公司办公地点，举迁宝鸡市区后，接受市场信息更为快捷，市场决策更为灵活，服务客户更加方便。

——用人机制创新。人力资源是企业最大的资源，人才是企业最宝贵的财富。为了把优秀人才吸引到销售一线，喻德鱼对营销公司的用人机制进行了大胆改革。股份公司全面放权，由营销公司自主聘用副总，片区经理及基层业务员，按工作业绩，实行上不封顶，下不保底的绩效工资制，最大限度地激发营销人员的工作热情，挖掘营销人员的工作潜能。为了加快企业中层干部队伍建设，优化中层干部年龄和知识结构，在中层干部的使用和管理上，他们坚持任人唯贤、德才兼备的原则，选拔任用了一批年轻有为的干部进入管理岗位。同时，对不称职不能胜任本职工作的干部进行了调整，对管财、管人等重点岗位的干部实行轮岗制，对一部分年龄偏大的干部实行了内部退养制度。这一系列举措的有效落实，建立了富有生机与活力、有利于企业快速发展的用人机制。

——经营理念创新。喻德鱼的经营理念是：“别人能提供的产品、价格和服务，我们也能提供，别人不能提供的产品、价格和服务，我们也应能最大限度地做到。”他通过建立立体化的服务体系构造全方位服务平台，更深层次地服务于经销商，“致力于客户成功”。在“终端为王”的营销大势下，谁占据了终端，谁就将以合作、包容、共享、多赢的姿态取得最终的胜利。以前经销商为提货跑断腿、磨破嘴，如今经销商只需一个电话，要办什么事全由公司人员来办，每一个环节，每一个步骤都由公司的人去完成，环环相扣，一直到客户满意为止！在“致力于客户成功”的定位下，面向全国吸引了一大批有经验、有实力、会经营的优秀经销商，组建起了高素质的销售队伍和网络。同时，对于销售好、信誉高、网络面大的，西凤帮助经销商建设品牌店，帮助经销商培训促销队伍，以商家的发展作为西凤酒发展的基础，在“一荣俱荣，一损俱损”的思想指导下，为终端销售注入强大的活力，充分实现企业与经销商之间的共赢。

喻德鱼常常对员工们说，西凤酒不能仅仅是西凤人的西凤酒！我们要让更多的人来享受西凤美酒，要让更多的人来经销西凤酒，真正的成功来自于商业中的共赢，来自于人际关系的共赢，这是一种和谐的生意经，也是商道的最高境界。为此，他们推出“让商家赚钱是硬道理”的经营观点，让优秀人才加入西凤，获利西凤；让优秀人才享受西凤，享受成功；让成功人士钟爱西凤，赢就天下！

几年来，喻德鱼以心换心，加深厂商情谊，与省内外经销商建立了长期、稳定、友好的协作关系。为了激励经销商的合作热情，他们每年都要拿出巨资用作奖励。特别是2006年，他们向对“西凤酒”营销事业做出突出贡献的经销商给予了重大奖励，其中给销售大户王延安和王政委分别奖励了一辆价值175万元的奔驰轿车。此举在社会上引起了强烈的反响，人们都为喻德鱼这种干大事的气魄，拍手称快。

正因为喻德鱼管理有方，经营得当，所以西凤酒厂这几年取得了长足的发展和非凡的业绩：全国3万多家的白酒企业，年平均增长速度均为12-17%，而陕西西凤酒股份有限公司增速却高达40%。企业销售收入2003年为2.8亿元，2004年为3.2亿元，2005年就达到5亿元，2006年达到7亿元，2007年他们在朝着10个亿而进发。西凤公司在全国白酒企业大家族中排名已从2004年的第36位上升到2006年6月底的第17位，位列中国白酒行业增长率第一名，被业界称为“西凤现象”。不少白酒专家也由衷地赞叹：国内白酒市场已跨入了“西凤时代”！

喻德鱼在中华老字号授牌仪式上

品牌战略齐推进

“提高竞争力，不是靠价格，而是靠品牌；提高品牌价值，不是靠‘吹拉弹唱’，而是靠卓越的品质。”喻德鱼深知，只有做精，才能做强，只有不断提高消费者的满意度，才能得到客户的支持、理解和青睐。从而使西凤酒这个传承着五千年中华文明，记载着三千年的周秦雄风，镌刻着几代人辛勤劳作心血和汗水的金子品牌，在琳琅满目、百花争艳的中国白酒品牌中，再次绽放出她夺目的光彩。

产品质量是企业的命脉，是吸引消费者的焦点。喻德鱼以超前的眼光，新颖的思路，通过严格的评价认定，树立品牌。严格的评价认定，有国家认定、专家认定和有资质的第三方认定。如西凤酒四次获得由专家品评、国家认定的“中国名酒”称号，这是一种最具权威的评价认定；由第三方评价认定的“国家酒类质量等级优级认证”以及国家产　品“AAA级”认证，配合以国家各级质检部门随机抽检、检测等感观、理化、卫生指标全部合格，直接反映了西凤酒产品质量的水平，树立了西凤品牌的形象。

西凤酒作为中国凤型白酒之宗，有其独特的酿造工艺。它将大麦、豌豆二者混合制曲，赋予大曲一种特殊的香味，从而体现出西凤酒的典型性；并以优质高梁为原料，配以天赋甘美的柳林井水，采用土暗窖发酵，老五甑续渣法混蒸混烧而得新酒；经“酒海”储存三年以上，待自然老熟后，选用各种风格的纯粮制酒，以酒勾酒，精心调制而成。因其工艺和贮酒特殊，所以喝起来就会感到绵甜爽口、回味悠长，从而保证了西凤酒“醇香典雅、甘润挺爽、诸味协调、尾净悠长”的独特凤格。

产品的生产在企业经营中是重中之重，所以在生产过程中，喻德鱼严把每个工艺环节，持之以恒地建立完整的体系来保证品牌。质量体系的建立和持续有效运行是西凤酒质量稳定提高的重要保证，同时也为西凤酒的快速发展和做大做强插上了腾飞的翅膀。1994年，企业就率先在西北地区通过了IS09000质量管理体系认证和主导产品认证，从供方到顾客的整个价值链，确保产品质量形成的全过程、各环节自始至终受控，确保了提高产品质量的各项技术措施落到实处，从而带动了企业质量管理水平和产品实物质量的提高。喻德鱼十分重视质量管理人员的队伍建设，先后培养了国家注册质量工程师、国家注册审核员、国家级高级评酒师，国家级评酒师多人。为了充分发挥国家、省、市级评酒员的技术优势，成立了评酒委员会，定期召开由生产骨干和市场营销人员参加的评酒会，广泛听取各方面的意见和建议，及时提出质量改进措施，确保成品酒的质量稳定与提高。通过完善的质量体系建设，最大限度地消除了质量管理工作中的盲点和空白点，使企业以很强的能力把产品做好并成功推向市场。

另外，加大投资力度，才能保证品牌。三年来，在喻德鱼的倡导下，企业共投资近1000万元，对基础设施进行了改造，扩大了生产能力。先后对车间、库房、灶房、宿舍进行了大规模改造，不但排除了不安全隐患，而且使厂貌焕然一新。特别是2005年五、六月份，喻德鱼提出要搞一个灌装车间，当时，职工和班子部分成员认为不要把这个车间搞得太大。可喻德鱼却认为如此会不利于企业的发展。既然要建，就要建一个现代化的符合国际食品卫生安全标准，在一段时期满足市场需要的的车间，这样才能体现企业的优势。对于不同意见，喻德鱼没有把个人意见强加于他人，而是安排一些部门负责人和班子成员对五粮液、汾酒、茅台等全国有名的酒厂进行了走访。最后，班子成员、职工代表也都认同了他的观点，形成了共识，市委、市政府对此举也很支持。从2005年7月份开始，厂里成立了成装车间筹备领导小组，多方进行科学调研、论证，取众家之长，最终确定了一套切实可行的方案后，于2006年2月份投资2000万元，开始动工建设。为了买设备，喻德鱼风里来、雨里去，常常忙得忘记了吃饭；为了抓质量，他忙完行政工作后，就坚持呆在车间，监督安装调试；为了抓进度，他自己病了，仍然带病坚持工作在灌装施工现场。在他忘我的精神感召下，一个由管网送酒、洗瓶、过滤、灌装等工序一体的现代化五条灌装线的新型厂房拔地而起。由于他们的设备和工艺在全国都属领先的，建成后，吸引了全国许多有规模的酒厂负责人多次来厂参观学习。这个车间他们原来设计了五条生产线，准备分两期建设。在已投入使用的三条灌装线上，记者看到了严谨、一丝不苟的工人们在洁净宽敞的厂房里有序地劳作着，看到了他们舒心的笑容，听到了他们引以为自豪的心声。2006年的11月20日正式投产后的三条生产线运行良好，另两条生产线也将在2007年下半年建成投产。这个车间的设计能力年产为1万吨，2006年他们全厂共生产了两万一千多吨西凤酒，而这个车间仅三条线一个月就产出了800多吨。

接着，西凤酒厂又与香港百万基国际有限公司合作，在香港成立了西凤酒（香港）有限公司，从而为西凤酒香飘海外奠定了坚实的基础。

喻德鱼自信乐观，富有高度的社会责任感和历史使命感。为了保护“西凤酒”品牌，他坚持内外结合，以法维权。近年来，西凤酒股份有限公司坚持依靠国家行政主管部门保护品牌和公司自主维护品牌相结合，使西凤品牌在复杂的市场经济形势下得到了很好的维护。在公司的积极申请下，在各级政府部门的大力支持下，西凤酒被列为“国家重点保护商标”，提升和保护了西凤品牌的形象。

在保证过硬质量的同时，喻德鱼还有效地加大宣传和推广的力度，向社会展示他们的品牌。公司依托多种媒体及多种社会活动，对西凤品牌进行了有效的宣传和展示。企业的技术创新、文化创新、管理创新、营销创新、产业发展创新，都为西凤品牌创新增加了新的内涵，有效地宣传、推广和展示了西凤品牌。

（下转三版）