陕化PTMEG产品走向全国的四个秘密

这是一个竞争激烈的商战时代，也是一个可以通过品牌+营销决胜销售竞争力的时代。2017年，距离陕化公司PTMEG（聚四氢呋喃）产品投产入市销售已过去三年，驻足回望，不禁动容。那犹如大海浪潮般，时而低潮，时而平静，时而汹涌的经历，非销售人所不能理解和体会。辗转浙江、重庆、河南、江苏、山东等十几个省市，煎熬两万多小时，历程十余万公里，从2015年的艰难苦寻到2016年的积蕴努力再到迎接2017年的逆势辉煌，成绩便是对这三年来最好的报答！

秘密一：直面自我，用真诚迈出第一步

2012年3月陕化比迪欧二期项目开工建设，2014年7月该装置全线贯通，PTMEG产品一次投料开车成功，2015年2月第一笔PTMEG产品订单签约，直到2017年的今天，陕化PTMEG产品跻身行业前列，与国内五大氨纶厂家中的4家企业单位建立了合作关系。在全国化工产品竞争空前激烈、产能过剩、供需矛盾日益突出的形势下，这第一笔订单的成功签订便是穷则思变，直面自我的开端。公司化工销售业务员白战涛谈及最开始销售化工产品的感受时，他说道：刚开始为PTMEG产品跑市场时的穷困、酸楚场景估计这辈子都不会忘记，因为产品指标不稳定，受到一家又一家竞争对手的冷嘲热讽，除此之外，刚刚签订好的订单，才送去第一车货，就受到客户横加指责的声音，好在，苦口婆心的商谈，我们的真诚打动了客户，这才有了后来的厚积薄发。

秘密二：找准客户所需，投其所好

知己知彼，百战不殆。为了更清楚地了解市场所需，找准客户所需，在连续走访与实地调查了解中发现，原来精细化工也是存在“萝卜青菜各有所爱”的现象。

随着市场上同类产品的不断增多，下游厂家选择配套产品的余地便大了，为快速响应客户不同的需求，陕化公司立即召开专项研讨会，征求质检、生产等相关部门的意见，并经过多次讨论，最终实现了一条“分客户签约、分罐区装运、提升售后、创新发展”模式的销售道路，也终于迎来了黎明的曙光。2015年8月，陕化公司与新乡化纤签订了第一笔专罐专用订单；福禄双行，随后便得到了英威达实验室认证；紧接着又实现了与诸暨华海、长乐恒申等多家单位的合作，至此，陕化公司PTMEG产品以“陕化”商标成功打入市场。

秘密三：细分市场，优化客户，精准营销

说到这一秘密，不由得让人们联想到上世纪70年代美国克莱斯勒公司总裁李·亚科卡“瞄准靶心再开枪”的营销比喻。一个成熟的营销策略，要求企业必须对市场与客户进行细分优化。趋势操作，精准营销。2017年初，陕化公司按照“市场分片、客户分群”的原则，以优质、成熟、目标三大类别为方向，依据近几年各市场各客户投放提货真实数据为依据进行细分优化，对市场进行地毯式摸排调查。针对不同的客户采取不同营销措施，制定了《市场培育与管理规划》，建立了区域销售网络图，根据区域销售网络图查找空白点，结合客户档案，掌握、监控区域市场变化情况，力争销量不减。截至4月10日，陕化公司通过不懈努力，已成功与国内五大氨纶厂家中的4家企业单位建立了合作关系。

秘密四：自省变革，从产品销售转向策略营销

2015年，陕化公司在PTMEG产品的销售上还处于摸索开拓阶段，2016年转变为积蕴阶段，2017年，面对3万多吨的销售压力，陕化公司摒弃多年旧有的销售模式和思路，领导带头开启自省式变革。经过两个月的内部整改，人人转变观念，并实现了全员突破创新，围绕着以市场为中心，以效益为导向的目标，全公司统一思想、细化销售举措，人人牢固树立起“面向市场，了解市场，服务市场，开拓市场”的销售旗帜。针对2016年出现的市场需求不振的严峻形势，陕化公司总结经验，寻找突破口，实现了从产品销售到策略营销的思路转变。面对在销售过程中出现的一些产品指标波动等售后问题，通过商务活动尽量消除负面影响，通过控制发货量的比例来提高上下游客户的依存度，通过做牢做实现有客户，捉住潜在目标客户，力争优质客户实现增量，成熟客户保量，潜在客户逐步提量的良好局面。目前，陕化公司PTG产品指标已基本趋于稳定，形成了以新乡化纤、长乐恒申、诸暨华海、烟台泰和新材为中流砥柱，杭州迪冠、济宁如意两翼齐飞的良好销售状态。下一步，公司将逐渐与浙江华峰、英威达相继展开深度合作。

理想现实一线隔，心无旁骛脚踏实。谁无暴风劲雨时，守得云开见月明。陕化公司励精图治，势必打造成为PTMEG行业一颗璀璨的明珠。

（张燕子　白战涛）