近年来，陕西邮政报刊发行业务发展稳健，截至2014年12月31日，陕西省完成年度报刊大收订流转额51580万元，排全国第14位，高于全国平均增幅3.3个百分点。在开展传统业务的同时，陕西邮政报刊发行局针对报刊发行市场竞争日加激烈的情形还大力拓宽业务渠道，与政府、金融、保险、物流、医疗、通讯、餐饮等行业达成了企业形象期刊、VIP专刊、报刊阅览架、订阅卡制作业务，将报刊发行特殊渠道的开发推上了快车道，全年共开发特殊渠道流转额1089万元，较上年增长17.5%。同时，大力推进报刊信息化建设，分别构建了报刊发行业务处理系统、报刊网上订阅系统、报刊信息发布系统以及教材发行信息系统。对报刊信息系统的构建显著提升了邮政报刊发行对用户的服务水平，提升了用户的满意度。
在看到成绩的同时，我们也清醒地认识到，陕西邮政报刊发行还存在很多具体问题：
一是发行方式单一。邮政报刊发行业务作为邮政的传统业务之一，多年来业务发展缓慢。发行模式是在计划经济环境下过渡而来的，其发行方式适应的是传统计划经济的报刊发行模式，较为机械，发行模式仅靠一年一次的大收订，难以适应不同报刊发行的不同需要。
二是营销体系建设缺位。陕西邮政报刊发行部门没有专业营销队伍，营销工作只能依赖全省邮政综合营销平台及基层发行、投递人员进行。全省邮政综合营销平台负责全省邮政所有重点业务的营销工作，邮政业务种类繁多且都具有时效性，因此往往对报刊发行的营销力度不够。基层发投人员普遍不具备专业营销知识，且从第三方订阅（也称集团订阅）的业务特性而言，普通发投人员均不具备业务开发能力。
三是服务质量亟待提高。邮发渠道具有遍布全国城乡的发行网络，系统内部机构庞杂，中转环节较多，每一项业务都要经过多个环节多次分发处理，这导致了邮发渠道的报刊发行传递速度较慢，投递时限和投递频次较自办发行等竞争对手均处于劣势。
四是客户关系管理薄弱。目前报刊发行的客户记录以订户卡的形式存在，在对客户信息管理上简单的以每条交易流水记录为单位进行存储，缺少对订户卡数据的分类提炼和有效利用，缺少对潜在客户的开发与管理，缺少对市场和客户数据的深入挖掘与科学分析，缺乏客户分类标准，对客户群体没有进行在市场营销理论指导下的客户细分，更谈不上对各细分市场制定差异化的营销策略。
对于这些问题，我们要从发展战略规划到产品、渠道、促销等多个方面着手，更好地推进陕西报刊发行业务的转型发展。
一、发展战略
要转变观念，强化市场研究和营销策划，报刊发行战略应根据报刊发行趋势及时调整，转变观念创新经营，强化服务意识，尽快调整业务结构，做大做强一批畅销报刊，实现价值发行，品牌发行；实行差异化发展战略，将畅销报刊品种按照产品发展阶段和合作情况两个维度划分，不同产品适用不同市场，实施不同战略；组建专业营销队伍，积极拓展畅销报刊第三方订阅。通过订阅和零售两轮驱动加快发展，立足大计划、大目标、大市场，用四年时间完成畅销报刊为主的产品结构调整，提升陕西邮政发行的市场竞争力。
二、产品策略
一是要选择最优价值的产品组合，确定重点营销目标。将陕西报刊发行业务分为党报党刊、行业报刊、新华社系列报刊、畅销报刊、第三方订阅、青少幼儿教育报刊、农村报刊、健康养生和动漫9个项目组合，针对不同的产品组合和用户需求制定不同的产品策略。二是要提高投递时效，加强服务能力。要加强段道建设和投递能力建设，减少处理环节，增强投递时效，从投递硬件、投递人员、投递网络体系、投递的标准化等方面，改进能力，提高邮政投递报刊的服务能力。三是要打造陕西邮政报刊发行产品与服务品牌。要做好长远的品牌建设和推广规划，着力推进陕西邮政报刊发行“专业、优质、服务、多业务、综合发行”的企业形象。
三、渠道策略
按照传导方向，将渠道分为向上渠道和向下渠道。向上渠道一要加强和报刊社的深化合作，虚心接受报刊社意见和建议，二要积极探索陕西邮政与报刊社合作的新模式，加强与报刊社的数据信息共享、尝试合作办报新模式，寻找陕西邮政报刊发行新的利润增长点。向下渠道一要改革陕西邮政报刊发行“订阅-零售”模式，将零售部门分离出去进行市场化改革，采用零售终端加盟的方式扩张邮政零售网络。二要加强订阅渠道建设，借助邮政速递通道联合打造全国邮政报刊物流配送中心，缩减发行环节，提高发行时效，同时要开展多样化的订阅模式，打造“网上订阅、上门订阅、电话订阅、邮局订阅”四位一体的金牌报刊订阅体系，同时尝试开发新的订阅渠道，如“代理订阅”、“集团订阅”、“短信订阅”、“淘宝订阅”等新模式，从多个渠道提升陕西邮政报刊发行的核心竞争力。
四、促销渠道
合理利用促销组合，从推式策略和拉式策略两个方向入手。推式策略主要依赖人员推广，陕西邮政报刊发行可以在现有投递队伍的基础上构建人员推销队伍，同时要注意加大对促销人员在报刊熟悉度、营销技能、竞争对手情况以及市场需求变化等方面的培训。在人员推广的同时可以结合DM直邮和11185电话营销，进行专业化的报刊营销。拉式策略主要依托于广告平台和促销活动，在大收订期间采取密集型的广告宣传模式加强用户记忆，在大收订过后，采取普遍性广告宣传模式，向用户传递陕西邮政报刊发行售后服务和陕西邮政报刊发行品牌观念，为稳固老用户开发新用户做好基础。 （李珺）
