朝四暮三有道理

刘旭

道家前辈、战国时的列御寇写过一本《列子》，内容多系民间故事、寓言及神话传说，书中有篇《狙公赋芋》，不足三十字，值得玩味，照抄如下：

“狙公赋芋。曰：‘朝三而暮四。’众狙皆怒。曰：‘朝四暮三。’众狙皆悦。”

此文意思是：养猕猴的老头给猴群发橡子，先说“早上三颗，晚上四颗”，猴子生气发怒；改成“早晨四颗，晚上三颗”，猴子都很高兴。这就是成语“朝三暮四”的来历，现代一直用以指“玩弄手法欺骗人”，比喻“反复无常”

猴子为何由“怒”变“悦”？难道它们真会被狙公轻易愚弄吗？这并非文人信手涂鸦，而是涉及一种心理因素：同一个数，只要变换次序、单位，或化大化小，均能奇迹般减轻对方的心理负担，使其乐意接受。

我们不妨回想一下，首饰广告都用“纯金项链、戒指、耳环，每克××元”，而绝不用“每副×××元”。为什么呢？因为一件首饰少则几百元，多则数千元，顾客势必嫌贵，化整为零，每克不过百十元，人们便不易拒绝。美国纽约有一家“99商店”，货物价格末尾都带“9”，如0.9美元、9.9美元、99.9美元、999.9美元……就这一数之差，薄利多销，引得顾客盈门，财源广进。我国古典小说、戏曲中，凡提及少女，必是“妙龄二八”，若将“二八”换成“十六”，岂不大刹风景？鲁迅先生有一篇作品写道：“墙外有两棵树，一棵是枣树，还有一棵也是枣树。”更是数字的妙用，读来生动有趣，回味无穷。

狙公不增一实而使猴子就范，是数字游戏，也是心理技巧。有些外商对此已有研究，在经济贸易中屡试不爽：某合资企业预定五年投产，拟由我方一次性投资五十万元，有关部门以“财力不足”为由拒签合同。后来外商提议分期付款，“中方每年付十万元，十年建成”，生意却顺利成交——五十万与一百万，孰多孰少，一目了然，但比猴子聪明的人竟欣然接受，再次显示了心理战的巨大威力。

清醒些吧，人们，不要让故伎牵着鼻子走！