经营策略大聚光

文/唐景林

社会主义市场经济提倡敢冒风险，决不意味着有股“冒劲”就行。所谓“冒”者，得会冒，不仅要有出奇制胜、不断创新的经营策略，而且要有科学的预测、独到的见解、过人的精明、务实的精神、自信的头脑……

——先打广告再建厂。美国一位技术人员，发明了一种汽车用的新产品，在没有厂房、设备、工人，更没有一件产品的情况下，他先将数百万元贷款全部用于打广告，接到百份订单及一大笔预付款，解决了办厂资金，产品很快投放市场，并采取限量产销之策略，始终吊着用户的胃口。

——“三怪”经营之道。遐迩闻名的广东番禺糖果有限公司生产的大大泡泡糖，1991年销售额达1.4亿元，其经营中的“三怪”策略的确与众不同。一怪是不设销售部。上到老板，下及员工，人人都是销售员，一举打破了大多企业仅由一个专业的部门来承担此责任的惯例；二怪是少印保质期。在不少食品生产厂家尽量延长保质期的情况下，该公司却反其道而行之。经过严格测试，其产品保质两年不成问题，包装上只印一年。三怪是往穷地方卖。该公司认为，小商品进入大商场只是树立形象，真正的大市场是广大农村的小摊和小店。越穷的地方可选商品越少，只要质量好，准能爆冷门。事实证明，农村占了他大部分销量。

——“亡羊补牢”做广告。一位顾客在日本东京一家电器商场买了一台吸尘器，回到家使用时，竟没有任何动静，一气之下便打电话给那家商场。很快，商场老板亲自驾车来到他家。一进门就说：“恭喜恭喜，你中奖了！”说得那位顾客先是一楞，“我的商场特设了一台不起作用的吸尘器，正是为顾客中奖预备的。恭贺您成为幸运获奖者！现奖给您吸尘器一台，外带五十万日元的奖金。”老板的解释使购物者听后大喜，事后便四处现身说法，广而告之。结果。销售劣质商品的坏名声未传扬出去，反倒给企业做了个活广告。

——在冬天卖冰淇淋。台塑董事长王永庆曾说过一句话：“卖冰淇淋应该在冬天开业。”

1993年4月，新成立的中国汽车贸易天津公司，在物资市场全面滑坡的情况下大胆制订了“先赔后赚”的经营策略。贷款2000多万，以43500元/辆的价格，组织进货1000辆大发面包车，却以42500元卖出，并利用新闻媒体广而告之，仅此一笔损失即达136万元。但启动了刚开业的市场，扩大了知名度，赢得了众多客户。在有的公司一个客户都没有的情况下，该公司却创造了月成交2000多辆的纪录，成交额达1亿多，不仅填补了亏损，而且还盈利上百万元。

“先赔后赚”与“以赔促赚”，都是其独到的经营术。河南郑州亚细亚商场的赔钱公司，实称“售后服务公司”就是一例。

——厚利少销增利润。在美国被誉为“食品大王”吉诺·鲍洛奇所经营的东方食品的重庆公司，坚持高质、高档、高价，始终坚持“厚利少销”的策略，使其主产品——中国炒面一问世，就标以比一般炒面高一倍多的价格，而且在调味、配料、包装上不断出奇制胜，常常给人以“存货不多”的感觉。从而使“中国炒面”名噪全美，公司在不长的时间内就发展成为一个拥有亿元资产的大企业。

——热门里面找冷门。1849年美国掀起去加利福尼亚淘金热，成千上万的淘金者云集矿区。美国青年利瓦伊·斯特劳斯也是其中一员，1953年他到旧金山。不参加淘金，起初只向淘金者出售粗帆布帐篷。但他很快发现，淘金者更需要一种耐磨的、能够经受得住跌打滚爬和风吹雨淋的裤子。于是，他带着做帐篷剩下的零布头找裁缝做了一条工装裤。这便是最早的牛仔裤，试卖后就供不应求，利润大增。从此，斯特劳斯公司宣告成立。到了90年代初，这个以生产利瓦伊牌牛仔裤而享誉全球的斯特劳斯公司，再次成为美国最大的服装公司。

无独有偶，在众多淘金者当中有一个小伙子，见淘金者如林，所得甚少，且无水解渴，他便放弃淘金，卖起凉水来。几年下来，他发了“凉水”财，拥有万贯黄金，而无数淘金者却有不少人空手而归。