商海里无奈的游泳者

晚霞

座落在西安小寨西路的万国家具城，是出售现代居室家具的摇篮。上百家家具商店鳞次栉比，五光十色，各式各样的居室木器家具，琳瑯满目，档次各异，使选购者眼花缭乱。这里，有一家阳光家具厂开设的“金梦家具公司”，门庭宽敞雅致，家具工艺精美；坚实考究的质量和它适变的价格，日益吸引着众多的选购者。在一年之间，竟然成为这里家具行业后来居上的竞争者。

然而，就是这么个不显眼的小厂，却能生产好的家具，它的创业人乃是个无奈的投入商海几经沉浮方识水性的游泳者。

今年四十七岁的厂长李光武，人高马大，身体魁梧，乍一见面你会以为此人定是个行伍商家大老板，其架势又象个转业军人。但与他一搭上腔，他却显得斯文腼腆，又不善于辞令，立即给人传递出一种诚挚、务实的印象。

其实，李光武投入商海到今天当起了阳光家具厂的厂长，也是有一段不寻常的生活经历的。他是经历了人生路上的曲折和苦涩，才算探索出自身的价值和做人的道理来。

李光武这个郊区农民的儿子，自幼酷爱读书，老实巴焦的父亲搜肠刮肚也要供儿子上学。可是，当他在初中毕业时，正赶上那狂热的“文革”年代，在一片大串连、大批判、大喊读书越多越反动的喧嚣声中，犹如一股狂潮似地将他也裹进赴京“革命大串连”的行列里。那时他所看到的是被狂热横扫和颠倒了的现实，脑海里霎时间懵成了一盆浆糊。他觉得自己原来的向往和憧憬，倏忽间变得暗淡莫测，深感这年华已成了“葬花词”里的哀叹：　“何处觅荒丘”了！那时节，他整个身心都不由自主地随着一种“图腾”式的光圈在踟蹰挪步；而眼前又有不敢逾越雷池一步的蹉跎岁月……因而他再未能复学，就步入了以成份论优劣的工作需要，被分配到送变电工程局当一名工人。在那里整整四个年头，他干着终日野外埋杆子，架线路的艰苦工作。就这，还有人说他是个幸运儿！

须知，人的志向总在折磨着人的思维活动，李光武却老想的是人要能自主地掌握住自己的命运，他终于托故回到农村，怀着满腹惆怅与苦涩，埋藏掉不切实的理想，去终日背着日头种地劳动，继而娶妻生子，跟着生产队作息，凭挣工分清白度日。可是，困境使得他顾此难免失彼，他喂羊挤奶喂孩子，割草磨粉养家禽，啥苦得干啥，但他宁肯苦守困境，也愿与外界的革命声浪隔绝……

红日终究会廓清阴霾的天空，1979年拨乱反正之后，历史又迈着刚健的脚步使整个大地复苏。身心在自我封闭已久后的李光武，也从这巨变的历史潮流中惊觉起来。他开始从以往看不惯的事物中转过头来，但却又引发出心头的一种懊丧与失落，眼看着那些老三届的同龄人相继走上了新的生活，升学的升学，进城工作的工作，而自己竟成了一名逃避社会变革掉队的懦夫？苦恼啊苦恼！

为了排遣这难以名状的失落感，他只有钻到屋子里无目的地读书，文学、哲学、易经、小说……想到什么就买来读它。不久，由此又使他萌发了一种遐想：“我何不也学着搞写作呢？人家高尔基、高玉宝不都是这样走出来地么！”李光武想到这里，就决心不妨从这条路上去试试看。

说来也巧，1984年初，西安市作家协会为了要培养一批业余作者，面向社会开办起“业余创作文学院”，李光武闻知后便欣然报名进院学习。他潜心听课，耐心地啄磨着写作构思，到晚上就在家“爬格子”。转眼间，学习半年结业了，领到了结业证书。这时，他鼓起勇气拿上写成的中篇小说，迈进文学院负责人刘老师的家门，虔诚地请刘老师审阅指教，刘老师热情地应允打消了他内心的忐忑不安。过了不久，刘老师约他到家里谈谈，他满怀喜悦准备聆听意见并对自己的作品作了几种估计。但是他万万没有想到刘老师的那种估计，就是看完他的作品后非常坦然地向他泼了一桶冷水！刘老师语重心长地说道：“看了你写的作品，我只能说你是个爱好者，它距离搞文学创作这条路还远着呢！根本还谈不上“上路”！世事这么大，哪里的黄土不养人呐，你何苦要选择走这条路去浪费自己的宝贵年华呢？”这一下，弄得李光武脸颊发热，木讷无词了！

刘老师这一桶“凉水”确实够劲，把个李光武一家伙给浇闷了，然而也是一下子将他浇醒了。他反复咀嚼着这率直又真诚的话语，也反复地掂量着自己，确确实实离这条路还很遥远。他在寻思：是啊，人贵在有自知之明，人活世上总得量力做些事情，至于做什么事还不都是为了生存？他想起哲学家黑格尔的名言：“能存在的就是合理的”。至此，李光武不再犹豫，他决心另辟蹊径。

他在人生途中顿感寂寞时，最能理解他的人莫过于他的妹妹和妹夫；他的妹子是位非常精明泼辣的女人，早早就和丈夫投身商海；在西门外开设了一家化工经销店。此刻，妹妹对他说：“哥呀！咱不能老吊死在一棵树上，卖啥就得吆喝啥，咱要面对现实，心比天高不顶啥，你就和我们一块做生意吧！”往常，一说是劝他经商，他总是嗤之以鼻，他对自己始终拒绝着“十商九奸”的职业形象。宁愿恪守着一幅空虚的清高，也不想与商为伍。但这一次，妹子的劝慰李光武却默然接受了，尽管还有一丝无奈的心潮浮上心头，他只有这种选择。

李光武这次的选择遇上了好年代！

改革开放的春风，吹绿了祖国上下，那些曾经束缚着人们手脚的观念一旦突破，就会变成物质力量，新的思维恰似茁壮的嫩芽，随着富民政策的春风竞相冒出土层，千姿百态地展现出自身的变革优势。李光武跟着妹妹搞起个体经商之后，但发现自己的思想感情也在不断变化着，似乎觉得社会风貌一夜之间就飞跃了一截子。市场的兴旺使他茅塞顿开，他正在品尝在商海同样可以掌握个人命运的滋味，他不再羡慕别人的“大锅饭”和“铁饭碗”，凭藉着自己辛劳汗水就能很快地有了积累，他不再困惑彷徨了。过了一阵子，他又逐渐地察觉到人们在社会生活方式上不断要求新的物质满足和追求，服饰要讲究，居室讲装修；物质求充实，精神生活要能够得到美的享受……所有这些变革中的生活现象，在他的脑子里立即迭印出商海信息，那就是速快转向搞居室家具经营，准能在市场上获胜。

李光武把这想法和妹子商议，妹妹一核计觉得可以干，光武又征求妹夫意见，妹夫说：“我全听从你妹子的指拨，她愿意了你就干吧。”于是，他们要趁热打铁，立即筹措。找地点、备材料、雇匠人、换执照，把化工经销店的全部资金投向开办家具厂。同村有个好友名叫张新民，人称百事通，光武动员他人伙，聘他为设计师，他和妹妹自任正副厂长。他们紧锣密鼓地就在92年初秋使位于郊区双水磨村的“西安工艺家具厂”面向社会开张了。

人常说：“起得早不如干得巧”，商海的胜负也不以个人的主观意志为转移，李光武所设想的效益与成果是否统一，这一点还缺少思想准备。他们按照自己的审美角度和眼光，在摸索居室家具的“新”设计，是在将六、七十年代流行的组合家具传统模式的基础上加以改造，满以为是更新换代的新产品了，虽然制作过程中出了不少废品，但仍坚持去做，总算把新产品作出来了。然后就组织工人蹬上三轮车拉到市场上出售，他们倍感欣慰地企盼着新产品在市场上一炮打响！可是，偏偏事与愿违，这些拉上市场的家具对顾客毫无吸引力。顾客普遍认为造型样式一般，漆活光泽不漂亮，就象人穿上一身中山装、却戴着一顶情士帽那么别扭。何况成本高、价格贵、质量也不赢人。其结果，生产出那么多家具，路途遥远地拉去又拉回，很少有人问津。

出现这样的局面真叫人着急，李光武只得暂停生产，整天价四处奔走推销，但仍无济于事。接连几个月就这么摆着，全厂人坐吃山空；几乎每月要贴赔一万块钱。妹妹吊脸埋怨，工人长吁短叹，李光武熬煎得团团转！

突如其来的挫折，弄得李光武多少天来坐卧不宁，思想上七上八下地反复斗争着。收摊认赔吧，不甘心；继续搞下去，出路又何在？他和好友张新民苦苦思索着倒底咋办！就说不干这个厂了那又该干啥去！还不得从零开始？想来想去最后还得横下一条心，他们拍腔子说：“人不能让尿憋死”，总得想法子扭转失败。

“要想改变困境，就得从天时、地利、人和三方面去找出路”，李光武这样寻思。所谓天时，就是要让家具产品服从人们的需要，地利则是指对市场竞争要领的掌握；而人和尤为重要，人际关系可谓是第二生产力。李光武从失败中得出了正确的认识，找出了原因，就再度振作起来为改变局面而奔忙。他先把工厂迁到近处，在土门租下场地，再从万国家具城租一处门面作为经销窗口，门市部要重视顾客选购家具的审美环境，一定要装修得高雅又富有民族气派。但更为重要的是如何设计调整好家具产品，既要有时代特色又要造型新颖美观，既要讲求质量又要价格合适。要以生产中档家具为主，采取薄利多销的经营方式。于是，李光武和张新民走出去，到工贸大楼去参观学习外面家具的精巧工艺设计，参考人家的长处而改进自己的家具。然后又到油漆学校请老师具体指教喷漆及光泽变的操作技术……就这样潜下心去钻研，一连多少个日日夜夜，他们把全部身心浸泡在非打翻身仗的兑现上。眼睛熬红了，人也消瘦了，可是这锐气一点没减！没过多久，一批精致而高雅，新颖而实惠的居室家具终于在万国家具城站住了脚，得到顾客的赏识。真是功夫不负有心人呐，李光武走出了困境，他获得了商场上的竞争力。

与此同时，他改善了经营态度，他们厂生产的居室家具，保送保用，如过后感到不满意时，随时可以调换；甚至可以退掉。当顾客另行要求家具样式时，他可以为顾客专门定做，还可以到顾客家里共同商量适合于具体房间的家具布局和色彩。若是顾客想使旧有的家具重新喷添翻新，他们也乐意照办。果然，李光武这些竞争的招数真灵，就在去年，门市部出现了顾客盈门，供不应求的可喜局面。

显然，这个家具小厂的艰难创业是迎着改革和市场经济的阳光起死回生的，李光武一高兴又决定把厂名改为“阳光家具厂”，另外又盖起两间象样的办公室。他觉得这个厂的兴旺，犹如给他的思维又生出一双翅膀……

当笔者问起李光武搞这个家具厂的体会与感受时，他说：“我是在无奈中游向商海的，现在我深深懂得，任何经商下海的人，正确认识自己才能真诚地对待顾客，对待社会的需要，否则，生意就得关门，光想图利不想利人是绝对不行的。另外，顾客又有各种各样的心理需求，你必须尊重它。人家掏了上千元是想买到称心的家具，当然要苛求挑剔你得全心全意的为顾客着想，这就是商海竞争中和谐的人际关系，也是经营者的良好标准”。

李光武是这样想的，也确实是这样做的。

今年，阳光家具厂里又多了几位同伴，其中也有曾经开办家具厂亏损倒闭了的X老板，如今乐意加盟在阳光家具厂当工人。李光武常对工人们说：“我和你们都是一块儿做家具服务于社会的，你们和我都有共同的人格和权利，从某种意义上说，你们也是我的主人。人嘛，三十年河东转河西，只不过受变化了的环境条件所制约所致；你们倘若掌握了机遇和条件，也同样可成为厂长或老板。”所以工人们都说他是个实实在在的人。

不过也曾听人说，李光武私下里对他妹妹说：“咱这个厂如今资金已有七、八十万了，盈利还不断地在积累。人活着总要为点啥！我要钱做什么？我心里对商海还是无奈地游泳着，不一定能干下去。我仍‘贼’心不死，总是想着能写出一部自己的书留给后人，那才是我真正应得的财富呢！”

据说，他妹妹听罢惊愕不已……