谁持彩练当空舞仰头却是利君沙

利君沙，是家喻户晓，响彻大江南北的名字，体会到它抗菌消炎奇效的患者，总是莫齿难忘。作为一种新型特效药，具有见效快、疗效好的优点。可谁曾想到，几年前，她还是“养在深闺无人识”。把它的，巨大潜力奉献给社会，造福于人类，为患者解痛苦的人是谁呢？吴秦，一个不起眼的名字。有人说，利君沙声震环宇，吴秦却默默无闻，似乎对他有点不太公平。“桃李无言，下自成蹊”，这句话把利君沙与吴秦联系在一起，好象有点牵强，但事实上，利君沙闻名于世，西药厂从亏损大户走向振兴之路，全厂3300名职工记住了他。吴秦，这位现任厂长也倍感欣慰了，是他推出创造了利君沙，是他使一个亏损企业起死回生！

吴秦其人

吴秦，1.70m左右的个头，这位1952年出生于关中的汉子，有着不平凡的人生经历。他并不是命运的宠儿，在他身上没有夺目的光环。翻开他的档案，履历上记录着：吴秦在艰苦的三线工作过，1970年到西安制药厂，先后担任车间会计，党办秘书，办公室副主任，宣传部副部长，政治部副主任、主任，副厂长、厂长，现为高级经济师。如果一定要说他的过人之处，莫过于他思想解放，干事认真，注重于调查研究。他遇事果断明决，从不拖泥带水，有身先士卒、细致认真、干什么事不干则已，干就要干出名堂的执着精神，其构成了他一名企业家必备的条件。1991年对于主管经营的副厂长吴秦来说，是对他人生的一次重大考验，当时西药厂困难重重，亏损严重，年亏损995万元，成了陕西省的亏损大户。面对困境，是知难而上，还是见难而退？吴秦选择了前者。人生能有几回搏？他分析了厂里的优势，仔细调研了市场，果敢地排除各种压力，冒着风险，推出了《利君沙大发展计划》，结果，他成功了。利君沙不仅成了西安制药厂的拳头产品，而且跨入了陕西省名牌产品行列，在这一系列策划和实施中，浸透了吴秦的心血和汗水。

吴秦的经营意识

西安制药厂是一个有着58年历史的老企业，创建于陕甘宁边区，是我党在边区建设的第一个原料制剂药厂，也是西北地区最大的综合性制药企业，实力不菲。1989年以前，西药厂尚处在计划经济的半蒙蔽状态，“等、靠、要”的思想意识还残留在大多数人的脑海中，尽管这以前每年实现利润1000多万元，但潜伏的市场危机没有能让西药人醒悟。市场如战场，生存危机向西药人敲响了警钟。1990年企业开始滑坡，到1991年红灯频闪，由于企业大面积调整原料药结构，许多产品停产，年底算帐亏损了995万元。西药人震惊了！市场不同情眼泪。严酷的现实让他们清醒了，终于认识到市场规律的客观性。也就是在此危急存亡之际，吴秦走马上任主持西药的经营工作。他在深入分析了西药厂近180个产品，精心进行市场和广告调研后，得出了明确结论：西药厂只重视了产品的科研开发，而忽视了产品的市场开发，缺乏市场意识和名牌意识。观念的落伍，导致了企业市场行为的滞后，以至品尝了市场的苦果。就在企业最困难的1991年，琥乙红霉素（利君沙的前用名）这一品种仍实现了年销售额300万元。其对琥乙红霉素是除红霉素外唯一被美、英、中、日四国药典共同收载的大环内脂类抗生素，它保存并提高了红霉素的疗效，去掉了红霉素的毒副作用和强烈苦味。1992年处方量排在了美国20种常用药的第6位，仅美国阿博特公司一家销售额就达5千多万美元。这充分说明西药厂不是缺乏硬件，而是忽视了软件的开发，没有让好产品的市场潜力得到充分发挥。

于是，他把建立良好的营销机制，组建一支良好的营销队伍作为头等大事来抓紧抓好。吴秦对营销人员采取了严格的考核制度，制定了周密计划，在营销工作中引入竞争机制，优胜劣汰，多劳多得，奖优罚差。对新来的营销人员他采取了先培训，后上岗；对老业务员每年也至少进行一次业务培训或经验交流。在培训中，他不管工作有多忙，时间有多紧，都坚持亲自备课讲课。几年来，由于他的精心组织和精密策划，形成了一支善打硬仗，能南征北战的过硬的销售队伍。同时在全国建立起了一百多个紧密型和300多个半紧密型的营销网络，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。经过辛勤的耕耘，收获了丰硕的果实。利君沙单品种年销售收入，1992年为700万元，1993年为1000万元，1994年达5700万元。1995年，企业跨上了一个新台阶，利君沙实现销售收入1.2亿元，全厂实现销售收入2.4亿元，相当于1991年的三倍多！因此，他所领导的供销处被评为先进处室，吴秦也被评为西安市优秀青年企业家和有杰出贡献的青年企业家！

荣誉、光环，对矢志于事业，而无止境的追求者来说，仅仅是对过去的一段小结，他瞄准的永远是下一个更远大的目标。

在吴秦的经营策略中，他和他的同事们，用新观念指导销售，使开拓市场锦上添花。

以前的西安制药厂营销路子走的是计划经济下的老一套：工厂——二级站——医院的传统销售模式，但在市场经济的大浪淘沙，多渠道、全方位的立体销售战中，它显得太“小儿科”了！在利君沙的销售中，他们冲破传统的模式，利用了世界流行的区域代理制。即在一个地方选择一个或者几个代理商。采用这一方法时，吴秦和他的同事们经过了审慎的策划，首先，招聘了一批肯吃苦、肯动脑、作风好、善交际具有大专以上文化程度的青年人充实到销售队伍，成立了新产品开发经营科，其次，在各地选择代理商，本着一地一商的原则，选择了一批实力强、资信好的代理商。给他划定区域，量化了具体指标，如果能按时完成，保证及时回款，信守合同信誉则不再寻求第二、第三代理商。这样有效地调动了代理商的积极性和创造性，也为厂开拓市场找到了落脚点，同时也稳定了价格和市场。商业代理制为利君沙的成功开辟了一条崭新的坦途，也为厂内其它药品的开发经营提供了宝贵的营销经验。

这就是吴秦的经营意识，他紧紧抓住了市场的脉搏，变被动等待为主动出击，四面开花节节胜利，为西安制药厂的营销体制勾绘了一幅美丽的画卷！

吴秦的名牌意识和利君沙效应

如果说吴秦的经营意识开创了西药厂的经营先河，为企业产品销售实现了可观的利润，那么由他制定并实施带有极大风险的《利君沙大发展计划》所带来的利君沙名牌效应，在西药厂众多品牌中，独树一帜，起到了一“药”九鼎的社会效益，那就更值得大书一笔。

吴秦上任的第二年，即1992年7月，他冒着风险，顶着压力，承受着众多指鼻子、瞪白眼的内部行为规范，决定给琥乙红霉素注册一个新商标——利君（菌）沙，并提出要在二、三年内使其成为驰名商标，销售收入从1991年的300万增长到亿元以上。他的计划是闭门造车？是突发奇想的痴人作梦？不，作为一个改革者，要革旧创新，需要的是有一股敢拼敢闯的冒险和勇气。他没有忘记，过去人们一提到西安制药厂，人家总要问：是不是西安杨森或者大庆制药厂，这，深深刺痛了他的心。他经过广泛的市场调研，借鉴了许多合资企业的成功经验，得出了企业要发展，必须要有自己的独家产品和名牌产品的结论，这就是他的名牌意识，也是他创利君沙名牌的初衷。

名牌目标确定以后，吴秦亲自主持、指导，开始进行了利君沙的市场开发。首先是更换包装，树立产品新形象。不重视包装，甚至不惜在包装成本上打小算盘是许多老企业的一个通病，要创名牌，谈何容易。在利君沙的包装上，为突出商标名称和企业形象，几易其稿，最终定为以绿色为基调、简洁明快、充满了生机与活力的新包装，同时采用了深化型的产品组合方式，用大箱套中盒，中盒套小盒，既可整件批发，又可拆箱零售，方便实用。其次，确定了以提高市场占有率为导向的满意定价。如今许多合资企业的药价普遍偏高，而西药厂的利君沙药价是行使中国实际情况的中档价格，这个价格患者买得起，商业又有利可图。两年多的实践证明，利君沙依靠她的内在质量、良好的疗效和合理的价格受到患者热烈地欢迎。最近一次西安市场调查表明，市场占有率方面，利君沙在同类药品中处方量已达到了90%以上。再次，制定了广告战略。市场经济是一种竞争机制，过去的“酒好不怕巷子深”难于适应当今的广告大战。在更名初期，厂里面临着资金紧张的实际困难，他们就组织一百多名青年职工，骑上自行车，走街串巷去宣传；本着少花钱多办事的原则，在西安市场80多个修车亭上做廉价广告，这其中流淌了多少职工辛勤的汗水！他们还选择了既省钱，效果又好的途径，直接到医院去开推广会，仅在1993年一年的时间里，他们走访了二百多个医院，开了113个推广会，起到了直接的宣传效果。在媒体的运用上，立体的、高频率式的宣传，在短时间内使利君沙深入人心，产生了利君沙轰动效应。

在实施广告的战役中，特别一提的是，1995年下半年，卫生部要求将“利菌沙”更名为“利君沙”，这对于一个已使用几年，对市场已有相当占有力和影响力的产品来说，无疑又是一场严峻的考验。吴秦的精明与果敢再一次得到了体现，他围绕更名推出了一次“阵地广告战”。他主持召开了用户洽谈会，通报了更名情况；又借利君沙被省政府评为名牌产品的契机在报上刊出祝贺广告；组织团员青年在西安市主要药店挂出醒目的祝贺标语；刊登更名启事……这样，利君沙不但丝毫未受更名影响，其销售额反而扶摇直上，1995年利君沙单品种销售额突破1.2亿元，而更名的12月份就实现销售收入2千万元，安全渡过了更名期。

吴秦的名牌意识在利君沙中得到了完美的体现，获得了良好的经济效益。

人们再次听到利君沙的名字，再也不会问西安杨森什么的，而是回答说：噢，利君沙，西安制药厂的。这就是名牌效应。随之而来的是利君沙的畅销也带动了其它产品的销售，现在西药厂的大部分产品都是先款后货，库存急剧减少，有时还出现了脱销。在今年的3个亿销售计划中，仅利君沙就为2个亿。了解吴秦的经营意识和名牌意识的人，都会信服地说，谁没错儿！

质量意识和集团发展思路

利君沙的开发成功，不仅使西药厂东山再起，一举扭亏为盈，也给企业带来了凝聚力，增强了全员质量意识和市场意识。西药厂都以有利君沙这样的名牌而自豪，他们更珍惜这来之不易的荣誉，严把质量关，一丝不苟，要让利君沙的生命力永驻人间。1995年初，由于利君沙扩产，产品供不应求，想进一点国外或国内的生产原料应急，但样品拿来一化验，达不到质量要求标准，于是他们宁可弃之不用，少生产一些产品，也决不滥用原料，降低质量标准。扩产完成后的第一批料的一项指标达不到内控标准，工人知道后，主动请缨加班返工，也决不削弱名牌产品在人们心目中的形象！

西药人正是凭着高度负责的社会责任感和质量意识，使利君沙独步群芳，在一次次战役中节节胜利，齐奏凯歌，可不，他们又把目标瞄在了跨区域联合、集团发展的战略轨道上。

今年6月28日，西安制药厂与江苏镇江制药有限公司全面合作协议书签字仪式在西安喜来登大酒店举行，后者将成为未来西安西药集团的成员公司。

优势互补，区域合作，集团经营是现代企业发展的一种有效途径。镇江制药有限责任公司是以生产原料药为主的企业，由于各种原因，该公司面临资金不足，生产能力不能充分发挥的被动局面，而西安制药厂以名牌产品打开了市场，取得了良好的社会效益和经济效益，有目共睹。但随着市场不断地扩大，原料供应紧张，正好两相联姻，各取所需。双方的合作将使西安红霉素的产量达到200吨/年，占全国总产量的60%以上，可大大增强市场的竞争力，前景喜人。

这样的跨地区合作，在全国医药行业尚不多见，从中也可看出西安制药厂在尝到了名牌产品的甜头后，更进一步领会了市场经济的含义，这也充分说明了西安制药厂正不断走向成熟，走向更高，更美的境界！

祝愿西安制药厂在精明强干的决策者们的领导下，抛出更多的“彩练”，当空飞舞！（赵大更黄山松惠焕章王维君）