好班子、好产品好营销

1991年还亏损995万元的西安制药厂，经过几年的奋力拼搏，不仅实现扭亏，而且以每年50%的速度跳跃发展，成为国有企业的一面旗帜。最近，陕西省副省长赵德全在视察该厂时指出，西安制药厂的经验证明，国企能搞好，关键是要有好班子、好产品、好管理和好营销。

西安制药厂是一个具有59年历史的老牌国有大中型企业，现有职工3300多人，退休人员1000多人。包袱沉重、冗员过多、资金紧缺、设备陈旧等国有企业的“通病”，在它身上一应俱全。进入九十年代，在市场经济大潮的冲击下，该厂也曾一度陷于困境。一些老产品在市场竞争中频频失利，导致效益下降、经济滑坡，成为省内有名的亏损大户。当时曾有人预测：西安制药厂5年内翻不了身。然而现今，西安制药厂不仅打赢了翻身仗，而且每年都在以50%的增长速度跳跃式发展，企业彻底扭亏，且已形成了速度与效益同步增长，各项工作齐头并进的良好局面。

他们成功的经验是：一.抓产品结构调整使优势的原料药形成规模经济，最大限度地提高市场占有率。如红霉素原料由年产12吨扩大到120吨，名列全国第一，市场占有率达到25%；琥乙红霉素由年产10吨扩大到100吨，名列全国第一，市场占有率达到90%；异VC钠由年产120吨，扩大到600吨，名列全国第一，市场占有率为45%。在优势产品产量扩大的同时，他们又以市场前景看好的红霉素为依托，大力开发琥乙红霉素、乳糖酸红霉素、依托红霉素、克拉霉素等系列产品，使其成为企业的支柱产品，在全国取得绝对优势。

二是以销售为龙头，实施名牌战略和网络战略，走优势产品之路。西安制药厂生产的利君沙，药品名为琥乙红霉素，它保存并提高了红霉素的疗效，同时剔除了红霉素的毒副作用和强烈的苦味，是红霉素系列衍生物“五朵金花”之一，具有广阔的市场前景。该厂虽在国内率先研制出这种新药，但由于当时观念陈旧，只注重产品开发，忽视了市场开发，致使好端端的产品成了靠搭配销售的滞销品。1992年，他们经过大量的市场调研，找出了经营上没有大的策略、缺乏开拓性思维等问题症结，并根据当时情况采取了五个措施：第一、注册商标，塑造产品个性，打品牌战；第二、推行区域代理制，由大城市向中小城市渗透，打网络战；第三、采取垂直销售法和价格政策，打策略战；第四、不断提高产品质量，重新设计包装，改变产品面貌，打形象战；第五、狠抓销售基础，每年在医院开300—500个推广会，广泛有效地利用媒介做广告，打宣传战。经过几年的细致工作，利君沙战略的实施产生了良好的效应，企业发展了147家代理单位，建立起遍及全国的营销网络，现在产品成了广为人知的名牌产品，销往全国30个省、市、自治区的141个大中城市，并正在向131个地区和广大农村进军。利君沙的销售收入也从1991年的47万元增长到1996年的2.3亿元，累计增长了490倍，预计今年利君沙单品销售将突破3亿元大关。利君沙战略的成功，不仅是创造了一个品牌，更重要的是形成了“利君沙效应”。这对企业更新观念、适应市场和今后发展产生了积极的影响和作用。

三是狠抓企业管理，实施了“外圆内方”的战略。“外圆”，就是主动适应市场经济，创造和营造企业发展的外部环境。“内方”就是内部的严细管理。在这些方面他们首先抓人的管理，解决干部作风和管理粗放问题。做到了领导班子讲团结、顾大局，中干和一般干部服务职能和管理职能两到位。其次是以财务管理为中心带动其他管理工作。他们以成本和资金的管理为重点，成本管理突出抓了“固定价格、变动成本”，建立了以效益为中心的指标考核体系。再次是抓物的管理，对物资采购实行“固定成本，变动价格”，制定比质比价、节约奖励的政策。仅此一项，每年可节约资金100多万元。

经过几年的不懈努力和一系列行之有效措施的落实，西安制药厂在医药行业竞争激烈、效益下滑的不利形势下，不仅扭亏为盈，而且以历史上最快的速度和最好的效益迅速发展。1996年企业各项经济指标都较1991年增长225%；销售收入较1991年增长了264%；实现利润较1991年增长1005%。今年1—5月该厂又实现跳跃式发展，完成工业产值19120万元、销售收入20900万元，实现利税1999万元，分别比上年同期增长了61%、69%和103%。

西安制药厂下一步将组建利君集团，走以药为主，全面发展的道路。预计本世纪末将实现工业产值11亿元。他们近期推向市场的利迈先、利君舒络、利君风痛宁等一批新产品，已展现出良好的旺销势头，无疑将为企业发展再度注入活力。（赵大更　马新民）