推销员中的“黑马”

1996年春，广交会上，当某外贸公司向外商赠送陕西航空硬质合金工具公司的卡尺样品时，在场的一个推销员忽然发现卡尺上有一丁点污迹，他背过众人，飞快地扯起自己的领带，将卡尺擦亮后才交给了外商…

他，就是陕硬公司推销队伍中的一匹“黑马”——省级劳模肖和平。

1989年底，27岁的肖和平毕业回厂不久，便被招聘为公司外贸推销员。一直是学机加，开机床的肖和平，和同伴一起拎起公司配发的密码箱，两眼一抹黑，去挨户敲那一家家外贸公司的门，为陕硬开发市场。不知上了多少级楼梯，不知流了多少辛勤的汗水，那只被规定专门用来装产品样件的密码箱在近两年的负重和奔波中，已被拎坏了，无法按规律饮食的胃，也已经开始给他“摔耙子”；可是肖和平的心劲却没松，他玩上了命，常常坐一夜火车，下车就风风火火去跑业务，令同行的“大个子”们也时常落在身后追一身汗。

终于，他有成果了，几十万、几百万一张的订单和汇票开始越来越多地被他拿到了。1992年起，他连续四年被陕硬公司树为“销售标兵”，每年他均圆满完成公司下达的承揽任务和回收贷款两项硬指标，1997年他被光荣地评为陕西省劳动模范。

不少人认为，推销员只要能喝酒，会耍嘴皮子就行了。而肖和平却把推销当作一门学问来琢磨。他意识到，陕硬公司地处“三线”，产品交付期长是公司在市场中的致命劣势时，他便首先以自己加倍努力的工作和善于公关处世的“人和”，来尽量弥补公司在地利上的先天不足。每次回到公司，他几乎天天都要下到分厂和储运、质量保证等部门去苦口婆心地对人讲：“假如你是用户，你怎么看待质量”，“今天这批活儿的质量好坏，直接决定用户明天还给不给你饭吃”。一次，一家外贸公司“看在他是朋友的面子上”，把一批很抢手的订单给了他，但提出：如果有一把卡尺不合格，就要将三千把卡尺全部退货，而且以后再也无法给他“面子”了。时间很紧迫，生产分厂加班加点干出了这批产品，经过反复检验，就要发运了，肖和平与同伴赶到成品库说：“不行，我代表用户，以用户的眼光先挑一挑。”结果，两人整整花了一天时间，从三千把卡尺中又挑出十几把不能确保万无一失的卡尺，再三说服有关人员予以更换后才放行。事隔一年多了，那批卡尺平安无事，而那家公司续订此类产品的订单越续越大。

就在量具产品的推销干得越来越轻车熟路的时候，善于用心，善于思考的肖和平却给自己提出了新的要求，开拓刀具出口市场，以自己的身体力行，为扭转公司刀具出口廖廖无几，量具出口“吃不消”的不平衡局面尽力。对此，不少人认为他犯傻。因为推销量具就象在挂果的林场里做增产的工作，而推销刀具却相当于是在荒山秃岭上开垦果园，等你见到成绩，已是猴年马月了。可肖和平就是要下这“笨功夫”，他说：“刀具制造是我公司的发展方向，特别硬质合金刀具制造更是我公司在国内具有领先地位的特长，这是公司上下都知道的。但怎么扬长避短，发挥优势，只有先从我们推销员做起。

于是，肖和平钻研起了刀具制造知识，从机械加工工艺到粉末冶金技术，从传统刀具特性到世界刀具潮流，从本公司刀具产品的现状到世界金属切削发展趋势，他处处留心，日日用功，博闻强识，不耻下问。功夫不负有心人，渐渐地，他能使许多原本对刀具业务直摇头的外贸公司业务员对陕硬刀具起了兴趣，当一笔笔刀具合同在他笔下悄然增多时，他的外贸公司的朋友们，竟也请他一起直接与外商洽谈刀具合同。他呢，总能不负重望，总能在外商以刀具技术问题而杀价时，出马对阵，讨一份商战中的公平和成功。日复一日，肖和平的客户朋友与他的友谊也日深一日，他们越来越多地为他介绍起外国商人，使他不断扩大自营出口的业务。1997年初，当他拿到一张总计97万元的刀具大订单时，公司上下欢欣鼓舞，奔走相告。　（刘艺兵）?