创业何惧千般苦

文/丁柏茹

周占营笑了，这是6年来第一欢舒心的笑。

5月初，他作为下岗再就业的典型被九冶邀请回来作事迹报告。坐在高高的主席台上，望着那些曾经与他辗转各地施工的工友们，周占营激动万分，他的眼前不由浮现出6年中所经历的苦涩和甘甜：迷茫的痛苦，等待的煎熬，被拒的无奈，秦岭山中的夜行……

周占营原是地处宝鸡九冶三安公司的职工，1993年因单位效益不好下了岗，举家回到汉中。那时，周占营很痛苦。经过反复思索，终于决定经商。他找了个门面房，办了各种手续，好不容易凑起来的一万多元已经花光了，望着空荡荡的门面让周占营傻了眼，用啥来卖呢？周占营毕竟在九冶从事过多年文字工作，他立刻想到了“推销”一词，他在极短的时间里，将他供应站的简介实事求是地打印出来，寄往各地的一些工矿企业，寻求厂家支持。同时，又通过朋友引荐，就近从各商业单位赊欠货物，以解燃眉之急。近10天的努力，赊欠来的货物终于摆上了货架中的一层。20多天后，门市部终于迎来了第一位顾客，尽管当时只卖出了一把电焊罩，毛利差还不足一元，却让他紧皱的眉头松驰了下来。

尽管寄出的自我推荐信石沉大海，但门市部的开张给周占营经商带来了信心。他让爱人守着门，嘱咐她不冷待任何一位顾客，自己则骑车到各厂矿去摸市场、问需求，有时被拒之门外，有时挨白眼坐冷凳，周占营感到了莫大的委屈，但他又是个不甘心失败的人，他要以一个“诚”字去感动对方，开拓出自己的路子。

一次，他去洋县自我推销，偶然得知筹建至尾声的该县玻璃厂需要退火炉支架原料28号B型工字钢，此时剪彩请柬已发往全国各地，派出的采购人员均发电说没货，厂长急得直挠头。周占营返回汉中后，四处打听货源，得知西安有货。其时正值夏季，秦岭山中滑坡时常发生，货物又长，司机不肯冒险。而用火车运，时间又不允许。周占营的一位内行同学仔细帮他算帐后，劝他别做这无利的生意，实在要做，就借货俏索要高价，免得未出门便亏本。周占营没有采纳这些意见，他极力做同学工作，最后拿着同学给他写的欠货介绍信和担保付款书后，连夜同两位司机直奔西安。当第三天早晨将货物保质保量运抵洋县时，该厂厂长不由大吃一惊，因为此前周占营曾向该厂推销别的产品被婉拒。正是这桩吃苦受累、连累他人的亏本生意，为将来双方的合作打下了基础，如今该厂已改制为股份制企业，厂长和业务人员换了一茬又一茬，但他们的业务量却从投产初时的儿十元发展到了年均五六十万元。

做过几次这样无利可图的生意后，有人就说周占营太傻，可他还是那样，从来不放过任何一次商机，也不冷待任何一位顾客。这样，他慢慢取得了一些单位的赊销权，门市部的情况有了明显的好转。这时，周占营又将眼光投得更远。他觉得自己应该有一个销售主导产品，这样才不致于在激烈的竞争中被各个击破。1994年，经过两个多月的市场调查后，他确定了焊条为自己的主导产品，“大西洋”为自己的品牌。于是，他只身前往自贡厂家，遭业务人员拒绝后，他斗胆闯入厂长室，直面陈述自己对该厂经营思路和销售策略的看法，表达了代理他们产品的决心和信心。也许是他的坦率和冒昧感动了这位责任心很强的优秀企业家，几天后，周占营的小站成了该厂的特约经销处。周占营果然不负厂家所望，两年后，他的小站焊条销售已突破百吨，跻身于汉中市焊条销售三强。正是周占营过人的胆识和眼光，1995年，在各商家看好电焊条一哄而上从而引发出一场无序竞争时，周占营的小站不仅没有遭受损失，而且销售成倍增长，使自贡电焊条在汉中市场的占有率高达95%，销售量跃居陕南第一名。

回顾6年来走过的风雨市场路，36岁的周占营知道自己的路还很长。他常对下岗职工说：“路就在自己脚下，只要有信心、有毅力，就没有过不去的难关。”