“小天鹅”的定价策略

□范书芳

时下，说起产品价格的制定，不少人都认为那是政府部门或企业自己的事。但小天鹅股份有限公司却认为产品价格应由消费者来定。（7月3日国际商报）

小天鹅公司的领导者认为：由政府部门或企业为产品定价，都属于“逆向定价”。这种定价很少考虑消费者。然而现在市场经济中，产品的定价如果不考虑消费者的话，那么产品上市肯定是会影响销售的。因此，小天鹅公司在成立之初，就抛弃了以往那种计划经济中纯粹的成本加利润来算价格的方式，而是采用“顺向定价”，让消费者、让市场来为产品定价。小天鹅在新产品开发前，就先做市场调研，从全国各地区、各阶层消费者的实际需求、购买欲望和购买能力等方面做大量调查，看广大消费者对什么产品能接受什么样的价位，然后再研究决定开发什么样的产品，定下来以后就对设计人员提出非常残酷的要求，使产品生产出来后，价格绝对控制在消费者和市场能接受的范围之内。“顺向定价”因为是从考虑市场、消费者出发的，所以此种定价自然也是会有好回报的。小天鹅公司连续九年在全国同行中产销量第一的佳绩就是佐证。

产品价格由消费者、由市场定，这的确是一个聪明的策略。目前市场中，一些企业的产品为什么在上市之初就遇到了“冷场”？这里面有相当一部分就是由于产品定价和市场及消费者的承受能力脱节而引起的。为了摆脱困境，生产企业最后也不得不采取降价的方法来销售产品，但这样一来，也给企业带来了不小的损失。如果我们一些企业在产品的定价上也能学一下小天鹅公司的，在开发产品前就摸准市场的脉搏，让消费者和市场为其定好价的话，那么产品上市后，肯定是会少一份尴尬而多一份欣喜的。