学学“限客商店”

吕瑱东

据报载，在英国伦敦，新近开张了一家家用气体燃料商店。该店有一条十分奇怪的规定，即“只为50岁以上的顾客服务，年纪不过50岁的顾客则请到其他商店购买”。就是这条别出心裁的规定，倒使该店生意出人意料的红火。

粗粗一看，这家商店的老板真叫人不可思异。谁都知道，一家商店应该是顾客越多越好，他却偏要对顾客严加限制。但细细一想，这倒正是店老板经营智慧的奇妙之处。它妙就妙在对目标顾客进行定位。应该看到，每家商店无论其规模的大小和经营品种的多少，都只能争取一部分顾客，而绝不可能赢得天下所有的顾客。因此在经营对象的选择上，与其泛泛面向广大顾客“广种薄收”，不如集中面向某一部分顾客“精耕细作”，使之情有独钟，成为忠实的顾客，从而使商店保持相对持续稳定的客源，实现生意的长盛不衰。

相形之下，现在我们的商家却普遍不大讲求目标顾客的定位，他们总以为面向的顾客越“广”越好，童装商店卖起了成人服饰，工业品商店卖起了饮食，新华书店卖起了百货，药店卖起了副食品……如此多种经营，尽管看起来顾客更多了，但由于缺乏独特的顾客群，经营缺乏特色，其结果反而吸引不了更多的顾客，经济效益自然也上不去。