舍零吸引回头客的实招

口珺荇

一般人们在买东西、商家在售货算帐时，为方便起见，遇到零头为分币时，往往采用的是“四舍五人”法。这也是买卖双方都认可、遇事不予争辩虽未成文却自然而然必信守的价格“法则”。

然而，随着市场经济的发展，不但分币“四舍五入”的算帐法则被一些商家、小贩所打破，而且还逐步拓展到四及以下的角币也舍弃甚或干脆将零头角币舍弃不计，以此显示商家卖主灵活经营、让利顾客的气度和风范。

舍零，反映在大件与小件、耐用物品与日用百货等不同商品上，又有舍大与舍小，即舍元或角与舍分币之分。一般情况下，大凡购千元以上或几百元的物品，舍几元或几十元零头的较为普遍。如买标价1625元的洗衣机，舍去5元甚至25元零头（明码标虚价，经讨价还价砍去若干元另当别论），买一套要价388元的服装，少收8元之类舍零元及以上零头是常见现象。与此形成反差也是人们感受最明显甚或天天事事都遇到的舍零买卖，莫过于购日用百货类小商品，尤其是买水果、蔬菜之类食用品。大凡经常买菜和到街头市场买成品小菜、鸡、鸭、鱼、猪头肉类熟食品的人，肯定会有这样的境遇、体会和感觉，这就是当你买要价8角1斤（50克）的1.6斤芹菜，卖主边算边说：一块二毛八，给一块二。你递钱拿菜，心理乐滋滋。你之所以乐，不仅仅是因少掏了几分钱沾了点小便宜或者说没吃亏而得意，而是从此举中看到了类似卖主、生意人的灵活经营方式和以此招回头客不同于人的精明。

其实，分析大多数消费者的心理（事实也如此），一般都是对头脑灵活、处事大度、主动让价、算帐舍零的生意人，特别是对有类似特点自产自销的菜农、固定摊位或是打过交道的卖主尤为青睐。换句话也就是说，如果同品种同质量同要价的蔬菜或小吃，哪个菜农、菜贩摊前人多卖得快，除了卖主的服务态度好外，在很大程度上就是其算帐主动舍零所带来的成效。

舍零，从表面看当时是让利买主（当然消费者也没吃亏），或是眼前或是具体到每个顾客身上是少收入了几分几毛钱吃了亏，但从实质上和长远讲，却达到了“薄利多销”之目的，到头来并不吃亏。再说，对于易于蔫巴和腐烂的水果、蔬菜等东西，不要说多卖与少卖不一样，就是同样的黄瓜、葡萄早晨卖与中午下午卖，给人的新鲜感都不一样，更何况隔夜或放几天已蔫巴或逐渐变老的类似蒜苔等蔬菜呢？

当然，小商小贩的算帐舍零法，也是在揣摸并顺应消费者心理需求的基础上产生的。它较之过去只舍四及以下分币的做法，既大大前进了一步，也比目前有些国营、集体商家仍不舍零的规定有一定灵活性和竞争优势，或多或少的起到了吸引顾客的作用。想想看，当你因缺几毛或几块钱而买到了在国营商家或不舍零的大商场买不到的同类同质同量的商品时，心中怎能不惬意？前不久，笔者到住区某摊点买食盐，1袋（500克）卖价7毛钱，我买两袋，卖主主动说：两袋给一块三算了。如果遇到这样的卖主，我敢说下次你买类似东西时一般或大多情况下，会选择上次卖主（店）。从这个意义上讲，主动舍零，何尝不是商家吸引回头客的一着实招好招呢？

细想这舍零买卖，尤如处理人际关系中所遵循的“你敬我一尺，我敬你一丈”互为宽容谦让一样，所带来的不仅仅是生意上的红火盈利的上升，而且也拉近了卖主与买主之间的距离，赢得了对方的宽容与理解，使得“分分计较”的人渐渐变得大度起来。这一点，恐怕是小贩、商家没料想到的，权且叫它联锁反映所带来的潜在效应吧。