铸就“禹龙”品牌　享誉三秦热土

“清晨，当太阳升起的时候，非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来，它知道一场比赛就要开始了，对手是这片土地上跑的最快的狮子，要想活命，就必须在赛跑中获胜，为了生存下去，最好还是快跑吧？……”

这是一则小小的寓言，告诫人们——为生存不懈努力。

然而有趣的是，这则小小的寓言深深地影响着陕西龙钢（集团）公司总经理张丹力，他常把所领导的企业比喻成弱者羚羊，把早已牢固占领陕西市场的对手比喻成狮子。反映这一故事内容的是，被龙钢称为企业精神的张丹力亲笔题词，“每一年，每一天，我们都要进步”。

其实角色并不重要，羚羊也罢，狮子也罢，在同一个自然法则压力之下，它们，都得不断奔跑，不断超越自我，努力的勇往直前，因为他们比谁都更深地理解生存的法则。

奔跑者的奇迹

龙钢出身名地而非名门，前身是陕西龙门钢铁总厂，是一家年产钢不到30万吨的地方国有企业。莫说是在全国，就是在陕西境内也可谓是名不见经传。在90年代初，改革开放浪潮风起云涌，各地基本建设也随之扩张，从而导致建设钢材市场风生水起，其各类钢材价格势如狂风骤雨一路上扬，全国八大知名钢铁企业的产品，在陕西各大建材市场上，已经火爆得供不应求，出奇的短缺。一位经营钢材多年的经理回忆说，那时八大钢厂的人“牛”的不得了，他比喻，“啃着哈蜜瓜的人，根本连看都不看一下就在脚边的西瓜。”而地处黄河之畔的“龙钢”却“犹如饿极的人，只能啃着人家失落在田边地头的萝卜”。然而，又有谁能知道，就是这个原来被称之谓地地道道“手工作坊”的地方钢铁企业，却在默默无闻之间，在短短的几年时间里，用其前所未有的建设速度和经济效益，而使陕西乃至全国众多企业望尘莫及，迅速夺走了陕西钢材市场中这块本属各位“列强”口中的肥肉。以奔跑者的奇迹，当之无愧地坐上了陕西冶金行业的龙头宝座，打造出名扬三秦的“禹龙”品牌，攻城略地，成为当今西安市场上唯一一支可与其他省外厂家产品对垒的劲旅。“禹龙”牌钢材在不断打入省内外重点工程的同时，西安市钢材市场占有份额竟然已达30%以上，这是诸多企业始料不及的。

运用比附定位　撬动西安市场

高水平的营销者是以品牌营销为主，品牌定位策略是品牌战略的关键，一个好的品牌，首先是要找准自己的位置。

比附定位，就是攀附名牌的定位策略，即通过各种方法，使自己的品牌与名品牌建立一种内在关系，借知名品牌的品牌效应而提升自己的品牌，扩大自己的影响，拓展自己的品牌的市场空间。比附定位一般有三种形式：第一种“甘居第二”，承认行业中最著名的品牌，以谦虚的方式承认自己是第二；第二种“攀龙附凤”，先承认众所周知的品牌，不一定是本行业的，虽然本品牌比不上，但可以在某方面与这个品牌相提并论；第三种“高级俱乐部”，不攀第一、不做第二，借助群众声望和模糊数学手法，说明自己是某个高级团体中的一员。

龙钢是应用品牌方面的高手，虽然他们未将其营销方略提升定格为比附定位，但记者能从他们的营销方略里领会到他们在这三种方式之间，运用游刃有余的能力。

西安是省会所在地，也是龙钢首先需要巩固的根据地，其有重要的战略地位。龙钢首先是采用紧贴战术，步步为营，扩展了近20余户龙钢“禹龙”钢材的经销商，用最低的价位，最好品质的产品，让利于经销商，让他们乐意经销“禹龙”钢材。高密度的铺点，虽然使大大小小的经销商得以丰厚的回报，看似挤占了龙钢的利润空间，但以前那种8大钢厂产品一统天下的阵角被打乱。从以前“连垒个鸡窝也要首钢的钢材”，而现在盖高层要“禹龙”钢材。“禹龙”钢材大面积的投放西安，“禹龙”也很快被西安市场所接受，在占统制地位的知名厂商中，在市场的夹缝中，甘当第二，从而使近乎于零到30%的市场占有率，龙钢认识到：不让利不得利，让小利得大利，让眼前利得长远利的关系。

重点出击　攻下西汉高速

高速公路是陕西重点建设项目，西汉高速由于地处山区，沿途有亚洲最长的隧道和多座桥梁，工程要求技术高，要在重点工程项目采购者挑剔的目光下进入，困难是可想而知的，但要做成当地知名品牌，“禹龙”就必须在用材量最大的高速公路上拥有自己的市场。

龙钢的经销人员，先说服采购人员，抛弃只用八大钢厂产品的观念，先让他们试用，同意所供产品经质量检验合格后再付款。“真金不怕火炼”，高质量的产品，终于赢得了用户青睐，如今不但在建的西汉高速项目所使用的螺纹钢全都由“禹龙”牌替代了其它产品，而且，目前为止，使用“禹龙”品牌的大型重点工程还有紫薇田园都市、祥瑞大厦、豪盛大厦、咸阳国际机场等。这种“攀龙附凤”的结果是，借重点工程之名牌效应，大幅度地提升了“禹龙”品牌的知名度。

由于“禹龙”社会知名度的不断扩大和提高，也给钢材经销商带来了滚滚利润，在与其它钢厂产品同质化日渐缩小的市场中，经销商驱利而动，纷纷改换门庭，转向独家经销“禹龙”。地处西安市新康路西段庆丰货场总经理徐思对记者说，1998年前，他们销售的钢材中，“禹龙”所占的比率还不到10%，可以说是微不足道，进来的“禹龙”钢材老是“深在闺中无人识”卖不出去。从2001年起，这种局面就有所改变，到了2003年，一下就火爆起来，有的工程，如长庆油田的项目，还点名要“禹龙”钢材，去年，仅“禹龙”钢材，他们就销了9万吨，销售额达2亿多元以上。“禹龙”也因此而挤入了高速公路重点建设项目中，成为“高级俱乐部”成员之一。

当然，作为地产的“禹龙”与外地各厂家不可避免地在相同的市场中相遇，也不可避免地要展开一场天长日旷的较量，龙钢老总张丹力说，做为8大钢厂之后的龙钢，虽然在自家的地盘上打得三分天下，但是在生存法则面前，他们不敢有半点懈怠，只有跑得快才能生存，“每一年、每一天、我们都要有进步”这就是为生存而战的宣言，只要在这同一片土地上，他们的较量将会继续。

（龙仁生　李武强　滑战林）