“营销三段论”决定“禹龙”三级跳

品牌犹如旗帜，可以区别对手，可以吸引人。要让旗帜屹立不倒，鲜艳醒目，立什么样的旗、怎么立都大有学问。企业树立品牌，要先明确品牌的推广战略，才能有条不紊地向预期方向发展。

分析龙钢“禹龙”品牌的推广战略，用其总经理张丹力的话说，就是：一个战略，三条主线。实施目标是：立足陕西、辐射四边，在连续超越中，实施“跑马圈地”营销方略。

实施低成本战略

“禹龙”深知在市场的商战中，低价战略是制胜根本，只有比对手相应低廉的价格，才能使经销商乐于合作，才能使用户愿意接受。低价格必须有低成本的产品作支撑，才能腾让出相对的利润空间和实惠吸引用户。有人说，低价竞争，其实是柄双刃剑，要么伤着自己，要么伤着他人。龙钢人长柄善舞，搭建出“禹龙”产品低成本的销售平台。要求在公司内部，把立足点放在充分挖掘内潜，大幅度降低成本上来，首先从消耗最大的原燃作起，在降低采购成本的同时，加快所属的大西沟铁矿的开发、力争形成年处理原矿800万吨矿粉的能力。在生产组织上，系统考虑原燃料配比及有关工艺指标，尽可能的挖潜，实现用低成本，高效益的扩张。同时，瞄准国内同行一流的各项指标，把生产经营、改革改制，企业文化分项细化，作为企业发展的三条主线，齐头并进，将龙钢做大做强，体现其“真情回报员工，真诚奉献社会”的企业核心理念。

“得垄望蜀”辐射周边

在分析“禹龙”市场销售优势时，该公司的一份报告精辟独到，他们认为：龙钢的产品首先有占据地域优势。龙钢地处晋陕交界、资源交通便利，从原料到钢坯实现成龙配套，自我循环的良性生产链条，一条龙的生产线，有利于大幅度的降低产品成本，与其同行某些企业从外省、外国进铁矿粉来比较，具有得天独厚的发展冶金工业的先决条件。不可忽视的竞争优势。

陕西属缺钢材大省之一，冶金工业基础薄弱，由于体制上等诸多的原因，我省现有的钢铁企业，截止目前，全省年产总产量还不如龙钢一家，尚无法在市场上对目前旺销的“禹龙”构成真正的威胁。龙钢将轧钢设在西安，现轧现买，就地就利，既能及时填补市场销售品种的空白，又能及时准确地掌握市场脉动变化，做到“人无我有，人有我全”。零距离接触市场，近身博弈的巧妙营销方略定会使“禹龙”处处占到先机。今年又是陕西基本建设投资比较大的年度，随着我省经济的快速增长，市场上对钢材的需求将进一步呈旺盛势态，历经市场洗礼，“禹龙”品牌得到更多用户的认可和信赖，已牢固的占领了西安市场30%的份额，被紫薇田园都市、西汉高速公路、祥瑞大厦、豪盛大厦、濠景商务大厦、交大思源中心、咸阳国际机场、西安三环等重点工程和高层使用，同时，还销售到了西安周边如平凉、四川等省市。完成了“立足陕西、辐射周边”的营销计划。

“圆心·卫星”营销理论

在龙钢经销公司总部，记者见到一张经营销售图，龙钢把“禹龙”钢材的销售市场分为若干个区域，以西安为圆心，在周边地区各城市为卫星，再以每个地区的“禹龙”总经销商为圆心、“禹龙”分销商为半径，循环运作，形成一种稳定、高效的网络体系。这里包含着龙钢“马跑圈地”的组合理论。

第一，将目前西安市场的经销商进行选筛，引导他们走“禹龙”专营之路，把原来20余家筛选出10家，具有一定资金、网络，且有一定开发、控制市场能力，又能与厂家密切配合、无论淡季、旺季都能全面推销“禹龙”产品的客户，作为重点供货单位，并将其称为“双赢型”、“忠诚型”的可靠合作伙伴。

第二，市场规划三段论。在市场规划方面，龙钢作了一个贴切的比喻：要想在三级跳体育项目中取得优异成绩，运动员必须在每一级都发挥出最佳状态，市场营销也是循序渐进的过程，每阶段都必须稳固、细致，才能逐步占领市场。他们将此称为“营销三段论”。第一阶段，以西安为圆心，进行大量铺货，培养经销商的同时，厂方直接参与直销，如西汉高速，努力扩大市场覆盖率和提高“禹龙”品牌的知名度。第二阶段，巩固圆心，开发、辐射周边城市的分销商，以灵活的营销方式实现厂商联合，借此全面提高市场占有率和扩大品牌知名度，如远销平凉、四川、武汉等。第三阶段，用“修建渠道、引水浇田”之法，再进行“跑马圈地”扩大战果。这点龙钢介绍说，前两点他们已达到了预期目标。今年将是第三阶段实施的重点。虽然目前“禹龙”产品已远销到日本、韩国、青海、福建、广东等地，但批量还不太大，但是确实起到了“修建渠道”的作用，今后的战略是，力争攻下几个中心重点城市，以此为圆心，再行“引水浇田”，最后再“跑马圈地”夺取当地市场。

当然，营销理论再好，它也不过是一种概念，必须通过实践来检验它的科学实用性，前两个阶段，事实证明龙钢这一理论是成功的，如今具备成熟市场条件的“禹龙”无疑又将是一次成功的突破。完成“禹龙”品牌在全国市场中的“三级跳”。

（龙仁生　李武强　滑战林）