驻立“寒冬”绽芬芳

在煤炭市场严冬的持续鏖战中，神南张家峁矿业公司没有退缩，全力开拓煤炭销售市场，打开了煤炭销售新局面。

站在该公司销售中心的煤场上，总能看到排成了“长龙”等待装运的运煤车辆和不间断的驶进驶出的列车。这样的场景不是等来的，也不是盼来的，而是全体张家峁人用辛勤、智慧和汗水换来的。

在危机中找机遇：抓煤质　树品牌

市场无常，制胜之道在何方？在日益激烈的竞争中，该公司深刻认识到提高产品质量关系到企业的生存和发展。为了强化煤质管理，该公司成立了以董事长、总经理、党委书记为组长的煤质考核领导小组，制定下发了《煤质管理办法》，紧紧围绕“以质量求生存，向质量要效益”的方针，针对不同的采掘头面“量体裁衣”，实现一头一面一措施。对倾角较小，顶板破碎工作面，采取“超前拉架，提前支护”措施，防止漏顶，并将井下岩巷矸石全部转入废弃巷道充填；对构造复杂的工作面，防止矸煤混装、混运，对掘进半煤岩巷道迎头采取分掘、分装措施，使煤矸从源头分离，实现“掘进也出优质煤”的目标。严格控制采高，确保开采不割顶、不破底，最大限度全煤开采。加强原煤运输洗选加工的质量管理工作，要求机运队在运输过程中杜绝矸石及杂物混入原煤中，杜绝不同煤种参配拉运，严格控制运输过程中水分的增加，杜绝冲洗巷道水进入运输皮带。销售中心每天对产品煤进行采样化验，积极采取相应措施将煤质事故消灭在萌芽状态。在装车外运过程中，按照派车单煤种相应装车，杜绝错装混装现象发生，发现煤质异常及时给于处理，杜绝质量异常煤装车出矿，确保客户用煤质量达到要求。

该公司经过精心的筹备，按照陕西省名牌产品申报的要求，完善制度，规范流程，通过了ISO9001：2008产品质量体系认证，成功注册了“张家峁”牌品牌煤商标。积极制作公司煤炭产品视频宣传片、纸质宣传册，并通过网络、电话及走访等宣传方式，加大公司5-2品牌煤及各种煤炭产品的宣传力度，不断提高品牌影响力，确保公司的产品在市场中能“立得住”。做到以品牌产生影响力，以品牌提高效益。

在管理中找经验：抓服务，树形象

“服务就是竞争力，服务就是市场。”张家峁矿业公司销售中心负责人说，“让客户和司机感受到‘家’一样的感觉，和他们交朋友，打亲情牌，用我们的服务赢得市场。”

面对当前持续低迷的煤炭市场，该公司不等不靠，积极应对，在“售”上狠下功夫，把市场竞争的重点由价格竞争向质量竞争转变。通过对重点用户设立常驻“质量回访服务”，消除纠纷和质量事故，提升对客户的服务水平。牢固树立“市场导向、客户至上”的营销理念和服务意识，实施“主动出击，灵活多变”的市场应对策略，持续加强煤炭产品在售前、售中、售后的跟踪服务工作，积极了解和收集客户在煤炭质量、价格、运输等方面反馈的问题，及时了解客户诉求，并针对了解的情况及时进行整改完善，并给予答复，有效提升了公司的服务质量。

客户至上，打好“温情”服务牌。为了避免出现司机因路线不熟影响装车效率的情况，该公司在主要路口设立明显的标示牌、印制了装煤行车路线宣传单，并建立了小红帽服务队，小红帽服务队队员利用业余时间为司机师傅发放行车路线宣传单，提醒司机师傅携带好装车所需物品。开展送温暖活动，为长途司机师傅提供休息场地和热水、面包、方便面等食物；开展规范运销专项治理活动，以“强化内部管理，提高服务意识，保障安全运销”为主线，提高对客户和司机朋友的服务意识，用对待亲人的热诚，使每一个客户在都感觉到家的温暖。

在对当前形式和市场进行认真分析和判断后，该公司在原有煤炭产品的种类上，新增加了3-1原煤和3-1混煤两种产品，3-1原煤是主要针对附近洗煤厂推出的产品，3-1原煤发热量5400大卡左右，经洗选后面煤可达到6000大卡，块煤可达到6400大卡，所以3-1原煤是附近洗煤厂的抢手产品，在两次小幅涨价后，依然是供不应求。目前，该公司在原有的5-2煤产品（面煤、中块、大块）的基础上，筹备推出新的5-2煤产品（13mm—25mm规格的籽煤），该产品通过对5-2原煤的深度筛选，来提高产品质量和售价，增加企业收益。

“这里火热的销售景象会让人一下子忘记这场正在持续的煤炭销售‘寒流’。”阳煤集团驻张家峁业务员感慨的说。　（张磊）