本报讯 今年以来，北元化工集团产品销量大幅上升，产品客户数量明显增加，为了推进客户队伍建设，加强营销管理，该公司在加大市场开拓力度的同时，多举措优化客户结构，确保液氯和盐酸产品顺利销售。
该公司首先对客户实行动态化评估和差异化销售。依据销量、货款回收、合作的稳定性、市场低迷时对公司的贡献度等情况，将客户分为重点客户、忠诚客户、潜在实力客户、应急淘汰客户四类，并根据客户的类别实施不同的营销策略，进而提高客户的满意度和忠诚度。其次让客户及时了解和熟悉公司的客户管理规定和销售政策。从实际出发，公司逐步转变在客户管理方面重“服务”轻“管理”的观念，积极向客户宣传公司销售策略、客户评估、市场维护、区域管理等情况，以便客户更加了解同公司合作的“游戏规则”，进而形成“以管理促服务、以服务促合作”的良好局面。最后采取优胜劣汰的竞争机制，通过优化客户结构提升销售管理水平。根据客户类别，详细制定了各类别客户后期的运作方式和服务方向，本着“汰旧换新，抓大放小”的原则，逐步优化客户结构，提升客户层次。
（焦永平 王富强）
