顾客盈门的滞销问题探析

最近，笔者走访了不少中小企业，发现了一个十分怪异然而普遍存在的现象——顾客盈门而产品却滞销。这种现象是造成这些企业经济效益不佳，生产不能大规模发展的主要原因。

滞销的困惑

笔者在采访时了解到，不少企业产品销路不畅，并不是产品质量不好，也不是宣传不力，更不是产品不适销对路，而是厂家不敢卖！

A水泥厂的产品在全省行评中名列前茅，一直供不应求。然而，目前在顾客踊跃上门求购的情况下库房却被成品压满了，生产被迫停顿了。因为4年来待收货款已达300多万元，职工人均待收货款已达1万元。企业认为，与其这样赊销，不如不销。于是，老用户来，不清陈帐，不发新货，新用户来见钱发货。这样，上门求购者多，满载而归者少，滞销就不足为奇了。

B造纸厂产品部优、省优俱全，25种产品质量均为上乘，一度供不应求。不料，南方某省两个单位各购一批纸，先预付了50%货款，货到手即走了“和尚”易了庙。找不到人，未付的一半货款几十万元就白丢了，令厂领导痛心疾首。还有不少欠款户，“和尚”风光，“庙宇”堂皇，就是叫苦连天，不想付欠款，致使该厂职工人均待收货款达8000余元。厂子万般无奈，只好对出省的大宗货物采取先签合同，后考察；先收货款50%，剩下的货款一手交货一手交钱，钱货两清。这样虽然比较稳妥，但周期长了，效率低了。小宗货物钱到发货，上门的多而成交的少了。这样以来，虽说不上滞销，但也算不上畅销或旺销。

还有，笔者接触到的食品厂、纺织厂、人造毛皮厂、胶鞋厂、床单厂等等，无一未经历过与上述企业大同小异的遭遇，被迫采取“不见兔子不撒鹰”的办法，产品很难畅销。

症结之所在

面对“顾客盈门的滞销”现象，不少企业家唉叹：现在改革开放的声势很大、机遇很好，但社会经济环境太糟。

导致社会经济秩序混乱的主要原因是一些人的经营行为不端，最主要的标志是“赖”和“骗”。

赖，可分两种，一种是软赖，一种是硬赖。所谓软赖，就是承认欠钱，态度很好，但就是不打算还钱，用别人的产品卖得的钱作本赚钱，“借鸡下蛋”。所谓硬赖，就是把厂方的产品搞到手后钻合同上的文字空子或在产品上有意吹毛求疵，要求减价，厂方若不同意减价，反正拖着不按合同付款。如若翻了脸，告到法院，让你久拖不决，一次又一次开庭，拖得厂方筋疲力尽，只好告饶，自认倒霉。

骗，不仅名堂多，花样不断翻新，而速度之快令人惊叹。那些骗子有的伪造假厂名行骗，货一到手，就踏破铁鞋找不到踪迹，有的签订假合同行骗，有的盗用企业法人名义行骗，有的伪造票证领取货物，有的以代买紧俏物品为由骗取货物。

企业的吁请

不少企业的厂长、经理认为，既然企业外部经济环境的劣化严重影响企业的发展，而赖和骗则是社会经济环境劣化的主要因素，就应该采取坚决措施予以排除。他们吁请各级政府和司法机关一定要采取强有力的措施扼制“赖”，要使“赖”的人也报纸上有名、电视上有影，再加倍赔付想赖的帐。要实行严刑峻法打击诈骗行为，打击的效果要使骗的人以后再不敢骗，使别的欲效尤欲做祟的人吓得不敢再起坏念头。从而使企业经济环境销售环境得到净化，解除企业的忧虑担心，让企业放心地大量地销售产品，尽快实现经济腾飞。

（杨兴中　徐敏芝）