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出版日期:1993年01月14日

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第3版
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功夫在厂外

——西安杨森制药有限公司占领市场的奥秘

·赵荣涛 李志荣·

西安杨森制药有限公司两眼盯在市场,双脚迈向市场,以明显的经济效益,成为我国有影响的成功企业之一。由此引发出他们一系列面向市场的大胆决策:

强化市场意识,建立销售网络。他们招聘了130名具有专业知识,有销售技巧、一专多能的人才,组成市场销售网络,把工作做到医院、医药商店和医生面前,赢得了信任,赢得了客户,赢得了市场。

成立杨森科学委员会中国分会,“让每一个中国医生了解西安杨森产品”。分会由献身于医药事业的医药界名流、权威、学者组成,面对面地向医务人员,特别是有处方权的中青年医生进行宣传,有效的扩大了企业产品影响面。并有计划有步骤地应用大众宣传媒介在全国各大报刊、广播电台、电视台大作企业形象和产品的宣传广告,大大提高了西安杨森和杨森产品的知名度。

搞好公关宣传,强化促销工作。在一年一度的全国药品定货会上,他们抓住每一次时机,开展规模盛大的公关宣传活动,由于宣传手段新颖,促使药品订货量直线上升。他们还制定了符合中国国情的销售策略,坚持依靠国营商业主渠道销售产品。对大批量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠,对付款及时者实行现金折让,调动了商业界经销西安杨森产品的积极性,取得了显著的经济效益,投产开业第一年,销售总额就突破亿元大关,1991年比上年增长近3倍,去年前9个月的销售总额相当于前年全年的总和。

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