大意失“荆州”

金桥

1990年4月，某电子仪表厂与T国L商签订了来件装配某仪表5000台合同，双方协定每台配件价格120美元，装配费30美元，分二批完工。采用对开信用证分别购买配件和成品的办法结算价款，即由我方开出90天远期信用证向对方购买配件，但须在对方开出向我购买成品的即期信用证后方始生效，二份信用证总金额的差就是外商付给我方的装配加工费。

第一批2500台双方对开信用证都按时开出，顺利履约交货。在履行第二批来件时，外商突然提出由于采用对开信用证在外商回头信用证没有开出前，我方开出的90天远期信用证不能视作已生效，当地银行不同意凭以融通资金。同时由于市场发生变化，前面2500台成品销路不畅，所以资金周转困难，要求我方在开出第二张信用证时取消该约束性条款，否则只好中止合同。这时该电子仪表厂认为第一笔合同已顺利履约，没有发生什么问题，说明该外国公司是可靠的，外商现在经营确实有困难，我们应有一定灵活性。因此我方按L商要求，将有关支付条款改为“双方必须按期开出信用证，如任何一方不及时开证，则由造成一方负担责任。”第二批2500台来件价款，经我方开立远期信用证，外商凭远期跟单汇票使用，但汇票到期时外商回头信用证仍未开到，而我们的信用证因为没有约束性条款的保护，只得由我方银行垫出外汇兑付三十万美元。在此期间，该电子仪表厂虽多次向外商提出交涉以解决第二批成品的交货和收款问题，但此时该公司由于经营不善，产品积压，正申请破产，因此我方函电均毫无回音。以致该仪表厂花了三十万美元的代价单边进口了二千五百台零配件。

这个案例的案情是简单的，外商不讲信用，不履行合同规定的义务，使我方遭受重大损失。不过我们也应该总结导致本案发生的主观方面的原因，首先盲目相信客户。外商L某是同我们初次建立业务关系，且合同金额达60万美元以上。我们应该对该客户的资信情况，经营能力和目前状况作一番调查，这也是整个外贸工作的第一环节。因为客户资信好坏对交易成败关系极大。而在本案我方仪表厂仅凭一次履约不错，就轻信对方，轻率在原则问题上让步，从而铸成大错。近年来，类似事件屡屡发生。本案再次提醒我们，随着对外经济开放，出口渠道增多，各式各样的商人将进入我们的市场，我们必须对他们进行认真的调查，以使我们的每一笔交易都建立在比较可靠的基础之上。

其次反映出我们外贸知识的缺乏。来件装配属于补偿贸易，经营这项业务最重要的原则是不能动用国家外汇，其支付方式的特点是先收后付。即收取成品价格在先，支付配件价格在后，才能保障我方利益和收汇安全。而该仪表电子厂却简单地认为，来件已在我方，跑了和尚跑不了庙，至于采用何种收汇方式，外汇会不会落空有点不在意，因此在外商利用我方急于求成，提出修改重大原则性条款时，我方就轻易让步。在本案造成了外商不向我方开来回头信用证时我方一筹莫展的被动局面。

最后反映出我们的应变能力太差。在实行合同中确实会出现各种问题，需要双方谅解，协调，并有一定灵活性，但同时一定要在重大问题上把好关。在本案中如果外商确实资金困难，需要我方取消信用证保护条款时，我方为使合同继续执行，应采取各种措施以减少我方可能遭受的风险和损失。比如可以通过协商压低来件价格或由外商预付一定比例的加工费。这样一旦对方利用我方的信用证而不开来回头信用证，致使我方从补偿贸易变成单边进口时，我方等于以优惠价格进口其配件，损失可大为减少。