信步商海风浪中

1993年下半年，全国的钢材市场突然下滑，市场价格半年之中下降了50%，这种状况一直延续到1994年。措手不及的市场变化使经营钢材生意的几乎全军覆没。然而，沉舟侧畔，却有一帆乘长风而进，这就是西安有名的“钢材超级市场”——西安六维金属材料配售中心。1994年，它的钢材销量增长40%，销售额增长20%，各项经济指标创下了六维历史最高水平。这一奇迹的出现，使周围人大惑不解：这个焦振亮莫非真有回天之力！

焦振亮，65岁，西安市劳动模范，省优秀共产党员标兵。1987年出任新开张的六维中心总经理以来，带领职工使企业由一个只有7人的小卖部发展成现在拥有200多名职工的6个公司、2个经营部、4个经济实体的集团化企业，经济效益连年翻番，即使在市场疲软的情况下，企业的各项经济指标仍保持不断增长的势头。知道焦振亮的人，没有不佩服他的经营韬略的。

拾遗补缺

1987年，对于还只是一个钢材小卖部的六维来说，面对激烈的市场竞争，它的困难可想而知了。然而焦振亮相信：“山不在高，有仙则名。”根据市场需求，他给六维设计了一个拾遗补缺、服务于用户的独具特色的经营路子：整张的钢材可以切开零售，售出的钢材错换余退，对采购员实行免费午餐、免费打长途电话等五免费的优质服务。这一招果然给六维开辟了市场，打开了局面，六维一时声誉鹊起。

对此，焦振亮说，商业的竞争有时就是服务的竞争，虽然这样做给我们带来不少麻烦和损失，但由此我们却赢得了用户，赢得了市场。

工商联手

在焦振亮办公桌的玻璃板下压着一纸剪报《经营36计新编》，可见焦振亮对经营之道的重视。对市场疲软条件下的进货渠道、工商关系的处理，焦振亮可谓计高一筹。

针对去年的市场疲软，焦振亮并不悲观，他的认识独有见地：“市场疲软不能一概而论，疲软的市场中也有机遇，关键是看能不能抓住机遇。在市场疲软的情况下，许多钢厂也给流通企业以种种优惠，对我们来说，这就是机遇，抓住机遇，就有效益。”

去年初，西北一家钢厂提出：“谁家如能从我厂购买价值300万元以上的钢材，每吨可在出厂价格的基础上再降300元，如原先签有合同，每吨可降低400元。”焦振亮认为这是一次很好的机遇，于是，六维一次从该厂进货3000吨。类似的机遇，六维在1994年抓到过两三次，获得了非常可观的经济效益。

另外，焦振亮还与厂家协商，推出了工商共担市场风险的联销机制。钢厂先供货给六维，六维则根据市场供求关系自定销价，最后在保证六维最低利润的情况下与钢厂结算。去年10月，六维与略阳钢厂、新疆八一钢厂等生产厂家均采取了这种合作方式，销售量占总销量的10%左右。

去年，六维还与陕西铜材厂联手共闯市场，将工商关系拓展到了更广的范围。六维在资金、原材料等方面给陕铜以支持，陕铜则以低于厂价的价格给六维供货，使得六维能以厂价销售该厂产品。

六维与厂家的紧密联系，使六维抗击市场波动的能力大大增强了。

舍利保市

俗话说，得人心者得天下。焦振亮说，得用户者得利润。为此，在市场波动时，六维率先降价，不仅搞微利销售，甚至亏本也要销售，以保证他们市场的占有份额。

去年上半年，焦振亮大胆决定：宁丢利润，决不丢市场。他们将高价进的18000吨钢材以每吨赔四五百元的价格出售。看起来亏了不少，但是资金活了，这样加快周转，又会从运动中挽回损失，更重要的是他们通过增加物资销售量，占领了更多的市场，为六维以后的经营和长远的利益打下了基础。

也许有人会说这是焦振亮不得已而为之，但从下面的事例，足可见焦振亮把握市场的独到之处。

1990年，盘元十分紧张，六维库存的200吨盘元以1795元/吨的价格待售，按说正处于卖方市场，六维可以卖大价了，但事实却出常人所料。有一广州客来到六维出1900元/吨的高价欲全部买走，焦振亮却坚决不卖，并声明只卖本市，且一家不超过5吨。看起来少赚了21000元，但六维赢得了更多的顾客。

这也许就是六维在西安钢材市场立于不败之地的奥秘。　（张西凤傅明全）23