踏破“铁鞋”找市场

黄晓琴/文

宝鸡工程机械厂推销员吴桂兰以“铁嘴”、“铁脚”的雅号闻名于工厂内外，被全厂职工评选为厂劳模。

1991年12月，吴桂兰成为厂里第一个女性推销员。她深知自己肩上挑着的已不仅仅是家庭的担子，而是多了一副更重更沉、关系着全厂8000多人生活的担子。从此，她象一位女侠，走南闯北，披荆斩棘，驰骋在千里铁道线上。

与这个厂生产同一种产品——轨道车的厂家很多，用户的挑选余地较大，加上品种多，型号复杂，推销难度可想而知。为了在竞争中获胜，吴桂兰不仅需要熟知本厂产品的技术性能，而且要掌握其它厂家的产品特点。为了摸清用户的心理，掌握用户的意图，捕捉点滴信息，她不辞辛苦一个站段、一个站段地跑，磨破了多少双鞋，她数也数不清，但她随身携带的四本厚厚的笔记本却记录着她艰辛的历程。她每到一处，便将人家的地址、电话、使用工厂产品的情况等详细地记在笔记本上。仅1995年一年她出差在外达263天，全年跑了上百个站段和数十家企业。可以说她的足迹遍及祖国的大江南北。只要她得知哪个单位有购车意向，她就想尽一切办法取得联系，经常不惜千里迢迢赶到用户单位，哪怕费尽口舌，也要给用户把工厂的产品介绍得一清二楚，有时即使两手空空，一无所获，她仍一如既往，毫不灰心。一次，合肥、鹰潭有两个铁路单位已经研究确定买别的厂家的轨道车，吴桂兰得知后，硬是凭自己的真诚，说服了对方，使用户购买了自己企业的产品。她的这种精神不仅感动了本企业的领导，也使那两个单位的领导深受感动，并当即要请吴桂兰到他们单位工作，表示给予她比现有工资丰厚得多的待遇，但她没有动心，而是更加兢兢业业地为工厂尽心尽力。

常年出差在外使她饱尝了夫妻分别、母女离别的滋味。有时她一出差，连续几个月回不了家，等她一回来，女儿便依偎在她的身边不许她再出去。她的内心虽有很多酸苦，可是一想到工厂这么困难，她便毅然背起行囊踏上远行的路程。有一次，她到山东一个铁路单位推销产品，而这家单位比较偏僻，交通不便，她乘坐慢车在距离较近的一个小站下了车，这时已是子夜，小站连个住宿的地方都没有，她壮着胆子，一个人摸黑顺着铁路深一脚、浅一脚地走了10里路才找到了用户单位，这家单位的领导感动得连声说：“你一个女同志，为了工厂不顾自己的安危，说明你们是很重信誉的，我们一定订你们的车。”

为了和用户之间架起一座信任与友谊的桥梁，她视用户为朋友，逢年过节寄一张贺卡表示问候，送一些土特产表示一下心意。用户到工厂办事，遇上节假日，她不怕麻烦，把用户请到自己家，吃顿家常饭，使用户的心头平添一份温馨。这一切赢得了用户的信赖，得到了用户很高的评价。仅1995年她单独签订和参与签订的合同金额达1059.6万元，为工厂做出了突出贡献，也实现了她当初说的“干不出名堂决不罢休”的诺言。