无须扬鞭自奋蹄

崔建雄/文

近年来，营销工作是大家最热衷的话题之一，营销人员受到大家的关注。在评价、议论营销人员时，很多人会由衷地赞叹：“哈尔滨经销部的老马是出类拔萃的一个”。

去年，榆林毛纺厂全厂共有5宗5Q万元以上的大生意，老马一人就做成了2宗。

老马，名叫马子祥，是该厂驻哈尔滨经销部负责人。

1990年元月，老马奉命来到哈尔滨。一到任，困难就直接具体地摆在了老马面前。首先，“榆林毛纺织厂”这个名称在哈尔滨客户头脑中是个完全陌生的概念，许多人信不过，不愿和他们做生意。

出师的不利并没有吓倒老马。他常常告诉自己：“只要汗水洒进去，不信市场打不开”。就是这句话，支撑着老马在哈尔滨一蹲就是四年没挪窝。

生意场上，交际艺术不可少，但实干精神更重要，用老马的话来讲：“哈尔滨市场是硬跑出来的，硬磨出来的”。这里有一组数字可以从侧面反映出老马的“勤”。厂里每年确定推销人员出差天数为250天，但老马每年都超过这个限度。1991年，他出差298天，1992年出差276天，1993年出差281天，1994年出差276天，去年出差281天，累计多出差162天。这162天几乎占尽了除春节以外的一切节假日。

老马是个精明谨慎的人。去年一月，黑龙江进出口公司有意购买该厂价值75万多元的产品。老马以前和该公司没做过这样的大宗生意，所以他十分小心谨慎。通过初步接触，老马对该公司印象不错，但他认为这很不够，于是开始周密细致地走访调查。从其上级主管单位、当地工商税务部门了解其经营性质、经济实力；从该公司内部管理、财务运行情况看其是否正规；再深入了解该公司这批货将销往何方、最终购买者经济实力如何、支付能力如何、信誉程度如何、他们的结算方式是否可靠，会不会影响到本人与进出口公司间的结算……经周密细致的调查研究，他精心设置了一个个防守体系，觉得有了95%—98%的把握，才与客户签了合同，果然，这笔价值75.4万多元的生意完全在老马的预想之中顺顺当当做成了。

在当前市场供过于求的情况下，守株待兔式的营销方法必然导致失败。老马清楚地意识到这一点。他不但善于捕捉，更敢于猛追猛打、主动出击。去年11月份，他得知山东一客户求购毛线的信息后，马上去济宁接洽。山东以前也是该厂营销空白，双方不了解。两轮接洽下来，彼此印象不错，当时客户提出要到榆林实地考察，老马立即答应。后来，客户另有业务去广州，考察一事只能暂缓，老马也只得打道回哈尔滨等待音讯。不久，客户打电话告知他们已启程来陕，要求老马尽快赶来。老马获悉后，为了赶在客户前头，立即乘飞机赶到西安，转道回榆。陪客人考察了本厂，顺利签订了价值75万多元的供货合同。

皇天不负有心人。到目前为止，老马在哈尔滨已有了自己的一片天地、一块市场、一群客户和朋友，他为该厂在哈尔滨毛纺织产品市场竞争中抢占了一席之地且呈扩张之势；他率先打开了该厂在山东的市场，且前景看好。1994年，他完成销售额89万多元；1995年完成182万多元，比原定60万元的销售计划超出了122万多元，创该点历史最高纪录，且无遗留问题。因此，他被厂里评为先进营销工作者，喜获一等奖。