调整产品结构活化营销机制

“真是今非昔比啊！”去陕西建设机械（集团）有限责任公司参观过的不少人都发出这样的赞叹。

的确，这家企业1991年产值仅3000多万元，到1996年提高到1.8亿元；经济效益由1990年亏损250万元发展到1996年创利税2500万元。在市场竞争的大潮中不少建筑机械企业步履艰难，而这家公司何以能转败为胜，迈入陕西省“明星企业”行列？通过采访，我们终于找到了其中奥秘。

调整产品结构加快技术改造

陕西建设机械（集团）有限责任公司创建于1954年，是我国生产建设机械和金属结构产品的大型骨干企业。长期以来，公司生产的“建设”牌系列机动翻斗车远销世界75个国家，曾荣获同行业国家唯一银质奖、全国建设机械十大驰名商标、“全国用户满意产品”等称号。公司也成为国家经贸委指定的出口援外供货企业。40年的风雨沧桑，已经使企业步入“老化期”，工厂设备老化、工艺手段落后等一系列问题越来越明显。再加上自然形成的包袱沉重、摊子过大等诸多因素，造成了企业产品单一、技改落后、负担沉重、缺乏活力的局面。为了改变这一状况，他们首先从调整产品结构和企业技术改造人手，打了两个硬仗。1991年以来，企业把国家的战略重点作为公司产品开发的重点，在进一步完善原有拳头产品的基础上，把引进和开发具有高技术、高附加值和高效益的筑路机械作为主攻目标，先后引进开发出了摊铺宽度可达12米的TITAN411、423型沥青混凝土摊铺机、国内目前功率最大的WBZ23型稳定土拌和机、10吨级高振幅压路机、改性沥青搅拌设备、国家“八五”重点科技攻关项目——生产率为每小时150吨的路用联合碎石设备等公路发展急需的大型先进设备。为了充分发挥公司金属结构制造方面的技术优势，他们还相继开发出50、63、100吨米塔式起重机、60立方混凝土搅拌站、大型铁路造桥机、公路架桥机和多功能军用桥墩等产品，使产品品种由1990年的4类14种发展到目前的六大类30多个品种。在开发几个大型产品的决策上，该公司既考虑科学的严肃性，又敢于解放思想，大胆地闯，大胆地试。近年开发的几项大型产品基本上都是当年上项目，当年出样机，第二年就投入小批量生产。目前，开发的几项新产品都表现出较好的销售势头。仅国际招标公司1994年组织的石家庄至安阳、楚雄至大理高速公路设备招标中，就中标8台“摊铺机”，成交额3200万元。

随着几项技术含量高、加工工艺复杂的大型产品的开发成功，该公司在建设部和陕西省的支持下，投入8800万元资金进行技术改造。“八五”技改项目全部完成后，将新增建筑面积1.8万平方米，新添大型先进设备100多台套，设备新度系数将由过去的36%提高到75%以上。

活化营销机制扩大经营范围

几年来，该公司大胆引进合资企业的营销机制，推行“四法销售”：一是激励销售，就是对销售处实行包销售数量、包销售收入、包销售价格、包销售费用，按销售收入定工资、奖金和业务费的“四包一定”承包责任制，调动了销售人员的积极性。二是跟踪销售，就是对得到的产品销售信息落实专人，紧抓不放，跟踪到底。他们从行业上对能源交通的重点工程进行跟踪销售；从地域上向三个三角洲（长江三角洲、珠江三角洲和闽江三角洲）及沿边、沿江、沿海和国家重点工程进行扩张渗透。近年来，公司先后在西安和外省市召开了十多个路面机械新产品观摩展示会，扩大了产品的知名度。1996年，公司完成销售收入1.2亿元。三是间接销售，就是依托一些影响大、信誉好的外地经销公司进行间接销售；四是扶贫销售，也就是对一些新开发的地区和比较落后的地区采取倾斜政策，如价格让利或分期付款等。通过这些行之有效的销售措施，使公司在今年市场不景气的情况下保持了良好的销售势头，经受住了市场的严峻考验。

坚持一业为主，多种经营，大力发展第三产业是国有大中型企业摆脱企业办社会这个沉重负担的有效途径。近年来，该公司先后与西安市建行合作，成立了“西安建设机械经销租赁联营公司”；与中建机总公司合作，成立了“中建机联营公司陕西公司”；与解放军某部合资，成立了华县红星钼矿厂；与华县经贸有限责任公司合资，组建了华县外贸铁合金厂；与德国ABG公司合作，成立了“德国ABG产品中国维修服务中心”等。这9个经济实体，经营范围涉及经销、租赁、金属结构、采矿选矿、设备维修等行业。公司还成立了新产业开发总公司，对下属的三产部门实行统一管理，逐步将过去的供养福利型向生产经营型转变，截止目前该公司已有400余人实现“断奶”。去年一年，仅三产这一块就实现营业额2000多万元，创收100多万元。

六载春秋，在历史的长河中只是短短的一瞬。但陕西建设机械（集团）有限责任公司却不失时机地开发新品，加大技改和销售力度，使企业的触角跨行跨省延伸，经济效益连年上升。随着改革的深入和现代企业制度的建立，该公司一定能在市场经济的大潮中再创辉煌！

本报通讯员贺照东本报记者明烛