商家，何不把有奖销售变个花样

口阿莲

商战激烈，各显神通，招法迭出。“有奖销售”便是这几年众多商家频繁使用的促销手段。春节来临，西安商家更是对此爱不释手。民生百货大楼、唐城百货大厦和体育彩票联手，大张旗鼓地搞起了有奖销售。60多平方米的商品房、奥托小轿车等大奖让一般消费者不由得眼热心跳。其他商场或现场抽奖，或购物达到一定金额之后奖励部分现金；有的甚至是免费摸奖，真可谓古城无处不摸奖。

但俗话说得好：醋多不酸，糖多不甜。当有奖销售搞得次数多了，参与的商家多了，其效果也就自然大打折扣了。笔者在几家商场看到，奖票销售、兑现的摊点前“门可罗雀”。许多消费者“目不斜视”或冷漠视之。问及原因，都以“那是骗人的”、“羊毛还不是出在羊身上”等语一言以蔽之。如此尚可理解为消费者对“奖”本身不感兴趣或不相信，未伤及商场信誉本身。笔者日前在某百货大厦心血来潮“摸”了一把，获鞋油一盒，便乐滋滋地揣回了家。享用时，才发现这盒“雪豹”牌鞋油生产日期是1996年11月8日，而其保质期则标示为二年。东西不大，可让人犹如细嚼慢咽时吃了一只肥硕的苍蝇。这家百货大厦把有奖销售当成处理过期、变质商品的有效途径了！在消费者心中的形象，也就因一件小事而大打折扣了。

商战频仍，反应出市场竞争激烈外，也折射出消费者消费行为的日渐成熟和不断变化，这也昭示商家在促销手段上也要变中求新，新中取实，实中映趣。当有奖销售热推出而冷回报时，商家就应思考是不是该变个花样了？是否应该考虑按消费者的意愿来操作，把消费者的愿望变成现实。比如，春节临近，大多数人都或多或少要送礼，商场不妨挖掘这一潜在需求，推出“购物送礼”活动。消费购物达到一定金额后，商场可让其在一定范围内挑选某种礼品，并可派礼仪小姐在一定时间代其送达特定对象手中。在以这种方式操作时，也可以把消费者分类对待，把礼品的范围、内涵扩大化，礼品的种类细致化。比如，针对知识分子，可推出“购物赠报”、鲜花专递等等。针对青年男女，可推出“购物赠卡，定期联谊”活动，为他们交朋友、架鹊桥提供机会和场所，继而推出集体婚礼。如能这样，相信那些青年男女会趋之若鹜，再掏一部分钱也乐意。这样，奖的含金量并不高，但其所蕴含的情意和文化韵味都是许多人所希冀的。商家花小钱办了大事，消费者也是购物捎回了乐事，皆大欢喜。