市场攻伐在谋

我省一企业集团兼并某拖拉机厂后，投资2000多万元，就拖拉机的性能、外观、适应性等进行改造，还把销售人员中的“精兵强将”派往国内对拖拉机需求量较大的地方指挥销售，企图打开销售市场，结果很不理想。企业带着困惑参加了一次产品订货会，会上省外一拖拉机厂介绍了自己将拖拉机改装成挖掘机后，打了翻身仗的情况。原来这个厂在所生产的拖拉机车种失去市场需求后，深入调研“拖拉机改型”市场，利用我国基本建设投资力度逐年加大和西部大开发给机械制造业带来的巨大发展机遇，加大对拖拉机改型产品的开发力度，调整产品结构战略，把拖拉机改产为小型挖掘机，使企业得到了快速发展。我省的企业取得这一“真经”后调整战略，借鉴经验，借助本厂技术优势，当年就实现了盈利。

由于我省企业总体上还处于低水平发展阶段，一些企业普遍技术落后、设备老化、生产能力十分低下，个别企业还是债台高筑。在这种情况下，企业更加重视资金和技术，而忽视战略研究，甚至有些企业认为只要有资金，企业的发展经营就能搞好。

实际上，对我省众多企业来讲，与其说资金短缺困扰着发展，不如说是缺乏发展战略的支持。战略支持是企业获得成功的前提。为了实现我省经济的跨越式发展，企业不仅要重视资金和技术的有效供给，尤其要重视发展战略问题的研究。没有后一个方面的支持，企业的成功和经济的跨越式发展必定会付出较大的代价。

市场化战略：由生产为主向市场为主转变

省内一企业投资2000多万元与某民营企业合资生产技术含量较低的产品，银行贷款1.3亿元。企业在资本运营中没有清醒地把握自己的发展方向，而是大搞基本建设，投入巨额资金购置设备，形成了“大马拉小车”的被动局面。然而，这种很容易生产的产品，被不少的中小民营企业看好后，采用简单的作坊操作模式，大批量生产。这些民营企业不少是从商家转变而来的，了解市场、了解用户心理、也了解整个销售思路，对服务意识与产品性能有着较为深层次的理解，所以他们推出的产品从价格上更有优势。这些使该厂失去了生产能力强的优势，产品难以打开销路，库存越来越严重，银行迅速“断奶”，企业债务缠身，陷入困境，最终走上了寻找兼并和破产之路。

实践一再证明，企业决策层的决策必须建立在对市场的了解、对竞争对手的研究，并进行深入了解和科学论证的基础之上，为自己的生存发展寻找切实可行的途径和制定行之有效的市场化战略。

规模化战略：由资源分散向优势互补转变

我省的企业集团从上世纪90年代初组建以来，发展迅速，目前已达110户，资产已达1337.74亿元，但主要集中在西安地区，集团之间的产业联系也不十分明显，这与东部地区企业集团产业联系紧密有着明显的差异。这种状况导致资金、技术、管理分散，产品发展优势分散，生产集中度低，市场占有分散，难以迅速形成对外联合扩张的优势。

我省企业集团的成员尽管达到762个，但这些成员如果放到全国企业集团中和东部企业集团中去评价，仍属较低水平。与我国大型企业集团，跨国公司相比较，我省企业集团在规模上仍偏小。

面对来自国际、国内的激烈竞争，我省必须以优势企业集团为龙头，坚持规模化战略，组建5到10个销售收入超过150亿元的大型企业集团，以西安为基地，坚持以品牌系列产品为连锁的规模化扩张方式，以组建2至3个跨国公司为整合目标，实现产业的横向联合和资源更大范围的配置。

（李忠义　张斌峰）