佛斯特的成功之道

一个夏日午后，美国的史戴尔休闲度假中心的11位销售专员以及8位电话行销专员，正紧张地等待新老板佛斯特的第一次正式会议。

佛斯特终于开口说话了：“我们将会有一些改变：第一、从明天开始，我希望在早上六点半以前看到你们在办公室出现。因为当你们在八点半到达办公室的时候，东岸的客户大概都已经要去吃午餐了；第二、目前平均每天22个行销电话太少了，新的目标是每天100个电话。这是很简单的逻辑，越多的尝试会带来越多的机会与生意；第三，如果有人无法适应我的新规则，他随时可以离开。我想我们并不需要这么多人。”

两年后，当初参加这场会议的员工，只有四位还留在史戴尔休闲度假中心。佛斯特虽然裁减了员工，两年之后，却增加了几乎一倍的销售业绩。度假中心的订房率也增加了74%。很多人都很好奇，佛斯特，为何能创造这样的奇迹？

其实，佛斯特的策略很简单：他重新定位他的主要客户群，他重视吸纳大公司、团体旅客前来举行大型会议的公司客户所使用的餐厅、会议场以及休闲设备的比例，比一般单独旅游的客人大得多，统计分析显示，该度假中心的利润有86%来自团体旅客的贡献；为了提高度假中心的专业形象，佛斯特设置了一个新部门，有八位会议规划人员，专门为团体旅客规划他们所需要的整体行程。从会议场地的安排、餐点，乃至户外骑马活动，都替客户精心筹划，客户不但可以得到周到的服务，也可以节省很多时间；佛斯特聘用了一些充满干劲的新人，他挑选没有经验的新职员，认为只要是充满强烈的斗志与积极的态度，都可以替度假中心带来足够的业绩与利润；他还提高销售人员的红利，只要达到业绩目标，所能拿到的红利就会成倍数的增加。

这就是佛斯特用更少人，获得更多业绩的秘诀。　（李仁管）