陕鼓从制造产品到经营服务

远程掌控

千里之外，一大型冶金企业的能量回收装置运行技术数据，正在通过互联网不断输入到陕鼓销售服务中心，技术人员一边分析一边不时参考相关参数，为用户24小时提供在线技术支持和故障分析诊断，在不停机的情况下，结合工艺装置的要求为客户量身制订检修计划及方案和更换备件的建议，降低用户检修成本，保证机组安全运行。

这套旋转机械过程监测及故障诊断系统，是现代信息技术与传统制造业的有机结合，可以通过因特网对现场机组运行情况进行超越时空、全天候、实时的远程监测，及时掌握设备运行状况及发展趋势。

陕鼓公司产品服务中心主任牛东儒告诉记者，由于陕鼓的24小时值勤服务，随时监测着存在问题的机组，并由专家队伍来判定问题的严重程度、定期提供运行监测报告，因此，客户可以高枕无忧，集中精力从事主业。对陕鼓而言，不仅可以赢得客户信赖，而且可以及时掌握现场机组运行情况的大量的第一手准确、详细的信息。这些信息通过陕鼓的内外专家队伍分析处理和在线观察预测，能为陕鼓的营销队伍提供了许多超前、准确的客户维修改造和备品备件需求信息，也为快速响应奠定了基础。这套系统目前已为全国二十几家用户的156台套产品提供着远程检测的服务。

直面高端

陕西鼓风机集团（以下简称陕鼓）建于1968年，是一家以设计制造透平机械为核心的国有大型成套设备集团企业。在过去30余年的发展中厚重有余，而创新不足。伴随着国企改制的深入，中国风机行业面临新一轮战略布局调整。国内风机企业都在通过搬迁、技术改造、扩大生产规模，并加大与国际巨头的合作力度。跨国巨头纷纷通过收购国内企业等方式，打入中国市场。此外，一些设计院也纷纷转型，抢占工程成套市场。与此同时，冶金、石化等基础工业大规模新上装置、扩容改造不可能一再出现，风机行业主导市场增量空间有限，主导市场单一对企业长远发展隐含着巨大危机。

雪上加霜的是，在传统的制造业中，长期以来，企业并没有关注客户的真正需求，关注的重心是自己的产品，仅可为客户提供单一的产品，满足客户的部分需求，竞争能力差。由于提供单一产品的厂商众多，大多数工作属于简单劳动，易于模仿，企业处于恶性竞争之中，利润空间狭小。同时，产品制造所需要的资金，投资规模大，回收周期长，抗击和适应市场变化的能力差，经营风险大。

处在宏观市场和行业竞争双重夹击之下，要想基业常青，陕鼓认识到，继续走传统的制造业低端经营发展道路绝无出路。

基于上述认识，从2001年起，陕鼓的市场角色发生了变化，开始向用户提供个性化的、完整的问题解决方案和系统服务。走上由单机供应商到系统供应商的高端发展之路。

飞跃是这样开始

五年来，陕鼓在大力度搞技改，强化核心制造产能的同时，低附加值环节工序剥离工作取得了一定成效。进行了业务流程再造，4年来调整、业务流程重组部门30个，新组建部门28个，减少处级建制12个，对相关部门的54项业务进行了调整，建立起企业组织新架构，开发远程故障诊断系统等一系列举措，加大了服务型经济的开拓。

以陕鼓为宝钢提供的能量回收透平装置（TRT）工程成套项目为例，陕鼓向宝钢除提供传统意义上的TRT主机外，还提供了配套设备、厂房、基础及外围设施建设，实施“交钥匙”工程，提供高炉煤气余压余热回收发电功能。如果卖产品，陕鼓只能拿到600万元的主机订单，但是他们通过系统服务带动最终签订了3000万元的配套合同，一下子把市场扩大了五六倍。

对客户而言，好处之一是不需要进行专门项目管理，管理由专业化管理队伍陕鼓完成，客户不需要协调主机制造商、配套设备商、工程实施商的关系，协调量大大减少，出现任何问题均由陕鼓负责；好处之二是控制项目投资和控制投资周期，因系统不配套、实施经验不足而造成的成本上升和周期难以控制的问题能有效解决。

对陕鼓而言，好处之一是用核心设备拉动了大市场，并把非核心部分外包，通过少量技术和管理人员获取可观的差额利润。实施工程成套后前后对比，合同额增加到4.5倍，利润增加到3.7倍。好处之二是陕鼓的竞争能力明显增强，陕鼓获取订单的能力大幅度增强。可以看出，陕鼓向宝钢提供的TRT工程承包，为陕鼓、宝钢都创造了巨大的经济效益，也创造了良好的社会效益，实现了“多赢”。

陕鼓公司总经理李宏安表示，这几年来，陕鼓力图从市场调查开始，在产品开发改进、生产制造、安装调试、售后服务等全过程，为客户提供包括方案设计、系统成套供货、设备状态管理以及备件零库存等在内的系统服务。利用现代科技等一切资源，对服务范围进行拓宽和延伸，把服务视为创造新的价值的源泉。

2005年，陕鼓将设备部解散，设备维修外包，以设备部人员为班底组建“产品服务中心”，190多人中除八九十人做售后服务外，其余人员全部投入服务型经济中来。陕鼓通过发挥自身专业优势，以远程故障诊断系统等为手段，快速、及时、高效地为客户提供专业化维修服务。2001年以来，陕鼓维修检修市场订货年均增速43%，今年产值有望达到9000万元，属于快速增长的高端业务。

据统计，在陕鼓2005年25亿元的总产值中，高端服务经济占了51.6%。今年1至7月，陕鼓累计实现订货23.58亿元（合同价），同比增长48%。7月份，陕鼓实现订货5.1297亿元，创月份订货历史新高。可以说，服务经济正在成就着陕鼓。

本报记者　刘公望