高端经营的市场空间

本报评论员

市场经济下，客户真正需要的不是“产品”，而是“功能”。比如空调，客户真正需要的是它所能提供的冷风或者热风，任何一种其它形式但能提供同样功能的产品客户也会考虑购买。

这就引发出卖产品与卖功能的问题。卖产品是以自我为中心，关注的是自己可提供什么；卖功能是以客户为中心，关注的是客户需要什么。企业生产什么不是关键，关键是客户需要什么。市场是否需要、市场是否接受是企业成败的最关键的因素。

同样的，在整个工业流程完整项目建设中，用户关注重心不是项目中单个零部件的好坏，而是整体项目的最终功能是否满足需求。在工业领域，专业化系统服务成为消费趋势。企业必须改变单一身份，向用户提供完整的解决方案，解决整个流程的问题。从单一从事产品制造，转变为从事工程成套系统集成与系统服务，可以把市场扩大若干倍。

实际上，国外同行中的优秀企业，之所以人均产值能达到中国制造业的十几倍、几十倍，差别就在于它们不是投资于技术含量低的零部件或者单台机械的生产制造，仅靠卖力气、卖产品赚钱，而是占领了技术开发、技术咨询、技术服务、金融服务、设备成套、系统集成、工程承包等高端市场，直至为客户提供整体的问题解决方案。同时，利用掌握的大量装备制造企业高端经营运作经验，靠技术、标准、服务、品牌去获取高额利润。

高端经营思路由此而来。所谓高端经营思路，是指企业首先要充分研究终端市场，贴近客户，把握客户的全面需求和需求变化趋势；在全球范围内寻找配套资源，制订最有竞争力的解决方案获得订单；企业通过整个项目的方案设计与管理、高附加值、核心零部件的加工、产品装配、试车、安装调试、售后服务和部分配套设备、基础建设的专业外包、专业协作，全面满足客户需求并提供全方位服务，实现向价值链高端进发并明显提高企业效益和竞争力。

采用高端经营思路的优势主要有：通过系统设计、系统集成与系统服务，把零部件整合起来形成完整的功能出售给客户，一方面通过从提供高技术含量、高附加值的解决方案获得效益，另一方面通过向供应商批量采购挣取差价，总体利润远远大于自制。系统设计、系统集成与系统服务环节的价值远大于由大量技术、管理、生产工人才能完成的自行加工制造。