在市场的刀刃上行走

□张爱娟　张妮

赛亚气雾剂公司是中国兵器西安北方惠安公司最早成立的合资企业之一，成立于1984年，是我国第一家生产气雾剂的企业，曾以自喷漆项目填补了我国气雾剂行业的空白。经过三十年风雨的洗礼，赛亚凭借着“推石头上山”的坚韧毅力和“敢啃硬骨头”的坚定信念，以过硬的产品质量和服务，一路披荆斩棘，在深圳特区打出了自己的一片天下。产品由原来的670万罐，发展到现在的2300万罐，2014年销售收入突破亿元大关，不仅在国内市场享有盛誉，还打开了国际市场的大门。

逆水行舟　不进则退

尽管拥有军工品质的产品，也拥有国内先进技术，面对市场的瞬息万变和气雾剂行业的不断膨胀，每走一步都如同逆水行舟，如在刀刃上行走般艰难。赛亚需要打一场抢夺市场的攻坚战，才能在特区立足，才能在市场扎稳脚跟。

“气雾剂行业是个狼多肉少的行业，所以赛亚公司从一开始就很重视市场开拓，因为抓不住市场就直接面临着被淘汰的危险。”赛亚公司总经理李凤鸣这样形容市场对企业的重要性。赛亚有一个优秀的销售团队，只要产品有市场、有利润，他们不放弃任何一个努力的机会。做市场调研是他们每天的必修课，市场价格、同行业的情况、客户及潜在客户的需求量、利润额……这些信息对于销售团队的每个人都是必须要熟记于心的，因为知己知彼，方能百战不殆。

“能吃苦，敢打硬仗”是他们这个团队的特色，他们一方面不断提升生产线的自动化水平，实施6S管理，使产品的产量和质量得到双提升；另一方面从强化服务入手，每一个客户都要经过无数次沟通，甚至将产品带过去做现场试验，花一整天的时间蹲点在现场，记录各种对比数据，去证明自己产品的优越性。他们经常到客户那里搜集对产品的意见和不足，不断改善产品性能。据了解，就是这样无微不至的服务与沟通，他们攻克的最难的客户竟用了八年的时间！正是有了这种坚持不懈的韧劲，才使他们获得了与海尔、长虹、康佳、格力、美的、海信、创维、比亚迪等知名企业的合作。

攻城难　守业更难

随着国内市场竞争的日益激烈，要守住已经拿下的这些市场单靠服务和质量是远远不够的，价格也是竞争的关键，因此降低成本成了他们的又一个难关。

2008年全球金融危机之时，有一个同行企业，为了挤占市场，曾多次缩小利润空间，四次降价抢生意，迫于压力赛亚公司加大成本控制力度，大范围推进生产程序的自动化改造，不断降低成本，甚至降低利润空间，反复跟客户沟通，到最后甚至利润趋近于零，非常艰难地保住了这块市场，因为他们明白，没有市场就谈不上发展。正如李凤鸣所说：“市场竞争就是这么残酷，如在刀刃上行走一般，在关键时候，你稍微松劲，就可能被挤出市场，如果出去了再想进来可就难上加难了。所以关键时候就是血拼，用最后一点点的利润去拼。后来通过多次的交流与合作，在这块市场上我们又有好几款利润较高的新产品成功入驻，为企业迎来了又一个发展的春天。当年就创下了销售收入9064万元，销售1916万支的新纪录。”

关注环保　墙里开花墙外香

在市场开拓的路上，赛亚从来没有满足过，虽然仅仅是一个百余人的小公司，但他们也有大志向，在维护好国内市场的同时，积极探索国际市场。

了解到国际上对环保指标要求严格，他们便千方百计地研发环保产品。针对比如某个原材料“甲醛”含量高，就寻找替代品，经过成百上千次的反复试验，成功研制出一批环保型气雾剂，产品全面通过ISO\9001\2008国际质量管理体系认证，工业类产品均符合欧盟工业类产品ROSH、REACH环保指令。不仅在国内市场大受欢迎，还受到国外客户的青睐。

通过参加“广交会”、“香港亚太美容美发展”等大型商贸活动，赛亚开始慢慢与国外的企业合作。他们也积极学习引进国外先进的管理经验，从细节入手，对标找差距。再加上高品质的产品和服务，在国外赢得了很好口碑，通过客户的推荐，国外市场一步步打开，到目前为止，已经在美国、加拿大、日本、澳大利亚、墨西哥等多个国家有合作伙伴。

经过不懈努力，赛亚公司的产品从单一的自动喷漆发展到工业用品、家居护理、汽车护理、个人护理四大系列100多个产品，销售额和利润总额连年创新高。仅今年上半年，就完成销售收入5040万元，提前完成并超过了全年的总任务量，并依旧呈现产销两旺的态势。